渠道總監(jiān)離職疑與業(yè)績下滑有關
近日，有雅虎經銷商向《第一財經日報》透露，雅虎SME（中小企業(yè)事業(yè)部）總經理（即為渠道總監(jiān)）曹凱軍已于上月離職，在這一事件的背后，是原本已經整合到一起的阿里巴巴實名產品和雅虎競價產品兩套渠道系統(tǒng)又回復到單獨運營的狀態(tài)。
雅虎SME事業(yè)部中小企業(yè)市場經理穆莉也向記者確認，阿里巴巴雅虎對渠道的最新調整開始于6月份，現(xiàn)在已經基本完成，分開兩條產品線的目的是要對渠道的支撐更充足。
從2005年9月開始，阿里巴巴雅虎通過撤銷一部分大區(qū)經理，把競價和實名統(tǒng)一到一個組織架構之下，而現(xiàn)在，兩塊業(yè)務重由兩套班子分別管理。
“這在一定程度上意味著阿里巴巴、雅虎最初對渠道的整合策略遭遇失敗。”上述經銷商這樣認為。
經銷商建言
直接促成這次渠道架構重新調整的，則是“五一”期間，三四家較大的雅虎經銷商聯(lián)名向馬云發(fā)出的一封電子郵件。郵件中建言，公司現(xiàn)在的市場狀況已經到了必須要進行改革的時候，否則今年下半年的銷售收入“已經不再是由3億元變2億元，2億元變1億元的問題，而是徹底退出市場的危機”。
阿里巴巴CEO馬云收到經銷商的郵件之后，意識到了形勢的嚴峻，5月10日就著手渠道調整，6月1日，相關人員得到了正式任命。除了渠道總監(jiān)和大區(qū)經理的更換之外，原來分管搜索業(yè)務的阿里巴巴人力資源副總鄧康明重新負責人力資源工作，雅虎中國總經理田健重新直接掌管渠道和搜索業(yè)務。
據(jù)透露，雅虎公司這幾天正在北京積極討論下一步的渠道政策。經銷商認為，雖然渠道管理方式的頻繁變化會對經銷商的業(yè)務發(fā)展帶來一定影響，但真正影響業(yè)績的還是公司給經銷商什么樣的政策以及拿出什么樣的產品。
渠道的諸多問題
事實上，雅虎的渠道不止一位阿里巴巴雅虎經銷商向記者抱怨，今年上半年幾乎所有的注冊中心都沒有完成任務，“華南一直是業(yè)績最好的地區(qū)，這次業(yè)績最好的注冊中心廣州元盛甚至因為連續(xù)沒完成任務而被雅虎降級，其他地區(qū)的代理情況更糟糕。”
經銷商表示，今年以來，不管是實名還是競價，市場份額都在嚴重下滑，經銷商們內部猜測雅虎搜索的市場份額已經跌到了15%以下。
不過，穆莉否認了雅虎這一調整是出于業(yè)績下滑的原因，已經離職的曹凱軍同樣否認了因業(yè)績問題而離開的說法。
2005年8月，阿里巴巴收購雅虎中國之后，馬云就開始了將阿里巴巴和雅虎營銷渠道的全面整合工作，把競價和實名統(tǒng)一到一個組織架構之下。
但在統(tǒng)一運營的體系之下，很多大區(qū)經理不能對競價和實名業(yè)務全都照顧到，“了解情況的不掌權，掌權的不了解情況。”經銷商形象地比喻。
“今年上半年雅虎在渠道方面的問題太多了。”上述經銷商說。
以產品促銷和推廣政策來說，上半年公司沒有對客戶有吸引力的促銷政策。
在周鴻祎時代，一個有利的促銷政策是只要顧客購買16年的實名產品，客戶就可以得到終身的實名贈送；不過在馬云看來，公司不應該向客戶許諾兩年以后的東西，而是要讓客戶每年都購買服務。于是，阿里巴巴接手雅虎之后終止了上述促銷政策，改為“買3送1、買5送2”等短期優(yōu)惠，不過這些措施并沒有得到經銷商的追捧。據(jù)稱，曹凱軍曾在渠道大會上抱怨，有些促銷過了優(yōu)惠期而經銷商甚至還不知道有此政策推出過。
上述經銷商還舉例說，在搜索市場，客戶插件是提升流量的一個重要方式，競爭對手都紛紛使用，阿里巴巴卻禁止自己的經銷商使用，也導致流量和業(yè)績下降。
在2006年3月的渠道大會上，馬云還表示要把一貫采用直銷的阿里巴巴產品“誠信通”交給渠道來做，甚至阿里巴巴的直銷團隊也會派到各經銷商公司。
這個將直銷和分銷也整合到一起的方案，最終因為雅虎渠道的業(yè)績下降而被終止，經銷商得到的最新消息是這一計劃已經被無限期推遲。
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