記者汪健 陳小敏 實習(xí)生汪慶舟
褚華清說：“做生意不難，難的是不被利欲沖昏頭腦。”記者柯皓攝
因為貧窮，他初中畢業(yè)就外出打工；因為年輕，他曾步入過歧途。一次刻骨銘心的劫難讓他徹悟，從此與妻子擺起魚攤子。憑著誠信、勤快，他一步步地做成了批發(fā)老板，辦起了工廠，做起了名牌產(chǎn)品代理商。他把自己的魚賣到了北京、鄭州等數(shù)個大城市，還把不值錢的荷葉變成了賺錢的出口產(chǎn)品。
接受采訪時，32歲的漢川漢子褚華清頗為老成地說：“做生意不難，難的是不被利欲沖昏頭腦。”
1 浪子回頭當(dāng)起魚販子
1989年，父親對剛參加完中考的褚華清說：“家里已供不起四個兄弟姐妹讀書了，希望你能回家?guī)兔Α！瘪胰A清把自己關(guān)在家里，將書本付之一炬發(fā)誓：“我一定要賺到很多的錢，把今天失去的都補償回來。”
他虛報年齡進漢川電廠打工，但一月百把元錢離他的發(fā)財夢太遠了。做了半年他就辭職到處找錢多的事做，他當(dāng)過業(yè)務(wù)員、修理工，甚至當(dāng)過“馬仔”。一次糾紛，他被人家綁架到東北，三天三夜受盡折磨。經(jīng)過這事之后，他終于徹悟，發(fā)財只能腳踏實地走正道。
1993年，褚華清到武漢給一個做水產(chǎn)的親戚幫忙。雖然錢不多，但憑著自己的勤快和腦子靈活，兩年就把水產(chǎn)市場摸熟了。1996年，他借來2000元和老婆擺起了魚攤。
他沒有學(xué)老魚販子一樣坐等顧客上門，而是主動跑大酒店推銷水產(chǎn)。“那會高檔魚生意好做，活魚少、利潤高，魚老板都是坐等生意上門，但我沒有他們那樣的客戶群，只能自己腳勤點，利薄點，把銷售網(wǎng)鋪開了才能自己進貨做大定單”。
不到一年，褚華清就在交通路上小有名聲，艷陽天、夢天湖等十多家大酒店都成為他的固定客戶。
2 “鱖魚運動”席卷京廣線
2000年，褚華清跑到鄭州。“武漢的生意做順后，我就想過沿京廣鐵路的大城市布點開分店，把自己的生意做到全國去”。
他發(fā)現(xiàn)鄭州的水產(chǎn)市場發(fā)展要比武漢晚三年左右，還處在“賣方市場”時期，于是果斷殺入。
他與小經(jīng)營戶達成協(xié)議，由他供貨，對方負責(zé)向酒店銷售。由于他是從廣東直接進貨，成本低，品質(zhì)高，一進入市場就引得經(jīng)銷商蜂擁而至，銷售每天呈幾何級增長。“只百把天的時間，我的鱖魚就占到了鄭州酒店70％的份額。”
回憶起當(dāng)年的杰作，褚華清頗為得意。“我有強大的采購能力，進的貨物美價廉，對方有銷售網(wǎng)絡(luò)，又分攤了他們的市場風(fēng)險，這樣的合作肯定是雙贏”。
2002年，他又如法炮制在長沙再次發(fā)動了他的“鱖魚運動”。緊接著第二年在北京建立“據(jù)點”，然后又在廣州建立采購站，專門負責(zé)采購，再向全國各個銷售站發(fā)貨。
3 管理滯后忍痛“割肉”
褚華清忙著在深圳建新點時，鄭州傳來利潤大幅下滑消息。他調(diào)查數(shù)天后才找到原因——家族式管理拖了他發(fā)展的后腿。“全國所有的點都用的是親戚朋友，各有各的一套經(jīng)營管理方式”。
望著日漸增多的投訴糾紛和不斷流失的客戶，褚華清無奈之下結(jié)束了鄭州、長沙、深圳等地的生意。“十個指頭按十只跳蚤，這么大的攤子已超出了我的管理能力。與其等到全軍覆沒，不如揮刀斬倉，保存實力，留待有能力時再殺回來”。
4 進軍超市不做“搬運工”
正當(dāng)褚華清感到“山窮水盡”之時，老天又給了他一次機會。2003年，武漢麥德龍超市主動找上門來，邀請他進超市賣水產(chǎn)。經(jīng)麥德龍數(shù)次邀請，實地考察，褚華清漸漸發(fā)現(xiàn)這里是個金礦。
“在集貿(mào)市場賣水產(chǎn)，無非是賺個‘搬運’錢，而超市不同，你可以借超市的牌子，獲得一個穩(wěn)定的顧客群。更重要的是可以隨超市的擴張而擴張，省去了自己開拓、管理的精力”。
進了超市，褚華清主動調(diào)查市場，調(diào)整貨源品種。為了進到正宗黃魚，他專門到福建跟當(dāng)?shù)貪O民聯(lián)系合作，直接收購他們手上的貨運到武漢。超市的員工不懂各種魚的食用、養(yǎng)殖特性，他定期把他們組織起來給他們培訓(xùn)，再由他們給顧客講解魚的食用方法和特點，進一步促銷產(chǎn)品。
由于他的誠信和經(jīng)營靈活，華普、家樂福等超市也先后與他合作，他的水產(chǎn)品逐漸走出集貿(mào)市場，輻射到武漢三鎮(zhèn)。
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