事實(shí)上，這家創(chuàng)立于1993年的手機(jī)連鎖企業(yè)，自電商風(fēng)行后已基本無(wú)人看好。但迪信通堅(jiān)信，智能手機(jī)將是非標(biāo)品，而非標(biāo)品銷售離不開線下渠道，所以線下門店仍有價(jià)值。
迪信通如何做到門店不死？
以軟件促營(yíng)收
2010年，手機(jī)業(yè)發(fā)生了兩個(gè)巨大變化：一是從2G變成了3G，一是從功能機(jī)變成了智能機(jī)。迪信通靜下心來(lái)進(jìn)行了一次非常嚴(yán)肅的內(nèi)部討論——手機(jī)到底是什么?最后我們得出了一個(gè)比較驚人的結(jié)論：手機(jī)正在由標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品向個(gè)性化產(chǎn)品過(guò)渡。
以蘋果舉例。蘋果每年只出一款手機(jī)，大家閉著眼睛都知道蘋果手機(jī)長(zhǎng)什么樣、功能有哪些。它貌似是個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，其實(shí)不然，任何兩個(gè)人的蘋果手機(jī)都不相同。
第一個(gè)不同之處是軟件。在功能機(jī)時(shí)代，你拿一個(gè)諾基亞6110，我也拿一個(gè)諾基亞6110，互換后，一樣用，因?yàn)榻怄i、撥電話、發(fā)短信等功能，沒(méi)有任何區(qū)別。但在智能機(jī)時(shí)代，情況就不一樣了：說(shuō)不定我從來(lái)不發(fā)短信，所以我的短信圖標(biāo)在第五屏，你關(guān)注的是論壇，我關(guān)注的是股票，因此咱倆手機(jī)里安裝的APP可能完全不同，這就導(dǎo)致你的手機(jī)，我不會(huì)用，而我的手機(jī)，你也不會(huì)用。
第二個(gè)不同之處是電話資費(fèi)。比如，咱倆都是北京號(hào)碼，你有漫游，我沒(méi)漫游。我給你打上一會(huì)，你就急死了：怎么還不掛?而我就無(wú)所謂。這是運(yùn)營(yíng)商從2G到3G帶來(lái)的變化。
消費(fèi)者一進(jìn)門，營(yíng)業(yè)員就立刻上前詢問(wèn)對(duì)方需要什么樣的手機(jī)，然后向其介紹各款手機(jī)攝像頭、電池等部件功能差異，這是標(biāo)準(zhǔn)化硬件的銷售思路，現(xiàn)在已沒(méi)有必要再這樣做。為什么蘋果旗艦店里總是擠滿了人?因?yàn)槭謾C(jī)已非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，蘋果店可為他們安裝各類應(yīng)用。
型來(lái)銷售。絕不是游。打吧，們發(fā)現(xiàn)沒(méi)有為此這也是迪信通四五年來(lái)一直在做的事情。我們把所有類型手機(jī)都已作為個(gè)性化產(chǎn)品來(lái)銷售了。個(gè)性化體現(xiàn)在以下兩點(diǎn)：一，運(yùn)營(yíng)商，二，軟件。
現(xiàn)在在迪信通各門店，營(yíng)業(yè)員多會(huì)問(wèn)你上月話費(fèi)是多少，發(fā)了多少條短信，用了多少兆流量等。依據(jù)你的回答，他們會(huì)做出一個(gè)大致分析，然后將數(shù)據(jù)輸入電腦，得出最適合你的套餐類型。如果他們發(fā)現(xiàn)，你目前使用的套餐并不合適，也將據(jù)實(shí)告知。
不同顧客，軟件套餐也不同。比如，對(duì)于商務(wù)人士，營(yíng)業(yè)員將力推商務(wù)軟件套餐，這是一個(gè)可能包括旅行、股票行情、就餐等類App的安裝包。對(duì)于上進(jìn)年輕人，營(yíng)業(yè)員或?qū)⒔ㄗh對(duì)方安裝“成功的六點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)”、“未來(lái)成功”之類的App。目前，打動(dòng)顧客的要點(diǎn)，不是你這個(gè)手機(jī)有什么功能，而是你幫他安裝了什么樣的軟件。
迪信通是通過(guò)禮包這一方式來(lái)銷售App的。禮包內(nèi)，有一張TF卡，卡內(nèi)有各類App安裝包，消費(fèi)者將此卡插到手機(jī)上就可以了。此外，我們還會(huì)贈(zèng)送很多東西，比如彩票、閱讀軟件賬號(hào)等。該禮包標(biāo)價(jià)238元，我們的實(shí)際售價(jià)為168元。
在這一過(guò)程中，我們掙了兩次錢：第一次，TF卡里的App，消費(fèi)者每開通一個(gè)，相應(yīng)App開發(fā)公司就要付錢給迪信通。第二次，我們提供的這個(gè)禮包，本身還有利潤(rùn)。
借助禮包模式，2013年，迪信通營(yíng)業(yè)額已達(dá)四千多萬(wàn)元。這幾乎就是公司當(dāng)年凈利潤(rùn)，因?yàn)椋袞|西都是廠家送的，唯一的成本就是TF卡，而且廠家也想送。軟件銷售對(duì)迪信通手機(jī)銷售的拉動(dòng)作用非常大，差不多50%的手機(jī)，是由軟件銷售帶動(dòng)售出的。
不要以為一線城市所有用戶都熟悉智能手機(jī)，都能通過(guò)91助手等下載App。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)重度用戶來(lái)講，大家已不再擔(dān)心通訊錄導(dǎo)出問(wèn)題，因?yàn)榘惭b一個(gè)同步助手就全都解決了。但現(xiàn)實(shí)中仍有50%左右的用戶，正因?yàn)檫@個(gè)原因而不敢更換手機(jī)。在我們幫他輕松解決了這一問(wèn)題后，他對(duì)我們的信任陡然增加。這是迪信通吸引顧客的法寶之一。
各行業(yè)精英都已在關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)，很多人認(rèn)為，這個(gè)世界已全部互聯(lián)網(wǎng)化了。這絕對(duì)是個(gè)錯(cuò)覺(jué)，因?yàn)楦嗳巳砸蕾嚲�下。迪信通北京和上海門店，上述禮包賣得最好。
迪信通提供的是一種專家式服務(wù)。我們會(huì)根據(jù)顧客需求，幫他選手機(jī)。比如一個(gè)中年人，喜歡蘋果手機(jī)，但他并不真正了解蘋果手機(jī)好在哪兒，只是聽(tīng)別人說(shuō)好，那么這時(shí)我們會(huì)建議他選擇一款5.5寸屏三星手機(jī)，因?yàn)楹笳咂聊淮蟆⒐δ芤才c前者接近。我的觀點(diǎn)是，五十多歲的人，在蘋果手機(jī)上操作功能復(fù)雜的App，并非最佳選擇。
不難發(fā)現(xiàn)，迪信通推薦的不是手機(jī)而是軟件，而且我們推薦的軟件大多有以下兩個(gè)功能：一，幫顧客省錢，二，滿足顧客潛在需求。有時(shí)顧客自己都不相信，有了這款手機(jī)，他就能實(shí)現(xiàn)某些看似不可能實(shí)現(xiàn)的愿望，這時(shí)迪信通會(huì)告訴他，沒(méi)問(wèn)題。比如，一位為從事銷售行業(yè)的先生代買手機(jī)的女士進(jìn)店后，我們營(yíng)業(yè)員跟她說(shuō)，不妨給手機(jī)裝個(gè)軟件，這樣的話，先生去了哪兒，你都將一清二楚。該女士喜出望外。她說(shuō)，你怎么知道我有這個(gè)擔(dān)心?其實(shí)她并沒(méi)有擔(dān)心這個(gè)，但營(yíng)業(yè)員這么一說(shuō)，她突然覺(jué)得自己的確有此需求，這就是潛意識(shí)。
一般而言，這時(shí)迪信通與消費(fèi)者之間就已建立互信。這就好像你去醫(yī)院，無(wú)需你開口，醫(yī)生一摸脈就說(shuō)，你是不是頭疼，你說(shuō)是，醫(yī)生又說(shuō)，你是不是還惡心，你說(shuō)對(duì)呀，這樣一來(lái)，醫(yī)生再給你開藥，你就不會(huì)懷疑他的藥有什么問(wèn)題了。
我們認(rèn)為，下一波浪潮可能是4G，因此我們需要在4G上做些文章。目前我們對(duì)4G的初步理解就是，在移動(dòng)端看電視。因?yàn)?G與3G的最大差別是速度快，而最能體現(xiàn)這一點(diǎn)的應(yīng)用就是視頻。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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