渠道總監(jiān)離職疑與業(yè)績(jī)下滑有關(guān)
近日，有雅虎經(jīng)銷(xiāo)商向《第一財(cái)經(jīng)日?qǐng)?bào)》透露，雅虎SME（中小企業(yè)事業(yè)部）總經(jīng)理（即為渠道總監(jiān)）曹凱軍已于上月離職，在這一事件的背后，是原本已經(jīng)整合到一起的阿里巴巴實(shí)名產(chǎn)品和雅虎競(jìng)價(jià)產(chǎn)品兩套渠道系統(tǒng)又回復(fù)到單獨(dú)運(yùn)營(yíng)的狀態(tài)。
雅虎SME事業(yè)部中小企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)理穆莉也向記者確認(rèn)，阿里巴巴雅虎對(duì)渠道的最新調(diào)整開(kāi)始于6月份，現(xiàn)在已經(jīng)基本完成，分開(kāi)兩條產(chǎn)品線的目的是要對(duì)渠道的支撐更充足。
從2005年9月開(kāi)始，阿里巴巴雅虎通過(guò)撤銷(xiāo)一部分大區(qū)經(jīng)理，把競(jìng)價(jià)和實(shí)名統(tǒng)一到一個(gè)組織架構(gòu)之下，而現(xiàn)在，兩塊業(yè)務(wù)重由兩套班子分別管理。
“這在一定程度上意味著阿里巴巴、雅虎最初對(duì)渠道的整合策略遭遇失敗。”上述經(jīng)銷(xiāo)商這樣認(rèn)為。
經(jīng)銷(xiāo)商建言
直接促成這次渠道架構(gòu)重新調(diào)整的，則是“五一”期間，三四家較大的雅虎經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)名向馬云發(fā)出的一封電子郵件。郵件中建言，公司現(xiàn)在的市場(chǎng)狀況已經(jīng)到了必須要進(jìn)行改革的時(shí)候，否則今年下半年的銷(xiāo)售收入“已經(jīng)不再是由3億元變2億元，2億元變1億元的問(wèn)題，而是徹底退出市場(chǎng)的危機(jī)”。
阿里巴巴CEO馬云收到經(jīng)銷(xiāo)商的郵件之后，意識(shí)到了形勢(shì)的嚴(yán)峻，5月10日就著手渠道調(diào)整，6月1日，相關(guān)人員得到了正式任命。除了渠道總監(jiān)和大區(qū)經(jīng)理的更換之外，原來(lái)分管搜索業(yè)務(wù)的阿里巴巴人力資源副總鄧康明重新負(fù)責(zé)人力資源工作，雅虎中國(guó)總經(jīng)理田健重新直接掌管渠道和搜索業(yè)務(wù)。
據(jù)透露，雅虎公司這幾天正在北京積極討論下一步的渠道政策。經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為，雖然渠道管理方式的頻繁變化會(huì)對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)一定影響，但真正影響業(yè)績(jī)的還是公司給經(jīng)銷(xiāo)商什么樣的政策以及拿出什么樣的產(chǎn)品。
渠道的諸多問(wèn)題
事實(shí)上，雅虎的渠道不止一位阿里巴巴雅虎經(jīng)銷(xiāo)商向記者抱怨，今年上半年幾乎所有的注冊(cè)中心都沒(méi)有完成任務(wù)，“華南一直是業(yè)績(jī)最好的地區(qū)，這次業(yè)績(jī)最好的注冊(cè)中心廣州元盛甚至因?yàn)檫B續(xù)沒(méi)完成任務(wù)而被雅虎降級(jí)，其他地區(qū)的代理情況更糟糕。”
經(jīng)銷(xiāo)商表示，今年以來(lái)，不管是實(shí)名還是競(jìng)價(jià)，市場(chǎng)份額都在嚴(yán)重下滑，經(jīng)銷(xiāo)商們內(nèi)部猜測(cè)雅虎搜索的市場(chǎng)份額已經(jīng)跌到了15%以下。
不過(guò)，穆莉否認(rèn)了雅虎這一調(diào)整是出于業(yè)績(jī)下滑的原因，已經(jīng)離職的曹凱軍同樣否認(rèn)了因業(yè)績(jī)問(wèn)題而離開(kāi)的說(shuō)法。
2005年8月，阿里巴巴收購(gòu)雅虎中國(guó)之后，馬云就開(kāi)始了將阿里巴巴和雅虎營(yíng)銷(xiāo)渠道的全面整合工作，把競(jìng)價(jià)和實(shí)名統(tǒng)一到一個(gè)組織架構(gòu)之下。
但在統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)的體系之下，很多大區(qū)經(jīng)理不能對(duì)競(jìng)價(jià)和實(shí)名業(yè)務(wù)全都照顧到，“了解情況的不掌權(quán)，掌權(quán)的不了解情況。”經(jīng)銷(xiāo)商形象地比喻。
“今年上半年雅虎在渠道方面的問(wèn)題太多了。”上述經(jīng)銷(xiāo)商說(shuō)。
以產(chǎn)品促銷(xiāo)和推廣政策來(lái)說(shuō)，上半年公司沒(méi)有對(duì)客戶有吸引力的促銷(xiāo)政策。
在周鴻祎時(shí)代，一個(gè)有利的促銷(xiāo)政策是只要顧客購(gòu)買(mǎi)16年的實(shí)名產(chǎn)品，客戶就可以得到終身的實(shí)名贈(zèng)送；不過(guò)在馬云看來(lái)，公司不應(yīng)該向客戶許諾兩年以后的東西，而是要讓客戶每年都購(gòu)買(mǎi)服務(wù)。于是，阿里巴巴接手雅虎之后終止了上述促銷(xiāo)政策，改為“買(mǎi)3送1、買(mǎi)5送2”等短期優(yōu)惠，不過(guò)這些措施并沒(méi)有得到經(jīng)銷(xiāo)商的追捧。據(jù)稱，曹凱軍曾在渠道大會(huì)上抱怨，有些促銷(xiāo)過(guò)了優(yōu)惠期而經(jīng)銷(xiāo)商甚至還不知道有此政策推出過(guò)。
上述經(jīng)銷(xiāo)商還舉例說(shuō)，在搜索市場(chǎng)，客戶插件是提升流量的一個(gè)重要方式，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都紛紛使用，阿里巴巴卻禁止自己的經(jīng)銷(xiāo)商使用，也導(dǎo)致流量和業(yè)績(jī)下降。
在2006年3月的渠道大會(huì)上，馬云還表示要把一貫采用直銷(xiāo)的阿里巴巴產(chǎn)品“誠(chéng)信通”交給渠道來(lái)做，甚至阿里巴巴的直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)也會(huì)派到各經(jīng)銷(xiāo)商公司。
這個(gè)將直銷(xiāo)和分銷(xiāo)也整合到一起的方案，最終因?yàn)檠呕⑶赖臉I(yè)績(jī)下降而被終止，經(jīng)銷(xiāo)商得到的最新消息是這一計(jì)劃已經(jīng)被無(wú)限期推遲。
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