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做個懂得“賠錢”的經(jīng)銷商

cye.com.cn 時間：2007-5-21 8:05:34 來源：中國經(jīng)營報作者：毛小民我來說兩句

　　安徽省六安市的朱先生，是一位主要從事食品經(jīng)營的經(jīng)銷商，經(jīng)別人介紹，他認識了食品公司A公司的董事長楊先生。A公司是一家剛創(chuàng)業(yè)不久的方便面企業(yè)，產(chǎn)品主要是只售5毛錢的低端方便面。經(jīng)過交流，朱先生決意做A公司的經(jīng)銷商。

　　不久，由于一次質(zhì)量事故，A公司為了處理市場上的問題產(chǎn)品，一下子出現(xiàn)巨虧。對于一個剛創(chuàng)業(yè)不長的公司來說，這次虧損幾乎是致命的：許多經(jīng)銷商一看情況不妙，紛紛選擇了放棄，A公司一度幾乎失去了所有的經(jīng)銷商。

　　值此最困難的關鍵時刻，朱先生卻選擇了和A公司站在一起，不但沒有放棄該公司產(chǎn)品的經(jīng)營權，反而自己出錢去處理市場上的問題，也沒有向公司提出什么要求。

　　朱先生這樣做主要有兩個原因：首先，通過一段時間的經(jīng)銷，他發(fā)現(xiàn)5毛錢方便面在農(nóng)村有著廣闊的市場。華龍曾在這個市場上主推過自己的產(chǎn)品，但是隨著實力的增強，華龍的經(jīng)營重心已經(jīng)轉(zhuǎn)向1元以上價位的方便面市場，5毛錢的低價市場還留有巨大空間。

　　其次，A公司的市場主要是河南、安徽，產(chǎn)品出了問題以后，投入了大量財力和人力去解決問題。在問題發(fā)生的兩個月內(nèi)，朱先生估算A公司至少投入了500萬元以上的資金處理善后事宜。500萬元，不僅說明A公司有一定實力，更說明A公司在做好市場上是有誠意的。

　　朱先生的支持獲得了A公司的信賴，在發(fā)貨上他得到了來自A公司的更大優(yōu)惠。半年過去后，風波漸漸平息，A公司銷量迅猛增長，現(xiàn)在達到了每月3000多萬元的銷售額。朱先生雖然只是一個很小的經(jīng)銷商，每月只銷售四五十萬元，但是在優(yōu)惠政策下，利潤仍能達到兩萬元以上。

　　此后，朱先生又不斷提出各種合理化建議，幫助A公司在管理等方面進行改進。為了不斷使A公司的經(jīng)營管理貼近市場，朱先生建議成立經(jīng)銷商參政議政委員會，被A公司很快采納，他自己也成了該委員會不拿薪酬的主席。

　　點評

　　雖然開始看著有些“ 傻”，但是現(xiàn)實證明了朱先生的選擇是正確的。A公司在后期不斷加大對市場的投入，使他的利益最大化，在公司產(chǎn)品供不應求時，朱先生也得到A公司的各種優(yōu)惠。

　　經(jīng)銷商在選擇對象時，既要對所處的市場做出判斷，也要對企業(yè)的實力、戰(zhàn)略規(guī)劃做出判斷，這樣可以幫你看清面對的困難，否則企業(yè)一出現(xiàn)困難就終止合作，那么企業(yè)在復蘇和發(fā)展壯大后就不會想起你。

　　此外，向企業(yè)提出合理化建議，不但能夠幫助到企業(yè)，更重要的是也可以幫助到自己。

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