記者汪健 陳小敏 實(shí)習(xí)生汪慶舟
褚華清說(shuō)：“做生意不難，難的是不被利欲沖昏頭腦。”記者柯皓攝
因?yàn)樨毟F，他初中畢業(yè)就外出打工；因?yàn)槟贻p，他曾步入過(guò)歧途。一次刻骨銘心的劫難讓他徹悟，從此與妻子擺起魚(yú)攤子。憑著誠(chéng)信、勤快，他一步步地做成了批發(fā)老板，辦起了工廠，做起了名牌產(chǎn)品代理商。他把自己的魚(yú)賣到了北京、鄭州等數(shù)個(gè)大城市，還把不值錢的荷葉變成了賺錢的出口產(chǎn)品。
接受采訪時(shí)，32歲的漢川漢子褚華清頗為老成地說(shuō)：“做生意不難，難的是不被利欲沖昏頭腦。”
1 浪子回頭當(dāng)起魚(yú)販子
1989年，父親對(duì)剛參加完中考的褚華清說(shuō)：“家里已供不起四個(gè)兄弟姐妹讀書(shū)了，希望你能回家?guī)兔Α！瘪胰A清把自己關(guān)在家里，將書(shū)本付之一炬發(fā)誓：“我一定要賺到很多的錢，把今天失去的都補(bǔ)償回來(lái)。”
他虛報(bào)年齡進(jìn)漢川電廠打工，但一月百把元錢離他的發(fā)財(cái)夢(mèng)太遠(yuǎn)了。做了半年他就辭職到處找錢多的事做，他當(dāng)過(guò)業(yè)務(wù)員、修理工，甚至當(dāng)過(guò)“馬仔”。一次糾紛，他被人家綁架到東北，三天三夜受盡折磨。經(jīng)過(guò)這事之后，他終于徹悟，發(fā)財(cái)只能腳踏實(shí)地走正道。
1993年，褚華清到武漢給一個(gè)做水產(chǎn)的親戚幫忙。雖然錢不多，但憑著自己的勤快和腦子靈活，兩年就把水產(chǎn)市場(chǎng)摸熟了。1996年，他借來(lái)2000元和老婆擺起了魚(yú)攤。
他沒(méi)有學(xué)老魚(yú)販子一樣坐等顧客上門，而是主動(dòng)跑大酒店推銷水產(chǎn)。“那會(huì)高檔魚(yú)生意好做，活魚(yú)少、利潤(rùn)高，魚(yú)老板都是坐等生意上門，但我沒(méi)有他們那樣的客戶群，只能自己腳勤點(diǎn)，利薄點(diǎn)，把銷售網(wǎng)鋪開(kāi)了才能自己進(jìn)貨做大定單”。
不到一年，褚華清就在交通路上小有名聲，艷陽(yáng)天、夢(mèng)天湖等十多家大酒店都成為他的固定客戶。
2 “鱖魚(yú)運(yùn)動(dòng)”席卷京廣線
2000年，褚華清跑到鄭州。“武漢的生意做順后，我就想過(guò)沿京廣鐵路的大城市布點(diǎn)開(kāi)分店，把自己的生意做到全國(guó)去”。
他發(fā)現(xiàn)鄭州的水產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展要比武漢晚三年左右，還處在“賣方市場(chǎng)”時(shí)期，于是果斷殺入。
他與小經(jīng)營(yíng)戶達(dá)成協(xié)議，由他供貨，對(duì)方負(fù)責(zé)向酒店銷售。由于他是從廣東直接進(jìn)貨，成本低，品質(zhì)高，一進(jìn)入市場(chǎng)就引得經(jīng)銷商蜂擁而至，銷售每天呈幾何級(jí)增長(zhǎng)。“只百把天的時(shí)間，我的鱖魚(yú)就占到了鄭州酒店70％的份額。”
回憶起當(dāng)年的杰作，褚華清頗為得意。“我有強(qiáng)大的采購(gòu)能力，進(jìn)的貨物美價(jià)廉，對(duì)方有銷售網(wǎng)絡(luò)，又分?jǐn)偭怂麄兊氖袌?chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，這樣的合作肯定是雙贏”。
2002年，他又如法炮制在長(zhǎng)沙再次發(fā)動(dòng)了他的“鱖魚(yú)運(yùn)動(dòng)”。緊接著第二年在北京建立“據(jù)點(diǎn)”，然后又在廣州建立采購(gòu)站，專門負(fù)責(zé)采購(gòu)，再向全國(guó)各個(gè)銷售站發(fā)貨。
3 管理滯后忍痛“割肉”
褚華清忙著在深圳建新點(diǎn)時(shí)，鄭州傳來(lái)利潤(rùn)大幅下滑消息。他調(diào)查數(shù)天后才找到原因——家族式管理拖了他發(fā)展的后腿。“全國(guó)所有的點(diǎn)都用的是親戚朋友，各有各的一套經(jīng)營(yíng)管理方式”。
望著日漸增多的投訴糾紛和不斷流失的客戶，褚華清無(wú)奈之下結(jié)束了鄭州、長(zhǎng)沙、深圳等地的生意。“十個(gè)指頭按十只跳蚤，這么大的攤子已超出了我的管理能力。與其等到全軍覆沒(méi)，不如揮刀斬倉(cāng)，保存實(shí)力，留待有能力時(shí)再殺回來(lái)”。
4 進(jìn)軍超市不做“搬運(yùn)工”
正當(dāng)褚華清感到“山窮水盡”之時(shí)，老天又給了他一次機(jī)會(huì)。2003年，武漢麥德龍超市主動(dòng)找上門來(lái)，邀請(qǐng)他進(jìn)超市賣水產(chǎn)。經(jīng)麥德龍數(shù)次邀請(qǐng)，實(shí)地考察，褚華清漸漸發(fā)現(xiàn)這里是個(gè)金礦。
“在集貿(mào)市場(chǎng)賣水產(chǎn)，無(wú)非是賺個(gè)‘搬運(yùn)’錢，而超市不同，你可以借超市的牌子，獲得一個(gè)穩(wěn)定的顧客群。更重要的是可以隨超市的擴(kuò)張而擴(kuò)張，省去了自己開(kāi)拓、管理的精力”。
進(jìn)了超市，褚華清主動(dòng)調(diào)查市場(chǎng)，調(diào)整貨源品種。為了進(jìn)到正宗黃魚(yú)，他專門到福建跟當(dāng)?shù)貪O民聯(lián)系合作，直接收購(gòu)他們手上的貨運(yùn)到武漢。超市的員工不懂各種魚(yú)的食用、養(yǎng)殖特性，他定期把他們組織起來(lái)給他們培訓(xùn)，再由他們給顧客講解魚(yú)的食用方法和特點(diǎn)，進(jìn)一步促銷產(chǎn)品。
由于他的誠(chéng)信和經(jīng)營(yíng)靈活，華普、家樂(lè)福等超市也先后與他合作，他的水產(chǎn)品逐漸走出集貿(mào)市場(chǎng)，輻射到武漢三鎮(zhèn)。
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