我是個(gè)不錯(cuò)的推銷員，但卻是最糟糕的談判員。如果我說(shuō)“這輛車10,000美元”，對(duì)方還價(jià)說(shuō)“8,000美元”，我就會(huì)聳聳肩說(shuō)“成交”。事實(shí)上，這種事確實(shí)發(fā)生過。
有些人能夠在推銷和談判兩方面都表現(xiàn)突出，但我認(rèn)為這很難。很明顯，推銷員想要對(duì)方說(shuō)“好”，而對(duì)于談判者，無(wú)論對(duì)方說(shuō)什么，都必須樂于說(shuō)“不”。
因此，雖然兩者并非完全對(duì)立，但是目標(biāo)截然不同。但是大框架如此：
談判毫無(wú)價(jià)值。銷售就是一切。
為什么呢？因?yàn)楫?dāng)對(duì)方說(shuō)“好”時(shí)，你就進(jìn)了對(duì)方的門。最終，你能同那個(gè)女孩兒上床（或男孩，無(wú)所謂了）。如果你們就只是站在門口談判，那么你可能得離開并嘗試下一家。這會(huì)花費(fèi)時(shí)間、精力，而且可能仍然不會(huì)成功。
糟糕的“談判”對(duì)我來(lái)說(shuō)很管用，以下是一些例子。
一、我出售自己第一家企業(yè)的價(jià)格，比當(dāng)時(shí)其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)所要求的價(jià)格低很多。但是當(dāng)時(shí)是1998年，互聯(lián)網(wǎng)泡沫即將破裂，泡沫開始時(shí)，股票都處于上揚(yáng)之中。許多同類型企業(yè)堅(jiān)持高價(jià)，最后倒閉了。即便那些以更高價(jià)出售企業(yè)的人，股票賣不出去，最后也破產(chǎn)了。
二、我把自己第二家公司Stockpickr 50%的股份免費(fèi)送給了thestreet.com。一些人撰寫博客文章評(píng)論我的這次交易多么失敗。但是，當(dāng)別人擁有某個(gè)企業(yè)50%的股份時(shí)，他們會(huì)關(guān)心這個(gè)企業(yè)發(fā)生了什么。四個(gè)月后，他們不得不買下Stockpickr，而不愿冒險(xiǎn)讓別人擁有另外50%的股份。如果投資者只擁有某個(gè)公司10%的股份，他們就會(huì)放棄它。我在市場(chǎng)見頂前四個(gè)月賣掉了Stockpickr。之后，這種事再也沒有發(fā)生過。一位員工反炒了我的魷魚，因?yàn)樗浅７锤形易龅倪@筆交易。
三、我以1,000美元的價(jià)格賣掉了妻子克勞迪婭（Claudia）的汽車，這個(gè)價(jià)格比她想要的低。但是，現(xiàn)在車已經(jīng)賣出去了，我們不必?fù)?dān)心它了。這對(duì)我來(lái)說(shuō)價(jià)值1,000美元。
我讓自己原來(lái)的公司為新線影業(yè)（New Line Cinema）做網(wǎng)站，每部電影的網(wǎng)站只收1,000美元。這個(gè)價(jià)格是我們?yōu)椤逗诳偷蹏?guó)》（The Matrix）做網(wǎng)站的1/200，盡管有些網(wǎng)站跟前者同等規(guī)模。為什么這么做？最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師想要被我們雇傭來(lái)為這些電影做網(wǎng)站。同時(shí)，他們周六晚上熬夜做聯(lián)合愛迪生電力公司（Con Edison）的網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目收入高很多。我根本就沒有談判。
四、我讓自己原來(lái)的公司為新線影業(yè)（New Line Cinema）做網(wǎng)站，每部電影的網(wǎng)站只收1,000美元。這個(gè)價(jià)格是我們?yōu)椤逗诳偷蹏?guó)》（The Matrix）做網(wǎng)站的1/200，盡管有些網(wǎng)站跟前者同等規(guī)模。為什么這么做？最優(yōu)秀的設(shè)計(jì)師想要被我們雇傭來(lái)為這些電影做網(wǎng)站。同時(shí)，他們周六晚上熬夜做聯(lián)合愛迪生電力公司（Con Edison）的網(wǎng)站，這個(gè)項(xiàng)目收入高很多。我根本就沒有談判。
五、我免費(fèi)發(fā)放自己的新書，并且在Kindle上只賣0.99美元，而并沒有制定更高的價(jià)格。這樣做讓我的想法獲得了更大范圍的傳播，現(xiàn)在已有超過2萬(wàn)人下載了這本書。
六、每天都會(huì)有廣告商聯(lián)系我，表示想在我的博客上做廣告，但是我都拒絕了。這不是我的重點(diǎn)。
關(guān)鍵在于，只同你真正想要銷售的人談判。否則，歸根結(jié)底還是錢的問題。最近有人寫信給我，希望我在哥本哈根進(jìn)行演講。我不想去。于是我就要價(jià)“5萬(wàn)美元”。我這價(jià)格遠(yuǎn)超合理范圍，如果他們同意了，那我也會(huì)非常樂意前往。我再也沒收到他們的回復(fù)。這對(duì)我來(lái)說(shuō)挺好。但是，如果我真的想做這件事，那么更少的錢我也會(huì)去，甚至都不會(huì)再商議。當(dāng)你要賣東西給自己并不喜歡的人，要價(jià)超出合理范圍，有時(shí)對(duì)方會(huì)同意交易。這也沒問題。關(guān)于談判，這就是我所知的道理。
不想做個(gè)傻瓜？那就只把自己喜愛的東西賣給自己喜愛的人吧。始終思考“更大的圖景是什么？”在許多大局中，談判并沒有“銷售”那樣重要。因此，“免費(fèi)增值”這類的模型開始流行。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 
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