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讓代理商從團(tuán)伙變成團(tuán)隊(duì)

cye.com.cn 時(shí)間：2008-7-21 9:23:54 來源：中國經(jīng)營報(bào) 作者：戴曉東我來說兩句

　　代理商與品牌運(yùn)營商之間的關(guān)系，存在著互相支持、互相利用、互相制約、互不信任、互相傾軋等多種關(guān)系。品牌運(yùn)營商與代理商的組織關(guān)系，一般僅限于“團(tuán)伙”，難以稱為“團(tuán)隊(duì)”。

　　品牌商與代理商傳統(tǒng)上靠“義”和“利”連結(jié)

　　但是，僅僅講求江湖義氣和有利共享，仍逃不出“團(tuán)伙”的范疇。

　　之所以說品牌運(yùn)營商與代理商之間的關(guān)系是“團(tuán)伙”關(guān)系，是因?yàn)殡p方合作的基礎(chǔ)是“利”或“義”這兩字。

　　關(guān)于“利”字。是因?yàn)橛欣婵少崟r(shí)，代理商會(huì)云集而來，嘯聚一起，雙方合作，有苦能忍，有難能挺。可是一旦利益不大或暫時(shí)沒有利益時(shí)，雙方會(huì)互相拆臺，甚至樹未倒，猢孫已散。

　　關(guān)于“義”字。是因?yàn)殡p方合作多年，有了感情，可以合作下去，可是一旦雙方有了新的變化，如：股東增加，掌門人更新?lián)Q代，那份“義”淡了，合作會(huì)起波折，“江湖”也會(huì)起波瀾，資源的重組就會(huì)開始。但是，僅僅講求江湖義氣，仍逃不出“團(tuán)伙”的范疇。

　　代理商揮之不去的顧慮

　　代理商的顧慮包括缺乏安全感、擔(dān)心自己只是代人做嫁衣，同時(shí)還擔(dān)心自己的家業(yè)后代無法繼承。

　　對于傳統(tǒng)意義上的代理商來說，有些顧慮是永遠(yuǎn)難以去掉的。要想清除這些的顧慮，www.fswenwen.com讓代理商真正成為品牌經(jīng)營商的一分子，了解顧慮是什么是非常必要。代理商主要有3種顧慮。

　　代理商首先的顧慮是缺乏安全感。正是這個(gè)原因，他們才會(huì)經(jīng)常到處跑，找品牌。其缺乏安全感的因素主要包括：

　　第一，投資被綁架。代理商要是掙了錢，品牌商就要求他們開大店、多開店，以提升當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗螅?a target="_blank">代理商不得不從，因?yàn)槠放粕陶f了“你不開店，就不要做了，有的是人等著呢！”代理商的雞蛋就這樣被品牌商逼著放進(jìn)一個(gè)籃子里，投資風(fēng)險(xiǎn)也自然產(chǎn)生了。

　　第二，隨時(shí)被“撤藩”。品牌商如果在某地域找到了更合適、更有實(shí)力的代理商；或者如果看到當(dāng)?shù)仄放瓢l(fā)展勢頭良好，希望做直營，就隨時(shí)可能會(huì)“撤藩”。因?yàn)�，一方面�?a target="_blank">代理權(quán)簽訂都有時(shí)間限制，時(shí)間又不長，甚至是1年；另一方面，代理合同那么多條款，隨便找出一條都可以中止合同。那么，代理商多年的心血，就會(huì)付之東流。

　　代理商其次的顧慮是自己只是代人做嫁衣。代理商苦心經(jīng)營，把一個(gè)品牌在一個(gè)地域培訓(xùn)成熟，意義何在呢？只要那個(gè)品牌不再與他續(xù)簽訂代理合同，他就什么也沒有，品牌知名度、美譽(yù)度都是品牌運(yùn)營商的。而代理商拿到的，不過是隨時(shí)可能會(huì)被品牌運(yùn)營商斷奶的“提貨差價(jià)”，他仍然要看品牌運(yùn)營商的臉色行事，至于自己做的“嫁衣”，做好了卻永遠(yuǎn)不會(huì)穿到自己身上。

　　代理商的第三個(gè)顧慮是家業(yè)缺乏繼承性。代理商拼盡畢生精力做得大了，總希望可以傳承下去，有一份家業(yè)、甚至產(chǎn)業(yè)讓后輩繼承。而代理商的家業(yè)可繼承性非常差。主要原因有：第一，代理權(quán)是有時(shí)間限制的，時(shí)間一到，代理品牌續(xù)簽的可能性就是未知數(shù)；第二，品牌運(yùn)營商的發(fā)展方向也是個(gè)未知數(shù)，代理商能不能繼續(xù)代理下去很難說；第三，代理商的管理能力不高，如果沒有品牌運(yùn)營商如何運(yùn)作的具體規(guī)范指導(dǎo)，子承父業(yè)，經(jīng)驗(yàn)式管理，難以接盤。

　　一個(gè)嘗試解決的例子

　　A公司首先向代理商明確了將來發(fā)展的愿景，其次，還明確了自己要收購代理商的做法。

　　“團(tuán)伙”與“團(tuán)隊(duì)”的差別是，團(tuán)隊(duì)有統(tǒng)一的發(fā)展愿景，有共同的發(fā)展目標(biāo)，有明確的組織和紀(jì)律。因此，要把代理商“團(tuán)伙”變成“團(tuán)隊(duì)”，必須系統(tǒng)解決這幾個(gè)問題。

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