傳統渠道鋪貨要授之以漁
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時間：2008-7-7 12:02:20 來源：中國經營報
作者：姜蓉 我來說兩句 |
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對于快速消費來說，雖然大賣場的勢力越來越強大，但是小賣部、夫妻店依然不可忽視。這些小店不僅離顧客的實際距離近，心理距離也很近。小區里，街道上，大爺大媽全認識，買瓶醬油有時都給送到家，暫時沒零錢，先賒著。傳統小店、社區小超市店主的口碑影響力可能比廣告都有效，因此，這種傳統渠道的鋪貨不僅要讓店主賺錢，還要授之以漁。
老業務員更有面子
由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服務，而一些老的業務員在這些方面比較有經驗，老板對新業務員和新產品比較謹慎正是因為對售后服務心存顧慮。
業內專家肖竹青任某飲料營銷總監時為了做渠道調查，曾在深圳的一家私人小超市里待了一天，而在這一天時間里，這家來拜訪的業務員達46個，而不可能跟這46個業務員都談。但是他發現，一些老業務員比較有面子，跟老板很熟。即使是一些新品鋪貨也比較容易。跟老板一聊才知道，由于是自己的生意，因此小店的老板更希望有好的售后服務，比如，罐裝飲料罐子癟了、袋裝食品袋子破了如何換貨的問題，而一些老的業務員在這些方面比較有經驗。老板對新業務員和新產品比較謹慎正是因為對售后服務心存顧慮。
對于企業來講，要將自己的產品成功鋪上這些小店貨架就找這樣的業務員，而這種業務員一般在當地的強勢經銷商手下，這些強勢經銷商手上一般都握著知名品牌的經銷權，他們的業務員由于手上握有知名品牌并且經常與小店打交道，因此鋪新品也會在小店老板那里獲得一定的信任度。完全陌生的產品和完全陌生的業務員一般情況下很難進入這種小店渠道。
授之以漁
業務員要想真正地將貨鋪進小店，就要將自己變成小店老板。www.fswenwen.com 不僅讓對方賺錢，還教對方賺錢。
安徽白帝乳業的市場部經理李敏杰認為，對于傳統小超市的老板單單依靠贈品或者人情的鋪貨方式是比較常規的做法。而業務員的內功才是鋪貨成功的關鍵。他說，一個好的業務員進到小店里，一眼就能發現哪些商品陳列不合理，并且能夠給對方提出建議。小店老板盡管看重利益，但是更關注賺錢的方法，好的建議如果能使其銷售額提升，那么對于這個業務員也更容易產生好感并達成合作。李敏杰說，業務員不僅僅要學會跟老板拉家常，如果看到某種產品的擺放不利于銷售，主動幫忙理貨，哪怕是競爭品牌也不例外，這會給老板一個信息，就是跟這個業務員交往能夠獲得更多的經營學問。因此，業務員要想真正地將貨鋪進小店，就要將自己變成小店老板。不僅讓對方賺錢，還教對方賺錢。
小店的數量比較大，鋪貨又是一個人對人的業務。而人與人打交道有時候感覺也很重要。往往會出現這種情況，某個老板就是不喜歡某個業務員，無論對方多么努力，就是不為所動。這種時候，就要考慮換人，李敏杰的辦法是將區域內的小店分片包干到每個業務員，幾輪拜訪下來，可能有10%的店沒有鋪貨成功。那么這10%的店就換人拜訪。
鋪貨經驗：
好的業務員能給零售終端提出有益的建議，讓零售店老板更容易對他產生好感并達成合作。業務員要想真正將貨鋪進小店，不僅要讓對方賺錢，還要教對方賺錢。
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