成為客戶日程的一部分是一門真正的藝術(shù)。以下是來(lái)自銷售大師Barry Rhein的一項(xiàng)策略。
讓我們假設(shè)你剛剛和一個(gè)潛在客戶取得聯(lián)系，或許是在一次網(wǎng)絡(luò)事件中或者是在一次冷電話( 打電話給潛在主顧推銷商品)中取得的聯(lián)系。潛在客戶已經(jīng)展現(xiàn)出一些興趣，現(xiàn)在是時(shí)候要求舉行一個(gè)更“有實(shí)質(zhì)性”的會(huì)議了。
根據(jù)銷售大師Barry Rhein的說(shuō)法，這就是銷售過(guò)程中需要竅門的地方。如果你太過(guò)強(qiáng)勢(shì)，客戶會(huì)感覺(jué)到壓力而退卻。然而，如果你嘗試性太濃的話，聽(tīng)起來(lái)你又缺乏自信。
把事情做好（并舉行會(huì)議）的關(guān)鍵就是要把提出會(huì)議請(qǐng)求建立在你對(duì)潛在客戶興趣水平的“解讀”上。
如果潛在客戶看起來(lái)持懷疑態(tài)度，那么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：
“如果我們真的能夠做到（一些對(duì)客戶有價(jià)值的事情），你對(duì)于我們進(jìn)行一次初步的對(duì)話聽(tīng)取更多的信息有什么看法？”
如果潛在客戶看起來(lái)是中立的，那么問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：
“你接下來(lái)幾周里什么時(shí)候有時(shí)間與我們進(jìn)行一次初步的對(duì)話來(lái)談?wù)摚ㄒ恍⿲?duì)客戶有價(jià)值的事情）？”
如果潛在客戶可能感興趣，那么就問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：
“我想要針對(duì)（一些對(duì)客戶有價(jià)值的事情）與你有一次初步的電話交談。排到你的日常上的最佳方法是什么？”
如果潛在客戶明顯感興趣，那么就問(wèn)這個(gè)問(wèn)題：
“請(qǐng)問(wèn)，我如何能排在你的日程上？”
想要明白這些不同的問(wèn)法重要的原因，那么就想象一下使用錯(cuò)誤的方法。
例如，假設(shè)你已經(jīng)有一個(gè)潛在客戶，他確實(shí)有一點(diǎn)懷疑。問(wèn)“我如何能排在你的日程上”這個(gè)問(wèn)題會(huì)讓你看起來(lái)很絕望和遲鈍。
相反，如果你對(duì)一個(gè)持懷疑態(tài)度的潛在客戶提問(wèn)題，你可以以客戶需求為開(kāi)始進(jìn)入討論：“如果我們真的能為你節(jié)省100萬(wàn)美元的庫(kù)存成本，那么讓我們進(jìn)行一次初步的對(duì)話聽(tīng)取更多建議，你有什么想法？”
同樣，如果你有一個(gè)對(duì)你的產(chǎn)品非常感興趣的客戶，那么對(duì)詢問(wèn)“想法”猶豫不決只會(huì)增加事情不必要的復(fù)雜性。最糟糕的情況，你可能會(huì)讓潛在客戶去思考不與你進(jìn)行會(huì)議的理由！
相反，如果你只是要求排到潛在客戶的日程上，你是在沒(méi)有不必要的耽擱下向銷售的下一個(gè)階段前進(jìn)。
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