淘寶和天貓男裝熱銷排行榜中，有這樣一個(gè)品牌G(化名)，靠分銷起家，在天貓擁有數(shù)千家分銷店。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，銷售這個(gè)牌子的淘寶店數(shù)量亦達(dá)到了3萬多家。
老王，G品牌的品牌“臨時(shí)擁有者”，之所以說他是“臨時(shí)擁有者”，是因?yàn)檫@個(gè)品牌，由他在持有者手中簽下了9年的商標(biāo)使用權(quán)，時(shí)間從2011年到2020年。去年，僅靠分銷，G品牌在淘寶以及天貓上的銷售額就達(dá)到了將近9億元。
采訪中，老王的一句話卻讓我的心涼了半截：這些故事很多都不能寫，寫的話我的品牌名肯定也要隱去。就如同很多中國早期的企業(yè)家，原始積累的過程并不全適合寫進(jìn)教科書。
別無選擇的選擇
說起老王，他在男裝圈內(nèi)的知名度也許遠(yuǎn)不如九牧王、七匹狼這些公司的創(chuàng)始人，這也與其自身低調(diào)的個(gè)性有關(guān)。如果從1996年開始算起，老王已經(jīng)在這個(gè)行業(yè)里摸爬滾打近18年。“初中還沒畢業(yè)就去了北京，一開始從別人那邊倒貨，到后來自己上貨，一點(diǎn)點(diǎn)積累起原始資本”，坐在杭州教工路的一家酒店里，這位身家上億的服裝老板第一次以接受采訪的形式向我聊起了自己的創(chuàng)業(yè)史。
1996年到1998年短短三年內(nèi)，他大概賺了幾十萬元。令老王記憶深刻的是，和當(dāng)時(shí)多數(shù)老板一樣，他也買了個(gè)大哥大，一萬多元。他戲稱，這權(quán)當(dāng)犒勞自己。
不過就在1998年底，老王在生意上第一次受挫。1998年北方遭遇暖冬，他進(jìn)了七八千件棉衣，“105元進(jìn)價(jià)，衣服運(yùn)回來以后，不冷了，賣不出去，最后沒辦法一件25塊處理掉，一下子做賠了。”老王極力用簡單的詞匯，把那段不愉快的歷史“一筆帶過”。不過他也承認(rèn)，從1998年開始到2004年，他的生意一直很不順，期間甚至遭遇過人生的一次重大變故。
所以，在老王看來，2004年才是他真正意義上的第一次創(chuàng)業(yè)。他和朋友兩個(gè)人湊了9萬塊錢，在北京最好的批發(fā)市場租了一個(gè)檔口。租金花去六萬，他帶著剩下三萬塊到廣州“打貨”。進(jìn)了6個(gè)版，有四個(gè)版賣爆。那之后的四年時(shí)間里，他一直呆在北京做生意，每年也都能有幾十萬元的收入。
2008年經(jīng)濟(jì)不景氣，北京男裝市場也飽和了。那時(shí)擺在老王面前有兩種選擇，一種是北上去俄羅斯做生意，另外一種是南下廣州。后來由于俄羅斯的“中國大市場”出了點(diǎn)事，被迫關(guān)門。他別無選擇，只能只身南下廣州。
也是從那個(gè)時(shí)候開始，老王開始接觸到與G品牌有著千絲萬縷關(guān)系的某知名男裝品牌X。
我轉(zhuǎn)變了 他們還沒有
其實(shí)從2007年年底開始老王就已經(jīng)在做這個(gè)男裝品牌的A貨生意。帶著數(shù)年的男裝行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)轉(zhuǎn)戰(zhàn)廣州，2009年正月開始，老王在廣州的檔口生意就特別好，一天能有幾千件的訂單。就這樣，他做了兩年X品牌的A貨，同時(shí)也積累下了他的第一批客。
事實(shí)上，當(dāng)時(shí)在廣州做X品牌的A貨生意的大商家至少有20個(gè)，不過，現(xiàn)在轉(zhuǎn)型成功并不斷發(fā)展壯大的就只剩老王一家。
“因?yàn)槲肄D(zhuǎn)變，轉(zhuǎn)過來了。他們思維還沒轉(zhuǎn)過來，還在做這個(gè)品牌的假貨。”提起昔日的同行，老王的語氣難掩蓋惋惜之情。有必要說明的是，從2011年開始，對X品牌的A貨有關(guān)方面就查得就比較嚴(yán)了。
與其他商家選擇“坐以待斃”不同，老王覺得必要打一個(gè)擦邊球，找一個(gè)與X有類似商標(biāo)的品牌，如此一來，既能穩(wěn)住手下那些只認(rèn)X的代理商，又能避免在銷售A貨這條路上越走越遠(yuǎn)。
不久，G品牌進(jìn)入了他的視野。“我叫商標(biāo)持有人賣給我，但是他拒絕了。”無奈之下，老王只得花高價(jià)與對方簽下9年的商標(biāo)使用權(quán)。周圍不少朋友覺得他這樣的行為幾近瘋狂，甚至有點(diǎn)傻。不過老王坦言，當(dāng)初也不是沒有想過要自己創(chuàng)立一個(gè)品牌。不過從他這邊批發(fā)男裝的商戶只認(rèn)帶有X品牌的商標(biāo)，他也只能順勢而為，滿足底下客戶的需求。
“你有沒有想到會(huì)把G品牌做到今天的規(guī)模。”當(dāng)我把這個(gè)問題拋給老王時(shí)，他只是微微一笑，“很多事都是水到渠成的，我是安徽人，當(dāng)時(shí)做X男裝A貨的商家中80%都是安徽人。2012年X的貨查得更緊后，那20多家商戶全都倒掉了，他們下面的代理商也就全部投靠到我旗下了。”正是帶領(lǐng)這些人，老王開啟了他的G品牌征戰(zhàn)歷程。
品牌擴(kuò)張，繞不開的是鋪貨問題。老王的策略是先抓杭州、上海和北京這些男裝大市場，“這些地方的一個(gè)經(jīng)銷商簽個(gè)三五百萬元問題不大。我就先給他們鋪貨，這樣他們才能有資本和別人去競爭，重點(diǎn)是他們拉貨還可以欠賬。”把網(wǎng)鋪開后，找上門來向老王要代理權(quán)的人越來越多，就這樣，老王的網(wǎng)越鋪越大。
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