牛肉干+網游贏得市場
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時間：2008-4-28 13:36:08 來源：中國經營報
作者：徐永 我來說兩句 |
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一倍資源換來十倍效果
林東說共合網的模式是典型地應用了1P理論，但又不僅僅如此。
共合網最初發軔于2005年底的“牛肉干+網游”合作，當時林東的牛肉干企業綠盛集團和網絡游戲《大唐風云》進行了互相資源置換的異業合作：綠盛把真實世界中的牛肉店免費開進了《大唐風云》里人流最密集的長安城，而《大唐風云》的游戲形象和LOGO則免費印上了綠盛兩億多包產品的包裝袋。
這種現實和虛擬資源進行資源置換的模式，被林東稱之為所謂的“R&V”模式，R代表Reality(現實)，V代表Virtuality（虛擬）。由于初次合作的效果令雙方都十分滿意，于是他和《大唐風云》的開發者郭羽開始思考把這種合作進行推廣，專門建立一個平臺來進行廣告資源的置換業務。在聯合了聯夢娛樂的徐漢杰和職業經理人周曉后，他們共同創立了共合網。
“商戶每年給我們一萬”
“和分眾、聚眾、框架等新媒體搶占陣地，要付出高昂的進場費不同，我們的流媒體復合機柜進入那些高端消費場所時，不僅不花一分錢，還要從每個場所每年收取1萬元的加盟費。”林東說這句話時流露出一種掩飾不住的興奮。
這種貌似不可能的事情到底是如何做到的呢？林東說，天下資源無處不在，每個社會體系、每個市場和產品都擁有特定的人群、載體或通道資源，這些都是現實資源，而在其背后還蘊藏著可與其他體系、市場和產品共享的潛在能量，就是虛擬資源，各種資源進行共享整合，從而可以建立非競爭性聯盟。
具體而言，首先是“一比十置換”，即每一個商家以自有的閑置空間資源置換10倍的資源，提供自身的一塊地方，用于放置共合網的廣告發布復合機柜，給其他10個商家進行免費推廣，而自身的廣告也可以在10個異業的商家進行免費宣傳。
周曉透露，由于共合網的模式跳出了“分眾模式”，目前加盟商家正在迅速擴張，2008年1月底達到10000家，4月初達到了13000家，今年的目標是超過15000家。“在數量達到一定規模后，我們本身也形成了一個媒體，除了可以置換商家的廣告外，還自營廣告業務。”據了解，由于有成本上的優勢，目前共合網的營收中已有一半是來自自營廣告業務。
1P理論的多重應用
由此看來，共合網的“R&V”理論與強調的利用第三方資源，達到為顧客降價而自己不降利的的1P理論有異曲同工之處，但林東認為，“R&V”的包容性顯然更廣，適用范圍更廣。
從共合網角度來看，其運用了加盟商戶的資源獲得了免費進場資格，這是一個1P理論的運用；加盟商戶之間，借助共合網平臺也免費利用了其他商戶的宣傳資源，是又一個1P理論的運用；還有一個重要的特點是，這種合作是可以不限一兩個合作企業之間的，而是一個更開放的平臺，愿意加盟的企業都可以享受到這種免費借助其他資源的好處。林東向記者表示，他們的目標就是做廣告界的阿里巴巴，為所有的企業建立一個公共的廣告置換平臺。
徐文是其中受益的加盟商戶之一，她目前是上海薇愛（原上海簡愛）時尚精品酒店的一位負責人。她告訴記者，由于目前該酒店還處在初期發展過程中，對廣告需求大，但也需要控制成本，尤其是電視廣告、廣播廣告等的費用都比較高，因此該公司現在主要是采用雜志廣告和利用共合網兩種方式，其中后者的各項成本占整個廣告支出的10%左右。“成本優勢還是比較明顯的，我們可以先免費試用半年，加盟費也可以有一些個性化的安排，總體來說比較劃算。”
CTR(央視市場研究股份有限公司）在去年年底曾經對共合網的模式進行了一場為期19天的調查。數據顯示，85%的受眾認為媒體提供的周邊商圈消費場所信息和消費折扣券是有用的，因此，共合網復合機柜的互動傳播視頻的留意率高達99%，帶動下邊的DM單和消費折扣券的取閱率也達到了76%，據此CTR對這一模式的發展前景較為看好。
不過，這一模式也有讓業界擔心的地方。CTR的調查顯示，不少商戶對共合網當前的網點和影響力還心存擔憂，這也是共合網的投資方所擔心的。前不久，軟銀和鼎暉兩只基金聯合給共合網投資了2000萬美元，不過正如軟銀的投資代表張思亮所言，共合網的模式雖好，但進入門檻并不高，非常易于復制，一個分眾就被框架、聚眾等分去了市場，因此如果共合網不能在初期迅速地擴張網點，有效地提高影響力的話，傳播效果和經營等方面將會面臨越來越大的壓力。
林東坦承自己確實感受到了這種壓力。按照他的規劃，今年一季度其加盟網點已經達到13000家，但到年底要實現15000家的目標，并非輕而易舉之事，畢竟對于個新生模式而言，容易對其產生影響的不確定性市場因素太多了。
類型名稱
一本萬利
特征描述
低成本，零價格。即企業既借助于第三方企業的投入降低了成本，又依賴第三方顧客支付而免收直接顧客的錢。
模式解析
對于企業而言，自己支付的成本低于原來的成本，對于直接顧客而言，他們能免費得到產品和服務。來自第三方顧客的收入加上第三方企業的投入，可使企業的利潤水平大大高于原來的利潤水平。
代表案例
共同網廣告資源互換、七喜明星演唱會
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