| 2000年8月28日河北省保定市的薛海峽匆匆忙忙地趕到深圳，找到了做童裝生意的楊惠玲，當(dāng)即要求退貨．
河北省保定市經(jīng)銷商 薛海霞：“2萬元的貨在旺季正是賣貨的時候，2萬應(yīng)該變成4萬，就因為咱們產(chǎn)品設(shè)計，造成我們這2萬元的貨沒有賣掉。”
從這天起要求退貨的經(jīng)銷商不斷增加，為了維護信譽楊惠玲答應(yīng)退款，僅僅半個月的時間她奮斗了4年換來的近百萬家產(chǎn)只剩下堆積如山的衣服、閑置的設(shè)備和空空的廠房。
十二喜兒童用品有限公司總經(jīng)理 楊惠玲：“我那么好的創(chuàng)意沒有給他們帶來經(jīng)濟效益，我很納悶，我做這個產(chǎn)品的時候我借了別人十幾萬，當(dāng)時我連工人的工資都發(fā)不起。”
生意上的失敗讓楊惠玲一蹶不振，為躲避追債她曾經(jīng)想到過死，可就在這個時候她發(fā)現(xiàn)自己懷孕了。
楊惠玲的老家在湖北孝感農(nóng)村， 1996年7月，中專一畢業(yè)她就迫不及待地南下深圳，想快點賺到錢改善家里窘迫的生活。在一本雜志上她看到一家工廠的招聘啟事，經(jīng)過篩選楊惠玲成了一名縫紉女工，完成一道工序3分錢。
楊惠玲：“我做事特別利索，做完自己的事情還幫別的工友干，別人都在背后說阿玲真傻，幫別人干活還不要錢，當(dāng)時我可不這么想，我想把這些技術(shù)都學(xué)會這就是我的目的。”
2年后楊惠玲學(xué)會了童裝制作上的78道工序，手中也積攢下了2萬元錢。1998年3月楊惠玲辭職了。
楊惠玲：“在深圳找來找去，在一個商場找到一個專柜比較偏，但是我還是租下來了，我自己自產(chǎn)自銷，做了一個童裝。”
但接下來的事情給了剛剛下海的楊惠玲當(dāng)頭一盆冷水，1個月店里的營業(yè)額還不足4000元錢。
楊惠玲：“我就想用什么促銷的方式，把我這個銷售拉上來，我就想到我小時候讀初中的時候，連續(xù)3年得了優(yōu)秀學(xué)生干部，我媽媽很開心，就親手給我做了一條花裙子，我穿上去特別自豪。”
這事讓楊惠玲想到了一個主意，于是她在店里貼了一張廣告。
顧客 魯艷芳：“看到他們打了一個廣告，三好學(xué)生，五折優(yōu)惠，免費修改，挺好奇的。我想我妹成績一直不錯，這次期末考試挺棒的，還是進來看一下。”
在楊惠玲的熱情介紹下魯艷芳花了46元錢買了一條褲子，隨后象魯小姐這樣的顧客不斷增多。當(dāng)月店里的營業(yè)額就突破2萬元，可到了第3個月營業(yè)額突然下降了3成。原因很簡單，新學(xué)期開始了。接下來的幾個月中紅火的銷售場面再也沒有出現(xiàn)過。
時隔半年后，店里來一位讓楊惠玲很面熟的顧客。她就是半年前在這里買過褲子的魯小姐，這次她是專程跑來要楊惠玲為她修改褲子的。
魯艷芳：“那個褲子下面短了這么多，腰也小了這么多。
公司員工 楊美心：“我一聽很奇怪，怎么可以加長呢，一般的褲子破了我們可以幫你繡朵花，或者大了我們可以幫你改一下，這都是正常的，她說把短褲子修長了，真是沒有想到這樣的客戶也有。”
楊惠玲建議魯小姐再給妹妹買條新褲子，但被魯小姐斷然拒絕了。
顧客 魯艷芳：“沒有它原來的價值了，我妹穿在身上也沒有那種自豪感了。”
這事對楊惠玲觸動很大，使她想起了小時候曾經(jīng)穿過的一條褲子。
楊惠玲：“我確實對那條褲子有印象，我媽媽把它穿舊了該給我穿，我那時候穿小了給我弟弟了，我弟弟穿小了給我妹妹穿。”
楊惠玲的丈夫 羅衛(wèi)國：“然后再小了怎么辦，他母親想一個辦法，在褲子下面再接一塊同樣的布。”
楊惠玲：“中間接縫那里用一塊紅色的布縫上去，再穿小了再弄一塊白色的布縫上去，像海軍服一樣的。”
這條兩代人穿過的褲子給了楊惠玲一點啟示，現(xiàn)在的孩子都是獨生子女，一件衣服穿不到半年就小了，下面又沒有姊妹接替，實在是很浪費。如果能設(shè)計出可以自由伸縮，延長使用壽命的服裝一定可以贏得家長們的心。經(jīng)過兩個月的裁剪試驗，1999年5月，楊惠玲把這種可以自由伸縮的服裝隆重推向了市場。
楊惠玲：“你要買多大的衣服？”
顧客：“8歲的孩子穿的。”
楊惠玲：“一般穿1.3米的，但是我們的衣服可以多穿幾年，我把這個衣服做了一個邊，用扣子把它扣上。如果您的孩子再長到1.4米，您把它放下來。”
顧客：“但是她比較胖。”
楊惠玲：“這有松緊帶的，這個帶子就是說，她現(xiàn)在胖的話，這是倒數(shù)第幾個孔，它里面還有好幾個，它是活動的松緊帶，或者長胖一點你就把這個扣子往后面移就行了。”
顧客：“因為小孩長得挺快的，就怕買回去穿1年，然后就穿不了了，就扔了，肯定想買回去多穿兩年。”
家長們的煩心事被楊惠玲巧妙地解決了，雖然價格比普通衣服貴上20元左右，但家長卻很樂意掏腰包。在短短的半年中，她的童裝成功地在全國找到了近20家代理商。但好景不長，因為這種服裝的制作并沒有太高的技術(shù)含量，很快就開始有人效仿。楊惠玲不得不開始。
楊惠玲：“我是去銀行辦卡的時候，因為我有很多卡，都很普通，我問了銀行的小姐，我說你有沒有新版面的卡，她告訴我銀行發(fā)行了一個星座卡，上面也寫著幸運顏色。”
楊惠玲多花了10元錢辦了一張星座卡，這給她帶來了新的靈感。2000年5月她把中國傳統(tǒng)的生肖和相對應(yīng)的幸運顏色相結(jié)合制作成童裝，她覺得一定會得到那些想為孩子討個吉利的家長們的喜愛。
楊惠玲：“當(dāng)時我那個設(shè)計特別棒，就生產(chǎn)了一萬件，挨個打電話給我的經(jīng)銷商。”
薛海霞：“我一聽特別感興趣，我就打算訂貨，可是他在電話里說已經(jīng)定不上了，訂貨的人特別多，一聽特別著急，都想趕這個季節(jié)做掙一筆錢，我們坐飛機就去了。”
楊惠玲：“塞錢塞到我手上要訂貨，那幾天我的手開單都開癟了，但是那1萬件衣服一搶而空。”
看到自己設(shè)計的服裝這樣受經(jīng)銷商青睞，楊惠玲害怕再會有人追風(fēng)，不等看到市場做何反應(yīng)，她又下單夜以繼日地趕制了2萬件。1個月后的市場反饋打了楊惠玲和經(jīng)銷商們一個措手不及。
薛海峽：“2000年是龍年，龍的幸運色是米色，結(jié)果這兩種顏色配出來的服裝非常不適合孩子穿。”
在這次采訪中，我們找出了當(dāng)年的那件衣服，小消費者的話印證了薛海峽的說法。
記者：“這個衣服你喜歡嗎？”
消費者：“喜歡。”
記者：“你為什么喜歡。”
消費者：“因為有龍。”
消費者：“我喜歡這個圖案，不過我不喜歡這個顏色，穿起來有點像小老頭，我喜歡像我這種顏色的。”
因為過于刻意追求幸運色和生肖的搭配，造成了產(chǎn)品在銷售上的局限，很快薛海霞接到了商場送來的警告通知。
商場經(jīng)理 王曉泉：“如果這個品牌上柜時間達(dá)到一個月，銷售不理想，就縮面積，如果兩到三個月排名一直非常不理想，到最后的兩到三名，那可能就是撤柜。”
看到很多經(jīng)銷商都遇到了類似的問題，為了維護信譽楊惠玲答應(yīng)給各地的經(jīng)銷商全款退貨。4年的苦心經(jīng)營一夜間化為烏有。
楊惠玲的丈夫 羅衛(wèi)國：“過去的就不用談了，傷心啊。”
欠下十幾萬的外債，再加上懷有2個月的身孕了，這時的楊惠玲身心疲憊，工廠只能靠生產(chǎn)一些廉價的大陸貨苦苦維持。
2001年6月13日女兒思奇降讓楊惠玲眼前一亮。
楊惠玲：“當(dāng)時護士把我女兒抱在我面前的時候，她的手和腳像翻花一樣，長得可愛得不得了，粉粉嫩嫩的，我發(fā)現(xiàn)她手上有一個鏈子，我說這個鏈子是做什么的，上面寫這楊惠玲3個字，她說這個鏈子是防止抱錯孩子的，可以拆卸的。”
可拆卸的手鏈讓楊惠玲立刻聯(lián)想到了自己的生肖幸運服，如果把生肖標(biāo)志與幸運色結(jié)合制作成小徽章，徽章的底色是生肖幸運色，再印上卡通生肖圖案，這樣和服裝自由組合，也許會有不錯的效果。
店員：“問問他的孩子是什么屬相，如果是屬小豬的話。小豬的幸運色是綠色，能給他帶來好運，所以我們就送一個小豬給他。比如說麥當(dāng)勞里面，他吃麥當(dāng)勞，小孩吃的是薯條，吃的是肯德基，為什么要送小玩意，孩子喜歡小玩意，所以才會去買麥當(dāng)勞吃。”
同是生肖和幸運色結(jié)合，但從服裝的主角變成了小配飾，這點改動抓住了小朋友的心，迎合了市場，讓楊惠玲的服裝生意扭虧為盈，
憑借可以自由伸縮的服裝和生肖幸運徽章，楊惠玲在深圳的童裝界站穩(wěn)了腳跟。2004年9月對于楊惠玲來說是她事業(yè)的又一個起點，她把大本營搬到了北京，想在京城闖出點名堂。讓楊惠玲高興的是2004年10月楊她在北京簽下了一個20萬元的大定單，可還沒來得及夠買原材料，國際市場上棉紗的價格就開始出現(xiàn)大幅波動。
楊惠玲“：那一年那個棉紗一天一個價格，然后我做童裝我很了解市場，這個價錢很重要，童裝高價錢根本賣不出去，我生意在北京做得一團糟。”
簽了合同就要按章辦事，20萬元的定單忙活半天卻沒掙到一分錢，就在這時遠(yuǎn)在深圳的丈夫給楊惠玲打來了電話。
楊惠玲的丈夫 羅衛(wèi)國：“小孩子感冒發(fā)燒很厲害，沒有辦法帶他去看醫(yī)生，小孩子比較小比較瘦靜脈很細(xì)的，醫(yī)生給他打點滴，痛得大叫哭得很兇叫媽媽。”
楊惠玲：“我接到這個電話的時候很難受，我女兒在電話里叫著媽媽，我嘴巴里起泡了，媽媽你快回來啊，就這么拼命跟我叫。”
錢沒有掙到，感情上又虧欠女兒那么多，楊惠玲覺得自己是一個不合格的母親，一天她心血來潮，給自己和女兒設(shè)計了一套母女裝。結(jié)果這身衣服被朋友劉利一眼看中。
劉麗 楊惠玲的朋友：“我覺得特別有新意，因為我們家也有孩子，孩子四五歲的時候特別愛美，喜歡穿媽媽的衣服，喜歡穿媽媽的鞋，我覺得愛美之心人皆有之，可以正確引導(dǎo)孩子的審美觀，而且我覺得母子裝可以促進孩子和母親之間的感情。”
朋友的話讓楊惠玲心里一動，二話沒說她就讓工人趕制了一批，可投放市場后并沒有引來消費者的目光。
楊惠玲：“那衣服放在柜臺上都是掛在那里，員工就是憑一張嘴跟客人介紹，這個衣服很好看，你們不信試一試但是客人又感覺不到漂亮的味道。”
如何能讓消費者感受到母子裝的魅力成了楊惠玲的頭疼事。想來想去她決定自我炒作一把。
楊惠玲：“做了一個兒童生活館，在周末的時候，我?guī)е业暮⒆哟┲彝パb，我的員工帶著她的孩子穿著母子裝，在這里嬉戲玩耍。”
放著周末好好的生意不做，開個兒童館在里面做游戲，在同行看來楊惠玲，這個舉動絕對是賠本買賣。可沒成想這個買賣不僅沒賠本，反而得到了家長和孩子們的高度認(rèn)可。
記者：“我看她在這里玩得挺開心的，您看這個環(huán)境感覺怎么樣。”
顧客：“我覺得這樣營造成一種家庭氛圍，然后特別看到她們穿的母女裝，我以前在電視里看到過，然后看到外國人穿感覺挺別扭的。然后掛在柜臺上面也覺得要叫我買的話我也有顧慮，但是現(xiàn)在看到她們穿著，感覺特別溫馨。”
記者：“你覺得媽媽和孩子穿一樣的衣服好看嗎？”
顧客：“挺好看的。”
不到10平方米的兒童生活館雖然小，但絕對是展示服裝的一個最佳窗口，現(xiàn)在兒童生活館成了楊惠玲經(jīng)營上的又一個新賣點，因為生活館讓她賺的可不止童裝這一份錢。
楊惠玲：“這個生活館里面不僅僅是母子裝，還有床上用品，浴巾、內(nèi)衣、帽子，小孩子用的所有東西在我這個生活館里面都有，我建這個生活館的目的就是希望所有的父母，都享受親情，很自然地在這里面消費。”
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