陳國春說：“再過5年，定讓人刮目
相看。”記者柯皓攝
在武漢創(chuàng)業(yè)的溫州商人，以商貿(mào)批發(fā)、辦市場者居多，開廠子搞制造的寥若晨星，但今年41歲的陳國春便是“晨星”中的一顆。2004年，做電氣銷售的他投資2000多萬元，在江夏藏龍島科技園建起湖北華億電器公司。
老鄉(xiāng)鄭阿博（天正電器湖北總代理）說，陳國春是溫州人白手起家的典型代表。陳國春出身樂清貧困農(nóng)家，兄弟姐妹眾多，當年生活艱難。他懷揣100元錢，到舉目無親的湖北來闖蕩。從推銷小電器元件起家至今，這100元錢“變”出兩家公司。
1 起步艱難盯著煙囪找客戶
陳國春早先在溫州挑海鮮賣。提籃小賣前景黯淡，眼看家鄉(xiāng)兄弟們都出門做生意，自己也得想辦法出去。1983年他懷揣100元，認了個老鄉(xiāng)當師傅，到市場上買了本電氣產(chǎn)品通用目錄，就跟出來了。
第一站是湖北黃石。師傅自己出門聯(lián)系業(yè)務，把他“晾”在旅社。他懇求師傅，該么樣找工廠賣產(chǎn)品，指點一下門路吧？師傅跑了一天，累了，打著呵欠不耐煩地對陳國春說：你找到那些高高的豎著煙囪的地方進去就是了。
陳國春還真就跑出去找煙囪。他手上什么樣品都沒有，只讓客戶翻閱那本目錄。直到5天后，一家正需要元件的軍工企業(yè)，讓陳國春看到了希望。對方需要一種銅帶，翻了翻目錄后，表示要貨。他連忙坐車趕到溫州進貨，交貨后收到1700元貨款。
一年后，陳國春已在黃石站穩(wěn)腳跟，又開始向武漢發(fā)展。
2 跟蹤追擊一直跟到別人家里
當時，武漢一個同鄉(xiāng)也沒有，只能靠自己跑市場。陳國春回憶，7月的武漢天氣炎熱，地面像火烤一樣，只好買條毛巾搭在肩頭，在太陽底下跑工廠、電站、工程隊，不幾天，嘴皮子磨破了，毛巾也擦爛了。
當時，武漢一些單位的門衛(wèi)特別“難纏”。陳國春拜訪時，一些人一問是推銷電氣產(chǎn)品的，馬上揮手驅趕。他不得已扯了很多謊。對方問：“找誰？”他連忙找百家姓里最靠前的姓編一下：“李科長！”“沒有這個人！”他只好悻悻走開。但蠻巧，好幾回竟然蒙對了。提起當年趣事，他哈哈直笑。
當時，他住在武昌火車站附近一家小飯店。一個鋪一晚只要4元錢，但他還是舍不得，就花8毛錢住走廊上的加鋪。每晚10點開鋪，鬧騰到半夜好不容易安靜了，第二天凌晨7點，服務員就拿著掃帚敲床鋪，大叫“起床”，搞得他總是欠瞌睡。吃飯也只是幾毛錢的盒飯應付。在武漢跑了40天，他手上的200元錢還剩下30元。
他用毅力打開了市場。1986年，得知一家企業(yè)出臺計劃，需要一大批電器元件，陳國春就上門推銷，對方卻堅稱“沒有計劃”，不讓門房放人進去。陳國春去了幾次都吃了“閉門羹”。有一天，采購科長騎車回家，正巧陳國春也來到了他家門口。“你怎么知道我家的？”他回答：我在你廠門口等了一天。對方心中有點感動：“這個小伙子不得了。”科長把采購計劃勻了一部分給陳國春，定了幾萬元的貨。
他慢慢積累了好幾個客戶，有了相對穩(wěn)定的客源。1987年8月，看到有人在市場開起門市部，客戶隨時可上門購買，他也照著開了家門面，成為當時最早的一批電氣店面。“拎著東西到處跑，太累。開了門市部，就有了基地。”門市部漸漸顯示出優(yōu)勢：固定門面方便顧客上門，也顯得正規(guī)，讓客戶有信心，生意好得經(jīng)常斷貨。
3 代理品牌廣告砸出大市場
看到開門面有賺頭，同行們也開始改變策略，紛紛開起銷售門面來。到1996年，陳國春的門面已經(jīng)開了9年，同行競爭非常激烈，利潤越來越薄。隨著品牌觀念開始樹立，一些顧客也開始指著牌子購買商品。陳國春感覺，價格戰(zhàn)爭會變成品牌戰(zhàn)爭，必須找個有實力、有潛力的品牌來代理，做“專”。
經(jīng)過考慮和分析，陳國春相中了“長城”。當時，長城集團主推“空氣開關”，這一產(chǎn)品有一定的技術含量，在全國市場上占據(jù)了不少份額，“長城的質量也很好，如果把空氣開關作為開路先鋒，用質量和誠信決戰(zhàn)，應該能攻下武漢市場”。
當年，陳國春成立了長城電器集團武漢銷售公司，開始深入各二級城市布點。“我和鄭阿博不同，他負責的是武漢分公司，所有的費用由總公司負責，沒有資金方面的擔憂。但我只是代理商，盈虧自負，不敢下手過猛。”
陳國春采取了保守打法：廣告投入不多，主要精力放在扶持經(jīng)銷商方面。經(jīng)銷商出10萬元就可拿回15萬元的貨，平時陳國春也經(jīng)常到經(jīng)銷商那里了解銷售情況。這樣，公司進入穩(wěn)健發(fā)展期。
隨后的發(fā)展，印證了陳國春的判斷：各品牌紛紛在武漢市場展開混戰(zhàn)，戰(zhàn)事逐漸進入白熱化階段，不少同行都拉著陳國春要退出。陳國春卻不退反進：“亂世出英雄，如果現(xiàn)在打響了名頭，就可在武漢立足。”
1998年，陳國春拿出近50萬元打廣告，親自找路牌地段，奔走報社，裝修新門面，還積極爭取了優(yōu)惠政策：二級城市代理商的廣告費，可申請由總部“買單”。
大量投入產(chǎn)生了效果。一年后，長城在湖北的經(jīng)銷點達到40多個，年營業(yè)額1000多萬元。
4 順勢而為從流通業(yè)進軍制造業(yè)
沒幾年，電器行業(yè)也進入微利階段，價格戰(zhàn)打得不亦樂乎。“我們溫州人的特點就是靈活，什么好賺就做什么，不好賺了就趕緊撤”，陳國春萌生了進軍其他產(chǎn)業(yè)的想法。當時，湖北省、武漢市政府都將“振興制造業(yè)”提高到區(qū)域經(jīng)濟發(fā)展的戰(zhàn)略高度。這令他十分振奮。
最熟悉最容易切入，他當然首選成套電氣設備制造。家人紛紛提出反對意見，尤其是妻子：“一半家產(chǎn)投進工廠，萬一虧了怎么辦？風險太大了。”
陳國春從宏觀方面向妻子分析市場：目前中部正在崛起，武漢城市地位上升，城市建設加快，房地產(chǎn)興旺，制造業(yè)復興，而每一棟建筑都需要成套電氣設備，其市場潛力巨大，“至少還可發(fā)展幾十年”。同時，做產(chǎn)品區(qū)域代理，只能局限在湖北省內(nèi)，容易遭遇“天花板”；而自主開發(fā)品牌，可拓展全國市場，天地更寬廣。聽著他描繪的美好藍圖，妻子笑了。
2002年末，陳國春重組了有20多年從業(yè)歷史的晨光控制設備公司，儲備了大量人才。2003年，長城電器總部進行戰(zhàn)略調(diào)整，決定在各地設立直銷公司，這勢必縮小代理商的“勢力范圍”，讓陳國春感受到強烈的競爭壓力。當年，陳國春在江夏購買40畝土地，開建湖北華億電器公司。工廠2003年12月動建，2004年6月即開始邊建設邊投產(chǎn)。這種搶速爭先的創(chuàng)業(yè)勁頭，被江夏區(qū)政府稱為“華億精神”。
對華億來說，另一個問題也不容回避，脫離了溫州產(chǎn)業(yè)群，企業(yè)如何保持價格優(yōu)勢？陳國春也有考慮：在湖北生產(chǎn)優(yōu)勢依然存在，可能比溫州生產(chǎn)成本要低10%%。做成套電氣設備最大的材料成本包括電氣元件和鋼板。華億雖不在溫州，但經(jīng)過多年經(jīng)營，他和溫州電氣企業(yè)長城、天正、正泰等保持密切關系，拿貨成本特別低廉。占生產(chǎn)成本三成的鋼板可在武鋼、鄂鋼就近取材，比溫州企業(yè)從寶鋼進貨更近。而且，在武漢生產(chǎn)，能節(jié)約大件運輸成本，工期方面也占有優(yōu)勢，只要10天半月就可產(chǎn)出并安裝。
去年，華億電器銷售迎來首年開門紅，年銷售3000多萬元，成為成套電氣設備業(yè)內(nèi)新星。陳國春說，他打算用三到五年，將產(chǎn)品賣向全國。
5 惡補管理商貿(mào)高手堅定轉型
“我文化不高，也沒有經(jīng)驗，轉行后才發(fā)現(xiàn)，當企業(yè)家太不容易了。”盡管接過了晨光的大部分人員及企業(yè)框架，陳國春依然被迎面而來的紛繁事務給難住了。
從銷售轉做生產(chǎn)，首先得了解技術。為此，陳國春專門到車間實習了一段時間，從打框架、裝配零件、測試、通電等步驟學起，現(xiàn)在說起車間里的事情，他也頭頭是道。
因為沒有招到滿意的總經(jīng)理，去年，陳國春一人統(tǒng)管財務、人事、技術、市場，分管副總一有問題就得找他，有時候一連幾件事情都堆在一起，讓他十分頭疼，大有焦頭爛額之感。
華億董事黃平說，在做貿(mào)易時，陳總從來不召集員工開大會，廠子成立后，要管100多號人，剛開始講話，一看底下那么多人心里就發(fā)慌。但今年年前，搞工作總結和年終表彰時，大有口若懸河之勢。
陳國春“進步”的奧秘在于虛心學習。華億周邊高校林立，可因工作太忙，陳國春根本沒整段時間去進修，但還是“必須充電”，他買了臺灣管理大師余世維的教學光碟在家學習。并定期從高校請管理學教授來企業(yè)組織專題培訓，惡補管理課程，他已著手分批送高層管理人員到高校進修。
“我早就在招聘總經(jīng)理來管理企業(yè)事宜。既要懂電氣，又要懂管理。”開出20萬元的年薪，至今都沒找到合適的人選。現(xiàn)在，陳國春又有了新的“溫州式”想法：招一名總裁助理，“我給他平臺發(fā)揮，掌握的資源都是他的；他也教我知識，教我管理企業(yè)，學到的知識都是我的”。
黃平說，盡管老板現(xiàn)在不能算成功的企業(yè)家，但已在朝這方面努力，相信再過5年，肯定讓人刮目相看。
[陳國春觀點] 好老板≠好領導
采訪時，黃平一直旁聽。他認識陳已有十多年，對陳十分了解。
黃平認為：“當?shù)煤美习澹坏扔谀墚敽妙I導。當老板，會賺錢就是成功；但當好領導，要會管理企業(yè)，各方面都能顧及到，得有一定水平。”
記者將問題拋給陳國春：“您是否同意這個觀點？”
陳國春說：“我贊成。企業(yè)做大后，應由職業(yè)經(jīng)理人負責管理，帶領企業(yè)為老板賺錢。老板不應過多涉及現(xiàn)場管理，只要打打高爾夫球，出去旅游就行。但現(xiàn)在，我們企業(yè)還在創(chuàng)業(yè)階段，我還不能退居二線。我以前做銷售公司，算是較好的老板；現(xiàn)在如想當好領導，還要加強學習。”
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