6月18日消息，在“逆戰(zhàn)·2022億邦618直播峰會”上，追覓科技中國區(qū)總經(jīng)理王輝進(jìn)行了題為《大環(huán)境下的品類增長實(shí)現(xiàn)了嗎？》的分享。他指出消費(fèi)升級的大趨勢沒有變化，企業(yè)要堅持創(chuàng)新和品牌建設(shè)，堅持“人找貨”和“貨找人”并重。
像掃地機(jī)器人等智能清潔類產(chǎn)品近幾年一直被認(rèn)為是“明天的產(chǎn)品”，王輝解釋，就像智能手機(jī)替代了原來的功能手機(jī)，用戶用過就再也回不到從前，目前智能家居是一個朝陽賽道，智能清潔賽道逐漸變成類目增長的C位，對于下半年的增長，追覓科技也很看好。
但這不代表別人看不到同樣的機(jī)會，新的品牌每年會進(jìn)入，每年也會有新的品牌逐漸掉隊甚至被淘汰，企業(yè)如果沒有綜合實(shí)力很難保證能夠持續(xù)成功。追覓在大促中的優(yōu)異成績也是緣于經(jīng)受住供應(yīng)鏈和組織能力的考驗。
王輝還表示，作為新銳品牌，追覓可以提供的經(jīng)驗有三點(diǎn)：
第一，追求第一性原理，堅持技術(shù)創(chuàng)新，追覓員工1700-1800人，70%都是研發(fā)人員，每年把營收12%做研發(fā)投入，技術(shù)方面做了充足的準(zhǔn)備。
第二，堅持品牌建設(shè)，現(xiàn)在雖然是流量時代，但是對于品牌來說，不是通過抓流量、抓銷售、抓GMV和轉(zhuǎn)化就可以持續(xù)成功，還是要搶占用戶心智，不僅要在品牌方面加大投入，同時也要，堅持很好的產(chǎn)品用戶體驗以及很好的口碑傳播，打開國內(nèi)市場。
第三，在整個品牌經(jīng)營和銷售過程當(dāng)中，不僅僅要人找貨同時也要貨找人，引進(jìn)更多的優(yōu)秀合作伙伴，懂得現(xiàn)在的消費(fèi)者，他們的興趣、喜歡的聚集地、愛好等等，做出更好的內(nèi)容。
最后，對于“6·18”，王輝表示，多年來用戶心智已經(jīng)發(fā)生變化，可能使“6·18”這樣一個大的IP變?nèi)酢Ｆ放埔翡J捕捉到市場趨勢的變化，才能應(yīng)對大促的變化。
他提出，第一，還是要做好自己，塑造自己的品牌。第二，日銷、大促兩手都要抓，不能完全依賴于大促。第三，一方面人找貨，一方面是貨找人，通過短視頻、直播這些更加直接、更加顯性、更加具備互動性的溝通方式讓品牌和用戶建立起溝通橋梁。
據(jù)悉，億邦動力于6月18日下午在線上舉辦了2022億邦618直播峰會，以“逆戰(zhàn)”為主題，與商家、服務(wù)商朋友們一起，對今年618進(jìn)行了復(fù)盤，對行業(yè)發(fā)展進(jìn)行了展望，并針對大促價值進(jìn)行了深入挖掘。
溫馨提示：本文為速記初審稿，保證現(xiàn)場嘉賓原意，未經(jīng)刪節(jié)，或存紕漏，敬請諒解。
以下為演講實(shí)錄：
主持人：下面一個分享的嘉賓來自追覓科技。大環(huán)境下的品類增長實(shí)現(xiàn)了嗎？追覓科技成立于2017年，是一家有極客基因的創(chuàng)新科技公司，主攻智能清潔領(lǐng)域，在高速數(shù)字馬達(dá)、流體力學(xué)、機(jī)器人控制及SLAM等方面擁有一系列授權(quán)專利并處于全球領(lǐng)先地位。產(chǎn)品包括掃地機(jī)器人、無線吸塵器、洗地機(jī)、高速吹風(fēng)機(jī)四大品類，覆蓋100余個國家和地區(qū)。截至2022年5月底， 追覓科技全球累計申請專利達(dá)2363件，其中發(fā)明專利申請多達(dá)851件，PCT申請145件，已累計獲得授權(quán)專利1253件，并將諸多創(chuàng)新技術(shù)應(yīng)用到一系列智能清潔領(lǐng)域中。公司總部位于蘇州，在蘇州市吳中區(qū)尚金灣總部經(jīng)濟(jì)園和太湖軟件產(chǎn)業(yè)園擁有2.9萬平米辦公區(qū)域，另有3.8萬平米智能制造生產(chǎn)用房，以及2.5萬平米實(shí)驗室和測試區(qū)域，并在北京、上海、深圳等地設(shè)立分公司。
王輝，追覓科技中國區(qū)總經(jīng)理。深耕智能家居行業(yè)近20年，歷任行業(yè)頭部品牌和上市公司的產(chǎn)品、市場、銷售等部門負(fù)責(zé)人與高級副總裁，具備豐富的業(yè)務(wù)與管理經(jīng)驗。
王輝：感謝主持人。億邦動力的觀眾朋友們，大家下午好！
今天分享主題還是比較有意思的，叫做逆戰(zhàn)“6·18”，去年“雙11”銷售沒有達(dá)到預(yù)期，到現(xiàn)在“6·18”戰(zhàn)績到底如何，還是要回歸到大的經(jīng)濟(jì)整體環(huán)境。疫情已經(jīng)三年，對全球經(jīng)濟(jì)造成了很大的影響，今年大家聽到最多的詞就是內(nèi)卷，不僅僅在日常生活中、在學(xué)生的學(xué)習(xí)中，也包括在實(shí)體企業(yè)的經(jīng)營過程當(dāng)中。
這樣造成了一些消費(fèi)者消費(fèi)信心不是那么充足，銀行存款在大幅度增長，大家基本上把錢存起來，因為對于未來經(jīng)濟(jì)的不確定性要做一些準(zhǔn)備。
行業(yè)的增長能否達(dá)到預(yù)期？對于一些品類來說有一定的挑戰(zhàn)和難度，對于我們所處的賽道來說，過去5年行業(yè)復(fù)合百分之十幾的增長，智能清潔領(lǐng)域，包括掃地機(jī)器人、洗地機(jī)等等，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于這樣的增長速度。
“6·18”開門紅，銷售額增長率基本上超過100%，一些渠道接近于100%，一些渠道大于100%。流量角度可以看到，用戶對于清潔類目持續(xù)看好，一些品類流量超過10%-20%的增長，一些類目超過50%-60%的增長，可以看到在清潔類目上用戶對其比較關(guān)注，希望可以好好體驗。
現(xiàn)在購買這些品類的人群逐漸年輕化，有40%基本上都是年輕人群，這些年輕人群更加關(guān)注內(nèi)容、更加關(guān)注興趣，正是因為有這些方方面面的變化，導(dǎo)致在營銷和銷售運(yùn)營過程當(dāng)中會發(fā)生一些其他方面的量變引起的質(zhì)變。
現(xiàn)在在清潔類目的需求逐漸被激發(fā)，智能清潔賽道逐漸變成類目增長的C位，對于下半年我們很看好，包括對于明年也有很好的判斷。
現(xiàn)在在家務(wù)勞動有很多好的工具替代人工，比如說做飯，通過微波爐、蒸烤箱、洗碗機(jī)，洗衣服有洗衣機(jī)、烘干機(jī)等等，這些都可以解放用戶的勞動力，但是對于家庭地面衛(wèi)生的清潔或者立體空間的清潔這么多年下來始終沒有一個很好的解決方案。但是隨著技術(shù)發(fā)展、隨著智能AI技術(shù)的應(yīng)用，現(xiàn)在做出來的清潔類目產(chǎn)品越來越好，其清潔能力越來越強(qiáng)、智能屬性越來越好，甚至還有一些自動化的功能出現(xiàn)，對于用戶體驗不僅可以滿足其用戶需求，甚至超越了用戶需求。這一類產(chǎn)品我們叫做“明天的產(chǎn)品”，什么叫做明天的產(chǎn)品？比如說智能手機(jī)替代原來的功能手機(jī)，用戶用過這些智能手機(jī)以后，再也回不到從前，再也不愿意用原來的產(chǎn)品。
另外一個方面是消費(fèi)升級，消費(fèi)升級這個大的趨勢沒有發(fā)生變化，對于中高端用戶來說尤其重要。比如說智能清潔類目，對于智能化清潔的需要以及健康的需要愈加增長。比如說掃地機(jī)器人，原來它可以自動的幫助你把地面清潔干凈、拖干凈，但是抹布自己還要清潔，現(xiàn)在掃地機(jī)器人發(fā)展為帶有基站功能，清潔過程當(dāng)中，每過一段時間或者清理一定區(qū)域回到基站把抹布洗干凈，甚至還可以自動補(bǔ)水、自動加清潔液。
比如說用戶對于健康方面的訴求，比如說有寶寶的家庭，夏天到了，寶寶會在地面上玩耍或者搭建玩具等等，對于地面健康訴求偏高。智能家電也在這方面做了升級，如洗地機(jī)在清潔過程當(dāng)中通過電解水對地面進(jìn)行除菌，對清潔的通道進(jìn)行除菌，讓用戶對產(chǎn)品以及清潔后的需求放心。
甚至抹布也好、滾刷也好，可以在基站上自己清潔干凈，還可以自己烘干，防止梅雨季節(jié)滋生異味、發(fā)生霉變等。所以不斷站在用戶需求角度，甚至隱性需求角度，深挖用戶需求，滿足這些痛點(diǎn)，用戶對這類產(chǎn)品的滿意度越來越高。
從用戶評價角度也可以看到，一個洗地機(jī)幾千塊錢，他們覺得這個產(chǎn)品很值、產(chǎn)品功能很好，幾千塊錢是可以接受的，甚至一些用戶把它拿到辦公室，讓其他同事體驗過以后紛紛購買，甚至一些用戶買多臺，送給父母以及親戚朋友等等，說明一個好的產(chǎn)品帶有自傳播性的。
還有，這一類產(chǎn)品還是處在低滲透率階段，用戶在家里擁有的產(chǎn)品數(shù)量還不是特別多，掃地機(jī)、洗地機(jī)產(chǎn)品滲透率最多到5%，還有很多用戶家里沒有這一類工具，對于未來來說是有機(jī)會變成每個家庭都會擁有一臺，甚至擁有兩臺這一類的智能清潔產(chǎn)品的，市場潛力還是非常巨大的。
有一些人會想到這個賽道很好，是不是可以躺著賺錢，或者這個賽道很好，大家競爭會不會比較藍(lán)海，不是那么激烈。其實(shí)對于任何一個賽道，你能夠看得到機(jī)會，別人也可以看得到。
給大家分享一個數(shù)據(jù)，比如說“6·18”的開門紅，對于追覓來說前48分鐘前網(wǎng)破億，同比增長超過700%，天貓前4分鐘超過去年“6·18”整體全周期，京東是前五分鐘超過去年“6·18”全周期。我們的產(chǎn)品也是通過“6·18”開門紅，短短幾個小時售罄、緊急加倉。
這對于工廠的供應(yīng)鏈來說、對于整體生產(chǎn)組織能力來說是比較大的挑戰(zhàn)，我們也抓緊時間把產(chǎn)品生產(chǎn)出來滿足用戶更多的需求和期待。所以，品類再快速增長，當(dāng)然追覓也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于行業(yè)增長。
新的品牌每年會進(jìn)入，每年也會有新的品牌逐漸掉隊甚至被淘汰，一些品牌看到這個賽道好就進(jìn)來，通過一些新的營銷方式、通過打造出來一個爆款，把品牌知名度打起來或者市場占有率做起來，但是企業(yè)如果沒有綜合實(shí)力很難保證能夠持續(xù)成功或者持續(xù)打造不同高度的成功。
對于新銳品牌我們該如何強(qiáng)化綜合實(shí)力、助力突圍呢？
第一，追覓追求第一性原理，堅持技術(shù)創(chuàng)新，做出好的產(chǎn)品，通過這種方式才能夠給市場、給消費(fèi)者提供最好的解決方案。
我們公司1700-1800人，70%都是研發(fā)人員，每年把營收12%做研發(fā)投入，技術(shù)方面我們做了充足的準(zhǔn)備。比如說高速數(shù)字馬達(dá)追覓做到行業(yè)領(lǐng)先水平，比如說AI智能算法。因為有了高速數(shù)字馬達(dá)以及AI智能算法，才能夠不僅局限在傳統(tǒng)的清潔類目、家電類目，未來可以做更加廣義的機(jī)器人。
第二，堅持品牌建設(shè)，現(xiàn)在雖然是流量時代，但是對于一些品牌來說不是通過抓流量、抓銷售、抓GMV和轉(zhuǎn)化可以持續(xù)成功，還是要搶占用戶心智，這樣才能夠讓用戶逐漸對你認(rèn)知、認(rèn)可，甚至產(chǎn)生信任和忠誠。不僅在品牌方面加大投入，同時也在打開國內(nèi)市場。與此同時堅持很好的產(chǎn)品用戶體驗以及很好的口碑傳播，來抓取用戶的心智。
第三，整個品牌經(jīng)營和銷售過程當(dāng)中，追覓不僅僅要人找貨同時也要貨找人，人找貨是消費(fèi)者找你，必須做好品牌建設(shè)，有品牌的知名度才有品牌搜索流量，引進(jìn)更多的優(yōu)秀合作伙伴，得到大家的支持。貨找人，要懂得現(xiàn)在的消費(fèi)者，他們的興趣、喜歡的聚集地、愛好等等，做出更好的內(nèi)容讓貨找人。
最后，“6·18”也好、“雙11”也好，是頂級的IP，品牌如何能夠做好自己，我個人這樣來看待的，對于新銳品牌來說，日銷和大促，兩手都要抓：對于頂級的IP來說，符合熵增定律，封閉動力的環(huán)境下，熱量由高向低進(jìn)行傳導(dǎo)，有序向無序進(jìn)行傳導(dǎo)，比如一直在憋單“6·18”，這樣會導(dǎo)致原來有序的經(jīng)營環(huán)境逐漸變成無序的經(jīng)營環(huán)境。
還有用戶心智，經(jīng)過這么多年的發(fā)展用戶心智上發(fā)生了很大的變化，由原來預(yù)售、預(yù)定進(jìn)行憋單，提前預(yù)定能夠占據(jù)很好的產(chǎn)品價格，但是現(xiàn)在用戶不傻，逐漸明白前面買的可能比后面更貴，這樣用戶心智可能使“6·18”這樣一個大的IP變?nèi)酢Ｄ敲矗放圃撊绾蚊翡J捕捉到市場趨勢的變化、該如何應(yīng)對呢？
第一，還是要做好自己，塑造自己的品牌，在用戶方面的心智，同時堅持做自己，通過品牌定位持續(xù)不斷打造追覓這樣一個品牌中高端形象，讓用戶認(rèn)識到有好的技術(shù)、有好的產(chǎn)品、有好的體驗和服務(wù)，就值這么好的價格。
第二，日銷、大促兩手都要抓，不能完全依賴于大促，這樣會變成一個促型品牌。我們要把大促當(dāng)做一次營銷的機(jī)會，把大促作為與用戶很好的接口，大量進(jìn)行用戶端的品牌曝光，讓用戶變成店鋪粉絲、品牌粉絲，抓取用戶心智。
第三，一方面人找貨，一方面是貨找人，通過短視頻、直播這些更加直接、更加顯性、更加具備互動性的溝通方式讓品牌和用戶建立起來很好的溝通橋梁，把品牌最好的一面向用戶展示，服務(wù)好用戶。以不變應(yīng)萬變，讓這個品牌或者品類發(fā)展的更好，也會帶動整個品類的發(fā)展，甚至帶動整個行業(yè)的發(fā)展。
謝謝大家！（來源：億邦）
想認(rèn)識全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
