我受福克斯商業(yè)新聞網(wǎng)邀請去做一次演講，教初次創(chuàng)業(yè)者如何做好“電梯推銷”。我想在演講之前，最好還是仔細考慮一下這個話題。電梯推銷對創(chuàng)業(yè)者企業(yè)家的而言非常重要，但很多時候他們卻推銷得很糟糕。對初次創(chuàng)業(yè)者來說，我覺得“電梯推銷”應(yīng)該改為“酒會推銷”，因為后者才是更實際的場合。作為創(chuàng)業(yè)者，你可以在酒會、會議活動、機場候機室等場合碰見VC、客戶、合作伙伴、潛在的雇員、記者等，你用什么方法才能有效表達你的觀點，讓VC想投資你、合作伙伴想和你合作、潛在雇員想跟隨你、記者想給你寫報道。（以下數(shù)據(jù)都是虛構(gòu)的）我關(guān)于這個話題的視頻請點擊這里。
我對推銷內(nèi)容的一點建議：
1. 簡明扼要：用2-3句話告訴我你是做什么的——假設(shè)我剛在一次會議上做完演講，有20個人等著跟我聊聊，下一個就是你。做好快速向我推銷的準備，你會發(fā)現(xiàn)很多人啰嗦半天都說不到點子上。記住，你并不是要在這里完成交易，你只不過是要里盡量得到一個不錯的印象，以便繼續(xù)跟進。最懂得推銷的人知道什么時候該結(jié)束，讓其他人也機會說話，而不是一直逗留、依依不舍。還有，記得后續(xù)跟進。讓人驚訝的是，在告訴我他們將隨后跟我聯(lián)系之后，實際上只有很少的人真的聯(lián)系我了。
2. 明確問題：你應(yīng)該做的最重要的事，就是說服我某些人有某個需要解決的問題。可能是人們的手機話費太高了、或者人們很難知道城里正在開什么音樂會、或者網(wǎng)站的站長很難通過Banner廣告賺到足夠的錢、等等。如果我不能看到你所說的問題，我就不會認可你的產(chǎn)品或服務(wù)能夠被大量用戶接受。
3. 你如何解決問題的？比如說，你生產(chǎn)一種新品牌的咖啡，我就會意識到這樣的問題：有2300萬的美國消費者是有酸倒回綜合癥，不能喝咖啡的。告訴我你在過去18個月開發(fā)的、正在申請專利、能降低咖啡酸性的制作方法，從而讓這些人也開始享用以前從來沒有享用過的產(chǎn)品。告訴我你怎么做產(chǎn)品的市場推廣，客戶為什么喜歡你的產(chǎn)品。所有這些都要簡明扼要。
4. 你的目標市場是什么？哪些人、哪些公司是你的目標客戶？不要跟我說什么美國服務(wù)行業(yè)的市場容量是2.3萬億美元，這樣會讓我覺得你不切實際，我的腦袋里就會思考別的東西，而你也就沒有機會了。實際一點，比如你可以說，“我們?yōu)樾≈行凸鹃_發(fā)了一種搜索和發(fā)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)的解決方案，小中型公司每年花費40億美元在物業(yè)管理上。”好的，我知道你的目標市場了。
5. 到目前為止你取得了哪些成果？如果你想快速獲得我的信任，就告訴我你已經(jīng)做了些什么。如果你還只是處于創(chuàng)意階段，我的建議是等你有了更多進展再來找我吧。這種沒有深入調(diào)查的酒會推銷是最糟糕的。如果你的公司已經(jīng)開始運轉(zhuǎn)了，你就要這樣推銷：“我們已經(jīng)設(shè)計一款iPhone應(yīng)用程序，可以幫助用戶發(fā)現(xiàn)所在區(qū)域內(nèi)的測速攝像頭。我們在3個月前推出市場，已經(jīng)有800人注冊試用了。我們準備融資25萬美元來進行更廣泛的市場推廣。”
6. 為什么只有你才能過成功實現(xiàn)這個想法？在我的投資決策中，80%是取決于團隊。我知道并不是每個VC都認同我的看法，但我個人認為一流的團隊比一流的想法或一流的市場更重要。我相信隨著時間推移，偉大的團隊更善于找到合適的創(chuàng)意和市場，并且大部分的好創(chuàng)意、好公司都是經(jīng)常變革的。我更看重你已經(jīng)在當前所做的Cye事情上積累了經(jīng)驗，VC們稱之為“領(lǐng)域知識”，這樣你不至于用我的錢去學習一個新的市場。很可能有人比你更了解這個行業(yè)的運行狀況，并最終跟你競爭。所以如果你過去四年從事的是為消費類網(wǎng)站提供數(shù)字營銷，那么你在推出移動版PayPal殺手產(chǎn)品時，就應(yīng)該想清楚，你的手是不是伸得太遠了。
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