網(wǎng)吧的娛樂休閑性質(zhì)決定了其對大量應(yīng)用及娛樂內(nèi)容的需求。為滿足網(wǎng)民的需求，網(wǎng)吧終端上通常也安裝有多種應(yīng)用及娛樂內(nèi)容，并需要頻繁更新以跟上內(nèi)容發(fā)展的速度和步伐，滿足用戶需求。而網(wǎng)吧大型化的發(fā)展趨勢加重了網(wǎng)吧對內(nèi)容進(jìn)行組織、整理、分發(fā)和更新的工作量。
為了滿足網(wǎng)吧主對于娛樂內(nèi)容的需求，也為了盡可能地把流量吸引到自身平臺(tái)，2007年，順網(wǎng)推出了名為“蝌蚪”的網(wǎng)維大師客戶端。這個(gè)平臺(tái)上聚集了網(wǎng)民所需要的絕大多數(shù)的互聯(lián)網(wǎng)娛樂產(chǎn)品，包括網(wǎng)絡(luò)游戲、聽音樂、看視頻、上新聞。并且第一次在網(wǎng)吧里給網(wǎng)民提供了基于蝌蚪賬號(hào)的個(gè)性化應(yīng)用。
有了用戶，有了流量，還得讓客戶認(rèn)可，但這并非易事。徐鈞告訴記者，直到3年前網(wǎng)維大師網(wǎng)吧用戶突破20000家的時(shí)候，順網(wǎng)才迎來了第一批增值業(yè)務(wù)收入。此后，這一塊的收入快速增長，當(dāng)年就突破了千萬元級(jí)別。
至于為什么第一單會(huì)來自網(wǎng)游行業(yè)，徐鈞說，這與網(wǎng)絡(luò)游戲是網(wǎng)吧用戶的第一需求，屬于“剛性需求”有關(guān)。同時(shí)，網(wǎng)游企業(yè)也更加注重網(wǎng)吧推廣，因此，順網(wǎng)的價(jià)值更容易得到認(rèn)可。
正因?yàn)槿绱耍瑥囊婚_始，順網(wǎng)就把網(wǎng)游當(dāng)成了一個(gè)主攻方向。如今，來自網(wǎng)游行業(yè)的收入已經(jīng)占據(jù)了順網(wǎng)營收的相當(dāng)份額，2010年超過60%，幾乎所有的網(wǎng)游企業(yè)都成為了順網(wǎng)的客戶。
很顯然，初期的順網(wǎng)的盈利模式，其實(shí)是一條粗放式的流量變現(xiàn)模式。由于流量變現(xiàn)產(chǎn)品有限，它引發(fā)的一個(gè)重要影響就是順網(wǎng)對于非常少數(shù)的大客戶非常依賴。來自順網(wǎng)的資料：2007年、2008年、2009年，前五大客戶分別占到了順網(wǎng)主營業(yè)務(wù)收入的比例分別為95.71%，57.09%、50.29% 。盡管比例逐年下降，但依然高于50%。
深挖媒體價(jià)值
雖然徐鈞認(rèn)為嚴(yán)重的大客戶依賴對順網(wǎng)并不會(huì)產(chǎn)生太大的影響，但對任何一個(gè)企業(yè)而言，這似乎都是一種隱患。而為了降低對大客戶的依賴，順網(wǎng)開始深挖媒體價(jià)值，開發(fā)及擴(kuò)展更多的服務(wù)，以期收入更加多元。
深挖媒體價(jià)值的另一個(gè)背景在于，與互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民保持快速增長不同，網(wǎng)吧網(wǎng)民過去幾年的增長一直處于緩慢狀態(tài)。對順網(wǎng)而言，這并不是好消息。如果繼續(xù)粗放式模式，順網(wǎng)的增值服務(wù)產(chǎn)品極其有限，未來順網(wǎng)的增長空間將非常有限。要想保持快速增長，只能走精細(xì)化運(yùn)營方向，擴(kuò)展更為細(xì)分的增值服務(wù)。
作為順網(wǎng)核心收入來源之一的網(wǎng)絡(luò)游戲行業(yè)的現(xiàn)狀，也為順網(wǎng)的轉(zhuǎn)型提供了信息。2010 年中國網(wǎng)絡(luò)游戲市場規(guī)模為 327.4億元，同比增長 21%。與此同時(shí)，過去幾年來，網(wǎng)游用戶也一直在8000萬到1億之間徘徊。
由此判斷，中國的網(wǎng)游市場正在告別粗放式的高速增長時(shí)代，進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段。中國的人口紅利優(yōu)勢在網(wǎng)游行業(yè)正在逐步消失，未來網(wǎng)游用戶的增長將會(huì)逐漸放緩。
在用戶高速增長的年代，網(wǎng)游廠商并不需要做大規(guī)模的品牌和市場推廣，只要產(chǎn)品做到位，就不愁用戶。因此網(wǎng)游的用戶獲取成本都很低。
而當(dāng)網(wǎng)游廠商越來越多，網(wǎng)游產(chǎn)品不斷推陳出新時(shí)，大家面對的都是現(xiàn)有的存量用戶，要想成功，只能靠爭奪用戶。這個(gè)時(shí)候，無論是出于爭奪用戶需要，還是防止用戶被爭奪需要，網(wǎng)游廠商必然會(huì)加大品牌和推廣的投入力度。
作為主要推廣渠道之一，網(wǎng)吧推廣歷來為網(wǎng)游廠商所重視。用徐鈞的話說，幾乎所有的游戲廠商都在借助于網(wǎng)吧渠道推廣，尤其是客戶端推送業(yè)務(wù)，已經(jīng)相當(dāng)于電子物流的概念。這意味著順網(wǎng)的渠道優(yōu)勢，將會(huì)被游戲廠商所更加重視。借助于順網(wǎng)的網(wǎng)游平臺(tái)，網(wǎng)游能夠與網(wǎng)吧用戶直接見面。
與此同時(shí)，在用戶增長減緩的情況下，隨著網(wǎng)絡(luò)游戲本身基于細(xì)分市場的差異化戰(zhàn)略，網(wǎng)游廠商對于基于不同年齡、愛好、性別、區(qū)域等特定用戶的針對劃的推廣策略意圖也日益明顯。
來自大環(huán)境和游戲廠商的需求的變化，讓順網(wǎng)看到了更多的機(jī)會(huì)。這個(gè)時(shí)候的順網(wǎng)，開始丟掉簡單的渠道概念，做“基于網(wǎng)吧的互聯(lián)網(wǎng)娛樂平臺(tái)”，為游戲廠商提供各種多樣的推廣營銷服務(wù)。為此順網(wǎng)專門成立了星傳媒事業(yè)部。
星傳媒可以向客戶提供多種多樣的網(wǎng)絡(luò)廣告及推廣服務(wù)，并通過其獨(dú)特的錦囊系統(tǒng)對網(wǎng)維大師用戶進(jìn)行分析，并結(jié)合客戶的營銷需求，制定精準(zhǔn)的網(wǎng)吧營銷解決方案。
與此同時(shí)，通過網(wǎng)維大師，星傳媒還可以將網(wǎng)游廠商希望推廣的娛樂內(nèi)容迅速安裝到網(wǎng)維大師所覆蓋的近500萬網(wǎng)吧終端上，一改過去網(wǎng)游廠商耗費(fèi)大量時(shí)間和人工，逐家網(wǎng)吧進(jìn)行推廣的地推模式，這也成為了網(wǎng)游廠商針對網(wǎng)吧渠道進(jìn)行推廣的最主流方式。
“順網(wǎng)通過專業(yè)的游戲菜單和內(nèi)容推廣服務(wù)來影響用戶。”盡管已經(jīng)推出了多樣化的媒體展示，但是徐鈞說，現(xiàn)在星傳媒推廣資源仍然供不應(yīng)求，“優(yōu)質(zhì)廣告資源排期緊張”。據(jù)悉，相當(dāng)網(wǎng)游企業(yè)在星傳媒的市場投放費(fèi)用已經(jīng)占到了其總市場費(fèi)用的三成。申銀萬國也預(yù)測，2011年順網(wǎng)的廣告及推廣收入增速有望高達(dá)50%以上。
即便如此，2010年順網(wǎng)每位網(wǎng)吧覆蓋用戶每年貢獻(xiàn)收入僅2.8元，遠(yuǎn)不及騰訊每獨(dú)立用戶年貢獻(xiàn)收入90元，百度每獨(dú)立用戶年貢獻(xiàn)收入20元。徐鈞認(rèn)為，相對于在網(wǎng)吧領(lǐng)域的努力，順網(wǎng)的潛力還遠(yuǎn)未被挖掘。
資本市場完整衡量一家公司的價(jià)值主要有兩個(gè)判斷，一個(gè)絕對用戶量有多少，另一個(gè)則是垂直市場能做多深。徐鈞的觀點(diǎn)則是：“用戶量相當(dāng)于圈地，夠了就好。相對于絕對用戶量，垂直深挖業(yè)務(wù)潛力更重要。”
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