扎根鄂東積蓄實(shí)力
1993年，供銷(xiāo)社體系面臨改制，林武彬辛苦建立的銷(xiāo)售網(wǎng)土崩瓦解。他想到要變行商為坐商，建立自己的商行。有同鄉(xiāng)拉他到武漢來(lái)開(kāi)店，可他擔(dān)心，突然闖到一個(gè)陌生的大城市，風(fēng)險(xiǎn)太大。于是，他選擇“農(nóng)村包圍城市”，來(lái)到鄂東浠水縣，租下一間80平米店鋪，取名景生商行，主營(yíng)燈飾和小電器。
初扎營(yíng)壘，既新鮮也有危機(jī)感，做事尤其認(rèn)真，總想搞點(diǎn)新花樣。當(dāng)?shù)匾恍┌儇浀瓿鍪鄣碾娝畨刂还苜u(mài)不管修，景生商行卻提出免費(fèi)維修。很快在浠水有了點(diǎn)名氣。
當(dāng)時(shí)，一些知名家電品牌只向武漢等大城市市場(chǎng)供貨，拒絕發(fā)展二級(jí)市場(chǎng)代理，林武彬只能到武漢的家電賣(mài)場(chǎng)進(jìn)貨，價(jià)高利低。他曾向美的湖北總代理提出合作，可對(duì)方一聽(tīng)到他在浠水市場(chǎng)，立刻一口拒絕。但他沒(méi)有放棄，四處尋找切入機(jī)會(huì)。得知萬(wàn)寶的湖北總代理也是廣東老鄉(xiāng)，便想辦法套近乎。老鄉(xiāng)答應(yīng)幫忙，撥出10萬(wàn)元的代理產(chǎn)品配額給他。
這下，景生商行的電扇在浠水價(jià)格最低，當(dāng)?shù)乩仙痰暌哺牡竭@里拿貨。10萬(wàn)元的電扇很快賣(mài)光。佳績(jī)出人意料，萬(wàn)寶將鄂東總代理交與林武彬。隨后，美的方面也點(diǎn)了頭。
郵件營(yíng)銷(xiāo)敲開(kāi)武漢市場(chǎng)
2000年開(kāi)始，各地房地產(chǎn)開(kāi)始升溫，輕裝修重裝飾成為裝飾業(yè)的潮流。林武彬覺(jué)得其間商機(jī)較大，遂在深圳開(kāi)辦廣東景生藝術(shù)品裝飾公司，根據(jù)客戶(hù)需要設(shè)計(jì)各種飾品模具，做瓷器、木雕等。
為進(jìn)入武漢，林武彬暗暗調(diào)查了3年。他研究武漢裝飾消費(fèi)的趨勢(shì)，家裝總消費(fèi)5萬(wàn)元、8萬(wàn)元的房子多起來(lái)，工藝裝飾品有了市場(chǎng)，便決定進(jìn)入。
這個(gè)行當(dāng)尚屬前沿產(chǎn)業(yè)，因略帶“奢侈性”，很多人不熟悉產(chǎn)品，商家想盡心思。上海甚至有人開(kāi)設(shè)情調(diào)十足的咖啡館，邊賣(mài)咖啡邊銷(xiāo)售裝飾品。林武彬知道，休閑消費(fèi)的主力是年輕人，而他要切入有錢(qián)人的市場(chǎng)。2004年11月，他選定商氣旺盛的順道街，創(chuàng)辦武漢景生藝術(shù)品裝飾中心。
在賣(mài)場(chǎng)內(nèi)，記者看到，屏風(fēng)、酒柜等木制家具古色古香，原木畫(huà)、木雕、水車(chē)、花藝擺件等，都顯得頗具靈氣。但“有錢(qián)人”起初并不賞識(shí)它們，景生前半年一直虧損。
同行點(diǎn)撥他，高檔裝修的設(shè)計(jì)師是通向有購(gòu)買(mǎi)力人群的橋梁。他也了解到，設(shè)計(jì)師常常在網(wǎng)上找靈感，而一些工藝裝飾的精品、新品，為防止仿造，賣(mài)半年后才能上網(wǎng)。
林武彬費(fèi)盡心思，把大裝飾公司主力設(shè)計(jì)師的郵箱號(hào)碼弄到手，在標(biāo)題中寫(xiě)上幾句“勾”人眼球的話(huà)，邀請(qǐng)他們對(duì)他提出的論題或者產(chǎn)品進(jìn)行討論。郵件發(fā)出去，很多設(shè)計(jì)師感興趣，只要對(duì)方一回郵件，林武彬立刻趁勢(shì)而上。
一年多來(lái)，林武彬公司集中了不少設(shè)計(jì)師（第一駕馬車(chē)），但他也覺(jué)得，耗費(fèi)時(shí)間太多，人的穩(wěn)定性不夠。業(yè)務(wù)員、設(shè)計(jì)師的工作變動(dòng)，以及將來(lái)對(duì)手的挖角，都會(huì)帶來(lái)不少損失。他認(rèn)為不能把產(chǎn)品交給單一渠道，要努力構(gòu)架“三駕馬車(chē)”穩(wěn)定銷(xiāo)售。
基于自己的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)，他很注重二級(jí)市場(chǎng)（第二駕馬車(chē)）。武漢周邊城市設(shè)計(jì)師知識(shí)相對(duì)缺乏，但求知欲強(qiáng)，也很好打交道，而當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)潛力并不亞于武漢。現(xiàn)在，二級(jí)市場(chǎng)對(duì)銷(xiāo)售貢獻(xiàn)度很大。“他們的存在，也能打壓武漢一些設(shè)計(jì)師的‘驕氣’。”林武彬微笑著說(shuō)。 本新聞共 3頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 3
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