昆山瓷博士張瓊輝：能給鐵道部省一億元
（原文大眾投資指南）文∕王雪飛 史力強(qiáng)
前言：本刊2011年第8期推薦了“破損餐具修復(fù)”創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目后，引起大量讀者的關(guān)注。為了解答讀者關(guān)心的問題，本刊記者對該項(xiàng)目持有人——江蘇昆山瓷博士技術(shù)服務(wù)有限公司總經(jīng)理張瓊輝，進(jìn)行了人物專訪。以他的實(shí)際投資經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，對該項(xiàng)目進(jìn)行了更深入的介紹。
細(xì)節(jié)挖機(jī)會(huì)，百試終獲成功
張瓊輝從事陶瓷修復(fù)源于對一個(gè)生活小細(xì)節(jié)的發(fā)現(xiàn)。那是2009年3月，他去廣州出差，在阿姨飯店的雜貨間里無意間發(fā)現(xiàn)很多廢棄的陶瓷餐具，有的只是破了一個(gè)小小的缺口。他覺得有些浪費(fèi)，但阿姨說，為了避免客人用餐時(shí)劃傷，又影響美觀，只能當(dāng)垃圾扔掉。張瓊輝隨即回想起爺爺修古董的情景，一件件殘缺的古董瓷器到了爺爺手上都被修復(fù)得完好如初。自己耳濡目染也掌握了一些陶瓷修復(fù)手藝。他想：既然古董瓷器都可以修，普普通通的陶瓷盤子也一定可以修。
之后，張瓊輝開始瓷器修補(bǔ)實(shí)驗(yàn)。他借鑒修古董瓷器的方法，使用石膏、滑石粉、國畫原料，甚至還想到了烤瓷牙的材料。但比想象難很多，古董只是用于擺設(shè)，沒有“水煮油炸”的要求，而修餐具的要求是：既要無毒無害，又要耐高溫、耐油污等。這些對于初中都沒有畢業(yè)的張瓊輝來說簡直就是一個(gè)“登天”的大難題。于是開始利用跑業(yè)務(wù)出差的便利條件走訪陶瓷廠，請教化工專家。嘗試了100多個(gè)不同的配方實(shí)驗(yàn)后，張瓊輝的瓷器修復(fù)材料終于研制成功了。經(jīng)檢測達(dá)到了環(huán)保、無毒、無重金屬排放的標(biāo)準(zhǔn)。
為了研發(fā)原材料，張瓊輝幾乎花光了所有的積蓄，“一向特別摳門”的老婆為了支持他，把岳父的養(yǎng)老金都“挪用”了。在找專家的過程中可謂困難重重，“記得我拜訪最重要的一位日本的化工專家，到廠里找了好幾次都被保安擋在門外。為了見到這位專家，我在他們工廠門口蹲了好幾天才得以謀面。”
酒店客戶多，巧解推廣難題
技術(shù)摸索很難，打開市場更難。陶瓷修復(fù)最主要的客戶是酒店，張瓊輝介紹說，首先，飯店采購是最大的阻力。以前他們購買新餐具，采購會(huì)有提成，所以不愿意看到陶瓷修復(fù)斷了他們的財(cái)路。這時(shí)候，張瓊輝就盡力去說服其他員工。因?yàn)椴途咂茡p多了會(huì)扣這部分人的工資和獎(jiǎng)金。而陶瓷修復(fù)既能幫老板省錢，又能幫員工免受處罰，所以張瓊輝很容易就和這部分員工拉近了關(guān)系，幫他說話的自然就多了。
其次，很難直接與酒店老板溝通。雖然張瓊輝之前做過業(yè)務(wù)員，但對他來說也不是一件容易的事情。后來他想到了一個(gè)巧妙的辦法，他在去酒店推廣之前，先打聽好酒店老板的姓名、年齡以及大體的辦公地點(diǎn)。這樣就掌握了相對的主動(dòng)權(quán)，再去酒店找老板做推銷就不會(huì)再像之前一樣總吃閉門羹了。到酒店對大堂經(jīng)理講“老李在不在辦公室？我是他朋友。”服務(wù)員一聽，誰敢攔老總的朋友啊。隨后，張瓊輝順利地帶著陶瓷修復(fù)前與修復(fù)后的對比圖，以及節(jié)約成本的測算，說服了一家又一家的老板。在酒店客戶中，最難開拓的在星級(jí)酒店。因?yàn)橐ㄟ^層層審批，最終也許還會(huì)遇到老外客戶。
經(jīng)歷多了，張瓊輝感覺：其實(shí)這個(gè)業(yè)務(wù)不像想象的那么難，只要前期合作幾家之后，酒店相互之間也會(huì)給我們介紹業(yè)務(wù)。就算見不到老板，想拍老板馬屁的員工很多，他當(dāng)然愿意把這個(gè)能為老板省錢的好消息傳遞到老板那里，討老板的歡心。
隨著知名度在昆山地區(qū)打開，開始有酒店、餐館主動(dòng)找到張瓊輝，就連居民家的衛(wèi)浴修復(fù)也漸漸多了起來。在此期間，張瓊輝記憶最深刻的是第一個(gè)客戶的建立：“我當(dāng)時(shí)免費(fèi)給意向性的酒店修了很多樣品，最多的一家修了100多個(gè)。樣品送出去之后我開始焦急的等待酒店的答復(fù)。終于，樣品送出去的第9天，我接到了第一個(gè)客戶的電話，叫我過去談?wù)劇．?dāng)時(shí)還沒有人做陶瓷修復(fù)生意，所以我對價(jià)格不太清楚。到了酒店之后，他們要求我提供報(bào)價(jià)表，我當(dāng)時(shí)愣了幾秒鐘，因?yàn)槲腋揪蜎]有來得及準(zhǔn)備。靈機(jī)一動(dòng)，就說我們這個(gè)不需要報(bào)價(jià)表，按數(shù)量收費(fèi)，5元錢一個(gè)。沒有想到酒店方面答應(yīng)得非常爽快。后來才知道我的報(bào)價(jià)太低了，他們的采購價(jià)格一般都在50元左右，也就是說修復(fù)成本只是他們采購成本的1/10左右，對他們來說太劃算了。這家酒店因?yàn)橐荒甓紱]有報(bào)損，倉庫堆積了2000多個(gè)破盤子。談妥價(jià)格后，我迅速租了一個(gè)汽車庫，白天上班晚上補(bǔ)盤子，忙了半個(gè)月終于補(bǔ)完了。酒店非常滿意，但是只付了我一半的錢，另外一半作為質(zhì)量保證金，3個(gè)月之后才能結(jié)算。當(dāng)時(shí)有些郁悶，但我對自己的修復(fù)技術(shù)有信心，錢最終還是拿到了。并且這種先付部分錢的形式后來被我借鑒過來，最終都用我的實(shí)際修復(fù)效果得到了客戶的認(rèn)可。”
隨著業(yè)務(wù)量的加大，張瓊輝請了兩個(gè)工人，并且同時(shí)租下了兩個(gè)汽車庫，在短短近一年的時(shí)間里積累了100多家客戶，累計(jì)修復(fù)餐具達(dá)10萬個(gè)、賓館潔具修復(fù)百余件，實(shí)現(xiàn)利潤近50萬元。
拓寬事業(yè)路，生意做到鐵道部
2010年4月張瓊輝正式成立了江蘇昆山瓷博士技術(shù)服務(wù)有限公司，建立了專門的銷售隊(duì)伍，開始面向全國想創(chuàng)業(yè)的朋友轉(zhuǎn)讓陶瓷修復(fù)技術(shù)，并在一些媒體投入廣告宣傳，到人才市場發(fā)一些關(guān)于創(chuàng)業(yè)的宣傳單，與此同時(shí)做了百度推廣，還有了自己公司的網(wǎng)站。
在陶瓷修復(fù)的品種中，盈利較高的是中高檔酒店餐具修復(fù)，因?yàn)椴途咝迯?fù)業(yè)務(wù)量很大，在整體盈利中也是最大的。次要的利潤是居民家的潔具維修業(yè)務(wù)，雖然單個(gè)利潤較高，但是數(shù)量比較少。
對于修復(fù)場地規(guī)模、選址、投資額、人員，張瓊輝介紹說：“一般我們建議投資者，場地選擇最好是帶獨(dú)家小院的居民房，交通要方便。這個(gè)項(xiàng)目沒有雜音和污染，基本上不會(huì)影響到其他人。投資金額根據(jù)不同地區(qū)是不一樣的，縣級(jí)市1.5萬元，員工3-5人；地級(jí)市2.6萬元，員工5-8人；省會(huì)城市3.8萬元，員工8-15人。員工最好是40-50歲左右，年齡偏大一點(diǎn)的比較合適，年輕人沒有耐心做這些細(xì)致活。一般縣級(jí)市和地級(jí)市基本上不需用廣告投放，省會(huì)城市的話可以考慮在當(dāng)?shù)氐膱?bào)紙上做一些推廣。”
2011年6月，張瓊輝獲得了一個(gè)讓他“最值得驕傲的業(yè)務(wù)”——長春客車廠（專門給鐵道部修火車的鐵道部的下屬單位）的人主動(dòng)找到他修復(fù)火車上的陶瓷座便器。在此之前，火車上破損的座便器的更換成本是50000元一個(gè)，而張瓊輝修復(fù)的價(jià)格僅為800元。張瓊輝說：“目前這個(gè)業(yè)務(wù)只是初步的合作，修了幾個(gè)樣品，具體情況還要等我們的樣品用一段時(shí)間之后，才能發(fā)展以后的業(yè)務(wù)。如果這項(xiàng)業(yè)務(wù)能成功，每年至少為鐵道部節(jié)約1億元的資金。”至于這個(gè)大生意做下來能賺多少，張瓊輝笑笑說：“這個(gè)還沒敢想。”于此同時(shí)，張瓊輝的陶瓷修復(fù)項(xiàng)目名聲更大了，得到蘇州市發(fā)展和改革委員會(huì)的高度評價(jià)。
為了進(jìn)一步挖掘陶瓷修復(fù)的市場空間，張瓊輝又嘗試了一部分古董陶瓷修復(fù)業(yè)務(wù)。不過雖然利潤較高，但業(yè)務(wù)量較小，而且修古董一般人很難學(xué)。在跟接產(chǎn)陶瓷修復(fù)項(xiàng)目的合作伙伴的實(shí)際操作過程中，他會(huì)讓合作伙伴先拍照片發(fā)到他的總公司。只要給張瓊輝打個(gè)電話，他就會(huì)讓技術(shù)部門研究并制定修復(fù)方案進(jìn)行指導(dǎo)。難度較大的業(yè)務(wù)就直接由總部完成，他一般只收取成本費(fèi)，利潤還是讓給合作伙伴。
目前，全國接產(chǎn)張瓊輝的陶瓷修復(fù)項(xiàng)目的合作伙伴已經(jīng)達(dá)到70多個(gè)，主要集中在江浙一帶，大多數(shù)城市還是空白。現(xiàn)有技術(shù)張瓊輝已經(jīng)申請了兩項(xiàng)專利，一個(gè)材料發(fā)明專利，一個(gè)實(shí)用新型技術(shù)專利。他還與某大學(xué)達(dá)成初步協(xié)議，共同研發(fā)全自動(dòng)修復(fù)設(shè)備，修復(fù)速度可以提高現(xiàn)在手工修補(bǔ)速度的5倍以上，接下來還計(jì)劃引進(jìn)天使投資人進(jìn)行合作，走產(chǎn)業(yè)化路線。
 |
|
想認(rèn)識(shí)全國各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來加入“中國創(chuàng)業(yè)圈”
|
