以前人們習(xí)慣于訂報(bào)紙、訂雜志、訂牛奶，每年支付一定的費(fèi)用，然后服務(wù)方會(huì)定期把報(bào)紙、雜志、牛奶送上門來(lái)。我們可以足不出戶享受到如期的訂閱式產(chǎn)品或服務(wù)。如今，這種服務(wù)被有效應(yīng)用于互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)中，訂閱模式也一度成為歐美過(guò)去一年最火的電商模式之一。
什么是訂閱銷售模式
所謂訂閱銷售，即采用會(huì)員訂閱方式提供服務(wù)，用戶定期會(huì)收到來(lái)自網(wǎng)站的打包產(chǎn)品和各種信息等。訂閱銷售模型目前已經(jīng)被應(yīng)用于不同行業(yè)，從高檔化妝品、女鞋到男士?jī)?nèi)衣褲襪都取得了極大成功。
比如Birchbox，它是一個(gè)提供高檔化妝品樣品訂閱服務(wù)的網(wǎng)站，網(wǎng)站在2010年秋天成立后發(fā)展迅速，目前用戶數(shù)量已經(jīng)突破10萬(wàn)。顧客每月只需支付10美元或者每年支付110美金，就會(huì)收到從Birchbox按月寄來(lái)的一個(gè)誘人的粉紅色盒子，里面裝滿了四到五種為顧客精心挑選的高檔化妝品。一旦顧客找到適合自己的產(chǎn)品，就可以通過(guò)網(wǎng)站購(gòu)買原包裝的產(chǎn)品。BirchBox目前已經(jīng)累計(jì)融資1190萬(wàn)美元。
另外一家網(wǎng)站ShoeDazzle，成立于2009年，這是一家經(jīng)營(yíng)女鞋訂閱模式的網(wǎng)站，它會(huì)在你登錄網(wǎng)站時(shí)提出20多個(gè)問(wèn)題，包括你的年齡、愛好、鞋碼以及喜歡的時(shí)尚風(fēng)格、名牌和顏色偏好等等。然后系統(tǒng)會(huì)根據(jù)你提供的信息幫你推薦數(shù)款鞋子供挑選。在首次購(gòu)鞋之后，網(wǎng)站會(huì)從你的信用卡多扣39.95美元，作為今后每月幫你選鞋的酬勞。而每個(gè)月，網(wǎng)站都會(huì)給你提供5雙鞋子以供選擇。這種基于消費(fèi)者調(diào)查之后提供的尊享式個(gè)性化服務(wù)，深得女性用戶喜歡。一年的時(shí)間ShoeDazzle就融資2000萬(wàn)美元，目前已經(jīng)融資6000萬(wàn)美元。
除了上述兩家網(wǎng)站，目前這種訂閱銷售模式逐漸被應(yīng)用到眾多領(lǐng)域，比如基于母嬰用品的訂閱服務(wù)的Citrus Lane；旨在集天下美食的訂閱服務(wù)的Lader Box；推崇美妝訂閱服務(wù)的Glamabox；提供男士?jī)?nèi)衣褲的訂購(gòu)直送服務(wù)的Manpacks；提供絲襪訂閱服務(wù)的Hoseanna等等。訂閱銷售模式在各個(gè)不同領(lǐng)域的復(fù)制和擴(kuò)散已經(jīng)到了上帝無(wú)法阻止的地步了。
訂閱銷售模式火熱的原因
訂閱模式為何得到追捧，筆者認(rèn)為這與很多互聯(lián)網(wǎng)公司遇到的三高障礙有關(guān)。
1）獲取用戶成本高：隨著網(wǎng)絡(luò)各種業(yè)態(tài)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)獲取用戶的成本越來(lái)越高，此時(shí)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)以體驗(yàn)為誘餌，以訂閱模式鎖定用戶的意愿就愈發(fā)強(qiáng)烈.
2）用戶轉(zhuǎn)移頻率高：互聯(lián)網(wǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品和服務(wù)越來(lái)越多，用戶的轉(zhuǎn)移頻率也越來(lái)越高。而商家希望的是，用戶形成長(zhǎng)期的消費(fèi)慣性，鐘情于并忠誠(chéng)于自己的品牌。
3）掌握用戶行為難度高：網(wǎng)絡(luò)用戶的購(gòu)買行為具有諸多不確定性。如果沒(méi)有固定購(gòu)買頻率，對(duì)商家而言，要想掌握用戶的偏好、習(xí)慣就比較難。這不利于深入挖掘用戶的購(gòu)買潛力以及影響用戶身邊的潛在客戶。
針對(duì)“三高”難題，訂閱模式恰恰是最佳解決方案之一。
1）訂閱模式以體驗(yàn)為“抓手”降低獲取用戶的成本
訂閱模式通過(guò)體驗(yàn)這種強(qiáng)力手段，能夠降低用戶的購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)，最終激發(fā)顧客的嘗試性購(gòu)買意愿，隨即也會(huì)降低獲取用戶的成本。比如有些網(wǎng)站提供的化妝品、美食等CYE商品，用戶只需花筆小錢體驗(yàn)到平時(shí)因?yàn)閮r(jià)格、空間等因素而接觸不到的高級(jí)化妝品、特色美食等，體驗(yàn)滿意后再行購(gòu)買，有效降低用戶的風(fēng)險(xiǎn)，這樣可以更高效地獲取大量顧客。
2）有助于掌控用戶的購(gòu)買行為
通過(guò)固定頻率的訂閱模式，商家不僅能夠清楚地了解用戶的購(gòu)買行為，掌握用戶的購(gòu)買偏好，同時(shí)還獲得了顧客許可營(yíng)銷的“準(zhǔn)入資格”，便于向顧客發(fā)布多種商品或促銷信息，滲入到用戶的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2 3 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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