中國(guó)如何溝通世界
“談判前，首先，我們要知道自己要什么，底線是什么；其次，我們要知道替換的方案是什么，萬(wàn)一原先設(shè)定的協(xié)議難以達(dá)成，有沒有代價(jià)最小的替換方案；還有，我們要知道自己的授權(quán)范圍是多大，就是單位或上級(jí)授予你談判的權(quán)限是多少。
在談判中，表述起了很大的作用。奧雷利安·科爾松認(rèn)為，一定不要忽視正面表述。首先，在談判前，我們就應(yīng)該知道那些負(fù)面情緒，如失落、憤怒、不滿、嫉妒等會(huì)影響談判進(jìn)程。
一些常見的行為是令人感到不快的，比如，缺乏傾聽，在別人說(shuō)話時(shí)心不在焉、粗暴打斷、手敲桌面、不停看表或神情倨傲；不斷繞圈，重復(fù)回到一個(gè)主題和建議上；不懷好意的話語(yǔ)；不合時(shí)宜的幽默；人身攻擊和提高嗓門；威脅以及表現(xiàn)激動(dòng)。
“中國(guó)和法國(guó)有很多相似之處，比如歷史和文化都十分悠久。”但中國(guó)和法國(guó)在溝通方面也有種種不同。這一點(diǎn)，奧雷利安·科爾松透過(guò)他的搭檔ESSEC商學(xué)院談判教學(xué)與CYE研究中心亞洲分部主任趙大維的口中得知，中國(guó)人在談判中更為注重人際關(guān)系。關(guān)系往往影響談判的過(guò)程以及結(jié)果。“西方人談判往往是利益導(dǎo)向，而中國(guó)人談判往往是人際關(guān)系導(dǎo)向。”中國(guó)人格外重視面子，比如在談判桌上，為了不讓對(duì)方丟臉，拒絕的時(shí)候常說(shuō)，“再研究研究”。而西方式教育中，直接表達(dá)拒絕是很重要的文化傳統(tǒng)。
奧雷利安·科爾松認(rèn)為，中國(guó)企業(yè)對(duì)外談判需要注意幾個(gè)問(wèn)題，“作為企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該準(zhǔn)備好處理不同的文化差異。這中間包括三個(gè)維度：文化的維度，比如同一個(gè)詞匯，或者同一件事情，不同文化的思考方式；人的維度，比如在歐洲一些國(guó)家，商業(yè)談判不僅僅是兩個(gè)公司的事情，中間還要涉及公會(huì)、NGO組織等等，這些都要考慮清楚；還有流程的維度，就是指談判進(jìn)程和合約的訂立。比如很多中國(guó)企業(yè)都傾向簽署框架協(xié)議或者認(rèn)為協(xié)議簽署后還有靈活變動(dòng)的空間，而西方在協(xié)議遵守上十分刻板。“互相了解對(duì)方是達(dá)成一致的關(guān)鍵”。
談判前的10個(gè)錯(cuò)誤心理
1.缺乏經(jīng)驗(yàn)環(huán)節(jié)的分析；2.認(rèn)為強(qiáng)硬就不會(huì)落敗；3.以“我要贏”的心態(tài)開始競(jìng)爭(zhēng)性談判；4.讓步性談判；5.實(shí)質(zhì)與關(guān)系的混淆；6.目光短淺，為短期利益犧牲長(zhǎng)期利益；7.只設(shè)定唯一的解決方案；8.拒絕解釋；9.妄自尊大低估對(duì)手；10.認(rèn)為一切都可以談判。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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