扎根鄂東積蓄實力
1993年，供銷社體系面臨改制，林武彬辛苦建立的銷售網(wǎng)土崩瓦解。他想到要變行商為坐商，建立自己的商行。有同鄉(xiāng)拉他到武漢來開店，可他擔心，突然闖到一個陌生的大城市，風險太大。于是，他選擇“農(nóng)村包圍城市”，來到鄂東浠水縣，租下一間80平米店鋪，取名景生商行，主營燈飾和小電器。
初扎營壘，既新鮮也有危機感，做事尤其認真，總想搞點新花樣。當?shù)匾恍┌儇浀瓿鍪鄣碾娝畨刂还苜u不管修，景生商行卻提出免費維修。很快在浠水有了點名氣。
當時，一些知名家電品牌只向武漢等大城市市場供貨，拒絕發(fā)展二級市場代理，林武彬只能到武漢的家電賣場進貨，價高利低。他曾向美的湖北總代理提出合作，可對方一聽到他在浠水市場，立刻一口拒絕。但他沒有放棄，四處尋找切入機會。得知萬寶的湖北總代理也是廣東老鄉(xiāng)，便想辦法套近乎。老鄉(xiāng)答應(yīng)幫忙，撥出10萬元的代理產(chǎn)品配額給他。
這下，景生商行的電扇在浠水價格最低，當?shù)乩仙痰暌哺牡竭@里拿貨。10萬元的電扇很快賣光。佳績出人意料，萬寶將鄂東總代理交與林武彬。隨后，美的方面也點了頭。
郵件營銷敲開武漢市場
2000年開始，各地房地產(chǎn)開始升溫，輕裝修重裝飾成為裝飾業(yè)的潮流。林武彬覺得其間商機較大，遂在深圳開辦廣東景生藝術(shù)品裝飾公司，根據(jù)客戶需要設(shè)計各種飾品模具，做瓷器、木雕等。
為進入武漢，林武彬暗暗調(diào)查了3年。他研究武漢裝飾消費的趨勢，家裝總消費5萬元、8萬元的房子多起來，工藝裝飾品有了市場，便決定進入。
這個行當尚屬前沿產(chǎn)業(yè)，因略帶“奢侈性”，很多人不熟悉產(chǎn)品，商家想盡心思。上海甚至有人開設(shè)情調(diào)十足的咖啡館，邊賣咖啡邊銷售裝飾品。林武彬知道，休閑消費的主力是年輕人，而他要切入有錢人的市場。2004年11月，他選定商氣旺盛的順道街，創(chuàng)辦武漢景生藝術(shù)品裝飾中心。
在賣場內(nèi)，記者看到，屏風、酒柜等木制家具古色古香，原木畫、木雕、水車、花藝擺件等，都顯得頗具靈氣。但“有錢人”起初并不賞識它們，景生前半年一直虧損。
同行點撥他，高檔裝修的設(shè)計師是通向有購買力人群的橋梁。他也了解到，設(shè)計師常常在網(wǎng)上找靈感，而一些工藝裝飾的精品、新品，為防止仿造，賣半年后才能上網(wǎng)。
林武彬費盡心思，把大裝飾公司主力設(shè)計師的郵箱號碼弄到手，在標題中寫上幾句“勾”人眼球的話，邀請他們對他提出的論題或者產(chǎn)品進行討論。郵件發(fā)出去，很多設(shè)計師感興趣，只要對方一回郵件，林武彬立刻趁勢而上。
一年多來，林武彬公司集中了不少設(shè)計師（第一駕馬車），但他也覺得，耗費時間太多，人的穩(wěn)定性不夠。業(yè)務(wù)員、設(shè)計師的工作變動，以及將來對手的挖角，都會帶來不少損失。他認為不能把產(chǎn)品交給單一渠道，要努力構(gòu)架“三駕馬車”穩(wěn)定銷售。
基于自己的成長經(jīng)驗，他很注重二級市場（第二駕馬車）。武漢周邊城市設(shè)計師知識相對缺乏，但求知欲強，也很好打交道，而當?shù)厥袌鰸摿Σ⒉粊営谖錆h。現(xiàn)在，二級市場對銷售貢獻度很大。“他們的存在，也能打壓武漢一些設(shè)計師的‘驕氣’。”林武彬微笑著說。
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