精細(xì)化運(yùn)營(yíng) 搭建自己的生態(tài)養(yǎng)殖系統(tǒng)
在前面數(shù)據(jù)工作取得進(jìn)展后，日常運(yùn)營(yíng)過(guò)程中以每周、月、季度都有相應(yīng)的分析會(huì)的形式來(lái)判斷工作進(jìn)度和完成情況。分析會(huì)主要針對(duì)商品討論，還有利潤(rùn)、損耗等情況，如此一來(lái)把這些要素連動(dòng)起來(lái)，掌控Marketing的節(jié)奏，來(lái)判斷是不是要放量，是不是要換渠道。
在營(yíng)銷(xiāo)推廣方面，沱沱工社并沒(méi)有做大面積投放，而是根據(jù)自身特點(diǎn)和市場(chǎng)承受能力，線上做精準(zhǔn)投放，線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)通過(guò)農(nóng)場(chǎng)會(huì)員活動(dòng)和社區(qū)活動(dòng)進(jìn)行，比如在農(nóng)場(chǎng)組織活動(dòng)，會(huì)員在周末可以參加，類(lèi)似農(nóng)家樂(lè)，讓他們體驗(yàn)和感受有機(jī);社區(qū)活動(dòng)針對(duì)企業(yè)用戶，給他們的員工做營(yíng)養(yǎng)課程培訓(xùn)等。
如此一整套運(yùn)營(yíng)體系，成本節(jié)制的效果最為明顯，用戶轉(zhuǎn)化、留存度以及復(fù)購(gòu)率頗為可觀。從杜非那透露，沱沱工社50多萬(wàn)注冊(cè)會(huì)員(非企業(yè)用戶)剃掉那部分禮品會(huì)員復(fù)購(gòu)率也有65%，其中留存下來(lái)的會(huì)員購(gòu)物頻率約2.5次/月。
生鮮電商減少成本最重要也是最具挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)便是降低損耗。據(jù)杜非介紹“損耗主要來(lái)自種植損耗、儲(chǔ)存損耗、加工損耗、配送損耗及滯銷(xiāo)損耗五個(gè)方面。而一個(gè)需要自由呼吸的蔬菜和水果，市場(chǎng)周期就是七天，葉菜三天。”
因此為了降低損耗，沱沱工社把零售業(yè)的庫(kù)存考核直接引入到生鮮電商庫(kù)存管理中去，當(dāng)這個(gè)商品是葉菜的時(shí)候，市場(chǎng)就是3天，過(guò)了1.5天后馬上處理，馬上開(kāi)始變價(jià)，開(kāi)始打包，這是他們們縮短庫(kù)存管理的重要手段。第二，商品引入的時(shí)候要考核損耗率。事實(shí)上很多企業(yè)沒(méi)有重視這個(gè)問(wèn)題，把東西摘那庫(kù)房里開(kāi)始吆喝，這是不對(duì)的。
節(jié)約資源，降低損耗方面還有新招。沱沱工社在河北曹碑店的一個(gè)聯(lián)合農(nóng)場(chǎng)，正在做“立體工程”的嘗試，在水系改造后，魚(yú)塘可以養(yǎng)魚(yú)、螃蟹，水面養(yǎng)鴨子。另外還有一個(gè)“立體化循環(huán)經(jīng)濟(jì)”的工程，在其損耗比較高的時(shí)候，他們直接把這些廢料做出飼料，喂雞、豬等禽獸。殘?jiān)惯M(jìn)發(fā)酵池用來(lái)做沼氣，用完了還可以喂蚯蚓，當(dāng)葉肥。
如此經(jīng)歷好幾個(gè)循環(huán)，一個(gè)是做到生產(chǎn)端跟銷(xiāo)售端做連供，而是是庫(kù)管總體預(yù)警。但這一生態(tài)養(yǎng)殖系統(tǒng)的有機(jī)產(chǎn)品產(chǎn)出有限，主要提供VIP客戶和自己?jiǎn)T工福利，并未市場(chǎng)化。
拒絕誘惑 “我們不是賣(mài)商品的，是信譽(yù)”
杜非加入沱沱工社的時(shí)候，就給大家灌輸一個(gè)想法“你把販賣(mài)產(chǎn)品作為販賣(mài)信譽(yù)。我們不是賣(mài)商品的，是賣(mài)信任，這樣的話用戶對(duì)你的整個(gè)信任和粘度大幅提高。”主要體現(xiàn)在兩個(gè)方面。
一、不追求規(guī)模，品類(lèi)減法
今年過(guò)完年后，沱沱工社的訂單量出現(xiàn)爆發(fā)式增長(zhǎng)，然而由于其冷供應(yīng)改造并未完成，倉(cāng)儲(chǔ)、冷藏、配送能力都很有限，讓杜非感到了恐懼，不得控制增長(zhǎng)節(jié)奏。他意識(shí)到自己所做的品類(lèi)決定了適應(yīng)搞大規(guī)模的方式，生鮮這個(gè)行業(yè)應(yīng)該是有利潤(rùn)的，而且最大的好處是粘度非常的高，能建立信任關(guān)系。因此，除了市場(chǎng)推廣要配合增長(zhǎng)節(jié)奏外，在杜非加入沱沱工社后進(jìn)過(guò)一系列品類(lèi)調(diào)整，將原來(lái)5000SKU減少到現(xiàn)在的2000多。
但也不意味著沱沱工社在品類(lèi)策略上將減法進(jìn)行到底，杜非表示“沱沱工社在非冷鏈的品類(lèi)在物流跟不上的時(shí)候做減法，該環(huán)節(jié)改善后，未來(lái)會(huì)考慮在有機(jī)、安全并與餐桌相關(guān)的品類(lèi)上做加法。”
二、要優(yōu)質(zhì)用戶，不要盲目促銷(xiāo)
除了獨(dú)立B2C平臺(tái)外，沱沱工社還入駐了天貓、京東這些第三方平臺(tái)，并成為這些平臺(tái)生鮮類(lèi)目中的佼佼者，時(shí)常會(huì)被要請(qǐng)參加促銷(xiāo)活動(dòng)，效果也很不錯(cuò)。盡管如此，在做了幾次后，沱沱工社主動(dòng)叫停了，同時(shí)多次拒絕了第三方平臺(tái)的促銷(xiāo)邀請(qǐng)。
杜非解釋道“我認(rèn)為這樣做，我們的客戶不夠優(yōu)質(zhì)，圖便宜目的很明顯，我要的是客戶的回購(gòu)和轉(zhuǎn)化，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)最不缺的是優(yōu)質(zhì)客戶，但最缺的是優(yōu)質(zhì)商品，你把優(yōu)質(zhì)商品消耗完了，優(yōu)質(zhì)客戶需要的時(shí)候你又沒(méi)有，這不合理。另一方面，這行一定是你有什么樣的能力，你就吃多大的飯。”
沱沱工社主攻中產(chǎn)階級(jí)以上的消費(fèi)群體，杜非幽默地稱(chēng)“我們絕對(duì)不會(huì)做屌絲用戶，屌絲是“大寶天天見(jiàn)”，我們是要賣(mài)給那些天天做大保健的人，天天做大保健才是土豪。”他心目中的“中產(chǎn)”并不只是收入，更多的是一種對(duì)生活有高品質(zhì)要求態(tài)度。
最后，在我們談及整個(gè)生鮮行業(yè)時(shí)，當(dāng)記者問(wèn)到“在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、O2O趨勢(shì)背景下，什么樣的模式最適合生鮮電商?同時(shí)沱沱工社如何應(yīng)對(duì)?”杜非表示自己不會(huì)熱衷推崇這一趨勢(shì)，也很難說(shuō)哪一種模式最合適，但可以肯定大家都沒(méi)有錯(cuò)，因?yàn)閺某霭l(fā)點(diǎn)來(lái)看，沒(méi)有誰(shuí)是想把自己做死的，沱沱工社在行業(yè)中，會(huì)認(rèn)清自己的位置，堅(jiān)定自己的方向，在移動(dòng)時(shí)代大膽嘗試。
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