中國如何溝通世界
“談判前，首先，我們要知道自己要什么，底線是什么；其次，我們要知道替換的方案是什么，萬一原先設(shè)定的協(xié)議難以達成，有沒有代價最小的替換方案；還有，我們要知道自己的授權(quán)范圍是多大，就是單位或上級授予你談判的權(quán)限是多少。
在談判中，表述起了很大的作用。奧雷利安·科爾松認為，一定不要忽視正面表述。首先，在談判前，我們就應(yīng)該知道那些負面情緒，如失落、憤怒、不滿、嫉妒等會影響談判進程。
一些常見的行為是令人感到不快的，比如，缺乏傾聽，在別人說話時心不在焉、粗暴打斷、手敲桌面、不停看表或神情倨傲；不斷繞圈，重復(fù)回到一個主題和建議上；不懷好意的話語；不合時宜的幽默；人身攻擊和提高嗓門；威脅以及表現(xiàn)激動。
“中國和法國有很多相似之處，比如歷史和文化都十分悠久。”但中國和法國在溝通方面也有種種不同。這一點，奧雷利安·科爾松透過他的搭檔ESSEC商學(xué)院談判教學(xué)與CYE研究中心亞洲分部主任趙大維的口中得知，中國人在談判中更為注重人際關(guān)系。關(guān)系往往影響談判的過程以及結(jié)果。“西方人談判往往是利益導(dǎo)向，而中國人談判往往是人際關(guān)系導(dǎo)向。”中國人格外重視面子，比如在談判桌上，為了不讓對方丟臉，拒絕的時候常說，“再研究研究”。而西方式教育中，直接表達拒絕是很重要的文化傳統(tǒng)。
奧雷利安·科爾松認為，中國企業(yè)對外談判需要注意幾個問題，“作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該準(zhǔn)備好處理不同的文化差異。這中間包括三個維度：文化的維度，比如同一個詞匯，或者同一件事情，不同文化的思考方式；人的維度，比如在歐洲一些國家，商業(yè)談判不僅僅是兩個公司的事情，中間還要涉及公會、NGO組織等等，這些都要考慮清楚；還有流程的維度，就是指談判進程和合約的訂立。比如很多中國企業(yè)都傾向簽署框架協(xié)議或者認為協(xié)議簽署后還有靈活變動的空間，而西方在協(xié)議遵守上十分刻板。“互相了解對方是達成一致的關(guān)鍵”。
談判前的10個錯誤心理
1.缺乏經(jīng)驗環(huán)節(jié)的分析；2.認為強硬就不會落敗；3.以“我要贏”的心態(tài)開始競爭性談判；4.讓步性談判；5.實質(zhì)與關(guān)系的混淆；6.目光短淺，為短期利益犧牲長期利益；7.只設(shè)定唯一的解決方案；8.拒絕解釋；9.妄自尊大低估對手；10.認為一切都可以談判。
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