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中小美容院如何留住顧客

cye.com.cn 時間：2007-8-13 12:55:06 來源：中國經營報作者：李國英我來說兩句

　　中小型美容院的老板經常慨嘆“生意難做”，市場上眾多競爭對手，統統都像沖著中小型美容院而來。在這個經濟環境下，究竟美容院是否仍有發展空間？作為美容院的經營者，又究竟應該如何增加商機，改善業績？

　　有很多美容院抱怨現在的市場已經飽和，不過細究起來卻并非如此：一個上百萬人口的城市，以其中有一半是女性計算，減去15歲以下及60歲以上的女性，市場上大約應該有20萬~30萬實際和潛在顧客，而這樣一個城市的美容美發業店鋪充其量有1000家，這樣一來每間店鋪的潛在顧客原來有二三百人之多。對于中小美容院，即使只有40個長期固定顧客，也可穩定經營了。所以市場絕對沒有飽和，只是有些客源根本未被開發。

　　做好價格文章

　　現時美容院競爭對手眾多，大致有“大型連鎖式美容產品零售商”、“大型連鎖式美容中心”、“名牌護膚品牌美容中心”、“平價美容院”等幾類。

　　大型連鎖式美容產品零售店愈開愈多，它們的貨量多，價錢又很便宜，的確對美容院的零售業務方面造成很大沖擊，這些零售商以大量廣告做招攬。在此情況下，美容師必須擔當顧客的顧問角色，讓她們知道哪一類產品才真正適合她們。因此，美容師要教育顧客，提高她們對產品的要求，這種人傳人的教育絕對好過那些零售店依靠的廣告宣傳。

　　零售店與美容院所賣的美容產品，在價格上有絕對分別，美容院不要期望可以以低價做招攬。當然，也不宜把價錢訂得太高，以保持適當的競爭力，讓自己的價格與市面保持合理距離，這樣一來才不致被顧客疏離，同時又有錢賺。

　　目前代理商與美容院的利潤結構也出現了一些根本問題。舉例說，一件美容產品進貨價100元，代理商可能定價1000元，再以特大折扣去吸引美容院，這種提高價格打折扣的做法，長遠來說只會令零售店與美容院的產品售價差距愈拉愈遠，也造成了不合理的利潤。建議美容院應找一家志同道合的代理公司，大家以合理價格做生意，才可避免出現問題。

　　強化固定美容師制

　　美容院第二個最主要的競爭對手，就是大型連鎖式美容中心。由于這些美容院規模大，顧客去做護理時，未必每次都遇到同一個美容師，不像中小型美容院大多情況下都由一位美容師從頭跟到尾。客觀來說，這一點應該是一個優勢。

　　讓顧客到外面試一試新鮮東西，等她們覺得服務水準不及固定美容師，她們一定會回頭。值得強調的是，面對這些大的對手，美容師最重要是能夠自我增值，讓顧客建立信心；另外，管理方面也要下些工夫，例如鼓勵員工多出外上課，善待員工，令她們對工作更投入，做好美容院整體形象的裝備。

　　大型美容中心生意好，主要靠排山倒海式的廣告，而中小型美容院其實也可以賣廣告，多方面宣傳自己的商品和服務。現在一些中小型美容院的廣告意識薄弱，總推說廣告費太貴，其實美容院應該可以開發出很多廉價甚至免費的宣傳渠道。例如，宣傳單頁、社區電梯廣告、社區廣告欄等。

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