圖為周君在給顧客做皮膚診斷。見習(xí)記者史偉攝
或許，周君這輩子只為了一句話。她父親曾對(duì)她說：你就像是天上掉下的星星一樣。她覺得她的人生就應(yīng)如此璀璨閃光。
周君臉上皺紋很少但皮膚黝黑，臉上還有幾顆小痘痘。35年前，她成為這個(gè)家中惟一的女兒，那時(shí)家徒四壁，父親一個(gè)人養(yǎng)活8個(gè)人。鄰人看到她，常常會(huì)連聲嘆息“丫頭好黑，好黑。”這時(shí)，父親就會(huì)把她摟在懷中，大聲說“不黑不黑”。自小，父親就跟她說“孩子，你是天上掉下來的寶貝�！�
周君，是中世美姿美容管理顧問有限公司總經(jīng)理。她說，惟有親情，是她前進(jìn)的全部動(dòng)力！30歲，我站到風(fēng)口浪尖上30歲，是人生的一道坎，也是周君人生的分水嶺。
23歲時(shí)，她就給自己定下目標(biāo)：30歲以前，拼命為企業(yè)打工。從未“將企業(yè)看外”的她，真的很賣命，在武昌科技一條街賣電腦，球鞋都磨破了好幾雙，還學(xué)會(huì)了踩三輪車。1998年，媽媽在家砌房折斷肋骨，她卻夾在華聯(lián)太平洋店開業(yè)的人山人海里，擔(dān)當(dāng)客服經(jīng)理重任，都沒有時(shí)間回家探望。
30歲以前，身體日日夜夜工作都吃得消，在這之后，已不容許她只拼體力。老公研究生畢業(yè)后，幾次跳槽，一家五口經(jīng)濟(jì)壓力非常大。中國(guó)人講究一年一新，過年怎么也要為兒子買條褲子啊，但2000年春節(jié)前，她卻掏不出錢來�！霸僖膊荒艽蚬ち�。”周君嘆了口氣。
感性的周君，喜歡做有藝術(shù)感覺的事，比如插花、布藝、時(shí)裝等，都曾考慮過。后來，她選中了美容業(yè)作為創(chuàng)業(yè)方向。
周君皮膚也不好，曾經(jīng)滿臉長(zhǎng)痘。選擇美容業(yè)，起碼能增強(qiáng)自己的“戰(zhàn)痘力”。而且2001年武漢美容行業(yè)，在她看來是朝陽行業(yè)，女人們舍得往臉上、身上大把投錢，而市面上尚未出現(xiàn)大品牌。
要掌控局面，一定要懂業(yè)務(wù)。在“蒙妮坦”美容學(xué)校，在一群十六七歲的丫頭中間，30“高齡”的周君，自然是最長(zhǎng)的學(xué)姐。每天和小妹妹們一道，拎著美容箱，到漢正街買彩妝，最初她還頗感難為情。
開學(xué)時(shí)，周君就立下目標(biāo)，誓奪全班第一。這又談何容易，學(xué)員中不少人是行內(nèi)老手，不過是進(jìn)修拿證，而她30歲以前從未化過妝，連眉毛都畫不清楚。她不僅要料理家務(wù)，還要照顧小孩，一天就只能睡4個(gè)小時(shí)，每天早上5點(diǎn)就起床背書。倦意襲來，她便脫了鞋，狠狠地踩鵝卵石刺激自己。
結(jié)業(yè)時(shí)，她真的如愿以償。200元的“狀元獎(jiǎng)”數(shù)額不大，卻讓周君樂開懷：說到做到，自己又做到了。非典期間逆市而上2001年12月，周君和朋友合作，在臺(tái)北路開了間90平方米不到的美容店。只有5張床位，上樓時(shí)，樓板被踩得吱吱響。盡管店面如此簡(jiǎn)陋，生意卻非常好。周君樂呵呵地說，“顧客說這里有文化氛圍，我也搞不懂�！毕穹慨a(chǎn)公司老總、金融部門的處長(zhǎng)等一年消費(fèi)一二十萬的重量級(jí)客戶，足有上十個(gè)。
2003年四五月間，遭遇非典，街上行人寥寥，店中無人光顧。其他的股東不想再做支撐，她們提出退股。該店投資20萬元，當(dāng)時(shí)周君占28%%股份。當(dāng)她提出吃下全部股份時(shí)，遭遇很多親朋反對(duì)。
那時(shí)非典到了最嚴(yán)重的階段，行人都戴口罩�！斑@個(gè)時(shí)候接店，簡(jiǎn)直是個(gè)大傻帽�！钡芫�是花了10多萬元盤下了整個(gè)店。
她對(duì)這里的前景，心中有數(shù)。雖這家店年年到雨季就淹水，但人氣極好，水一退，顧客便涌進(jìn)來。員工是店長(zhǎng)，她做員工，但她一招一式嚴(yán)格要求，點(diǎn)點(diǎn)滴滴打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。比如，店中絕不允許有一根頭發(fā)絲。與顧客的融洽交流，形成最珍貴的信任氣氛。
顧客不能來店，但產(chǎn)品可以賣。兩年來，這家店絕少打折，但非常時(shí)期，周君做了個(gè)滿1000送500的活動(dòng)，一個(gè)月下來，就賺了兩三萬元。
接下來，她做了個(gè)大膽舉動(dòng)，擴(kuò)大操作間，增加床位。在百業(yè)蕭條的非典時(shí)期，不萎縮反擴(kuò)張，被視作業(yè)界奇跡。
非典陰霾消散，每天的床位后來就再也沒空過�！翱蛻羧绱俗鹳F，她們卻下餃子一樣到來�！敝芫f，空間有限，手機(jī)鈴聲此起彼伏，剛開始客戶不習(xí)慣，后來反而覺得熱鬧也別有風(fēng)味。濃濃親情推我向前固守一家店，這樣的規(guī)�？隙o法讓周君滿足。
中南商圈有家投資60多萬元的美容店，只做了三個(gè)月，便舉步維艱。月租1.68萬元，營(yíng)業(yè)額卻僅5000多塊。循著業(yè)界聲名，老板多次開車找到周君接盤。
這家店設(shè)施先進(jìn)，地段尤佳。“插座都埋在地下，不像臺(tái)北店接線板像蜘蛛網(wǎng)�！敝芫中膭�(dòng)，但轉(zhuǎn)讓費(fèi)沒有30萬元啃不動(dòng)。囊中羞澀的周君不愿接招，但對(duì)方表示，只要20萬元就全部給你。
周君將此看作事業(yè)發(fā)展的新臺(tái)階，決定接手。不料又遭到了家人的強(qiáng)烈反對(duì)。她愛人MBA畢業(yè)，最“靈光”的就是投資決策。經(jīng)過分析考察，他死活不同意，“肯定會(huì)失敗！”最關(guān)鍵的是，她沒有20萬元。周君一籌莫展。
這時(shí)，二哥站了出來。
二哥在中學(xué)教書20年，平常生活節(jié)儉，煙只抽2元一包的，鞋子也都只是二三十元一雙。但他將學(xué)校買斷的7萬元，全部遞給了妹妹：“妹妹30多歲了，也是我們惟一的妹妹。她想闖一下，就算錢全部打水漂，我也毫無怨言�！被貞洰�(dāng)時(shí)情景，周君再次拿出紙巾，擦拭眼里的淚水。
背負(fù)這樣的信賴：“讓我只能成功，不能失敗�！敝芫е溃酉轮心系�。異業(yè)整合轟開市場(chǎng)幾個(gè)月的努力，店面依然門可羅雀，周君感到非常艱難。重壓之下，她精神恍惚。有次走路正在思索中，不小心摔了一跤。隔著厚厚的毛褲，竟將腿上貼身的秋褲都磨破了。
“我沒什么能力，惟有親情，推著我往前走�！逼拮拥慕箲]，讓老公疼在心里。這天早上，老公臨出門前，丟下一句話：華夏銀行正在推一種麗人卡，你可以考慮做點(diǎn)文章。
周君心中一動(dòng)，目前的困境，最致命的是沒有顧客進(jìn)店，自己空有一身武藝，無從施展。這種卡片的擁有者正是自己的目標(biāo)客戶，如能將她們請(qǐng)到店中體驗(yàn)，就會(huì)讓她們心動(dòng)并掏錢消費(fèi)。
她找到銀行客戶服務(wù)部，以極低價(jià)格向麗人卡持有者派送一張VIP卡體驗(yàn)卡，可做身體或臉部護(hù)理。她還在《華夏麗人》雜志中夾送體驗(yàn)券。
這一舉措攪動(dòng)了金融界。省建設(shè)銀行客服部經(jīng)理找到了周君，對(duì)她說，自己出國(guó)學(xué)習(xí)，營(yíng)銷中談到異業(yè)整合、資源共享，沒想到武漢一個(gè)美容院也會(huì)這招。當(dāng)時(shí)，各銀行對(duì)大客戶的服務(wù)正在升級(jí)。雙方很快談成合作：銀行和周君分?jǐn)偝杀举M(fèi)，向建行存款滿50萬元以上的客戶奉送500元的定額VIP消費(fèi)卡。
這項(xiàng)“好禮成就美麗”的活動(dòng)宣傳，迅速擺上了建行每一個(gè)展架，周君店面名聲大振。而且，由于設(shè)立了50萬元的門檻，消費(fèi)卡顯得很珍貴。同時(shí)，周君的中南美容店形象大大提升，持卡而來的顧客，對(duì)店面頗有信賴感，最后定額消費(fèi)完成后，八成顧客繼續(xù)充值消費(fèi)。更有不少顧客，看到銀行宣傳后，慕名而來。主動(dòng)斷奶自創(chuàng)品牌2005年8月，事業(yè)發(fā)展順利的周君，投資100萬元，開了500多平方米的街道口店。之前五年，她都采用整店輸入單一品牌的管理模式。經(jīng)過她的努力，在武漢，該品牌的銷售額位列全國(guó)頭幾名。
該品牌運(yùn)作的核心，是“入模式”培訓(xùn)，通過規(guī)范培訓(xùn)，能讓所有員工說話都如出一轍，其技術(shù)、手法也深入人心。該模式長(zhǎng)期教育客戶，只使用同一個(gè)品牌。但在生活中，消費(fèi)能力強(qiáng)的女性，哪一個(gè)不是CD、蘭蔻、雅詩(shī)蘭黛等化妝品輪換著用，一個(gè)品牌已漸漸不能滿足客戶需求。僅以單一品牌，被動(dòng)選擇客戶，像跟自己穿小鞋。
顧客還對(duì)該品牌的運(yùn)作模式提出異議：護(hù)理卡分為臉卡、背卡、全身卡，員工不停地向顧客推銷，即便對(duì)方睡意朦朧，店方為了銷售，卻不得不將她們弄醒，員工老在“編故事”，雙方均感疲憊。周君決定引入其他護(hù)理品牌，原品牌的排他性很強(qiáng)：只要引進(jìn)別的品牌，必須全部退出，不由分說。對(duì)方也在賭一把：周君五年來已形成依賴，要想獨(dú)立創(chuàng)品牌，談何容易，她一定不敢自立門戶。
周君說，自己是“水瓶座”的人，按星相學(xué)上的說法，極需安全感，根本不適合到風(fēng)口浪尖上做決策。但她感覺，不管風(fēng)險(xiǎn)多大，“我都會(huì)去冒險(xiǎn)�！睂�(duì)一段時(shí)間運(yùn)營(yíng)狀況進(jìn)行數(shù)據(jù)分析后，周君大為震驚：消費(fèi)能力最強(qiáng)的A類顧客流失十分嚴(yán)重。
2005年末，幾乎是“一夜之間”，周君的三個(gè)店，都換上“中世美姿”的招牌，她終于有了自己的品牌。
“法國(guó)的霜是世界上最棒的，精油用澳洲的最好，有著濃濃的女性氣息，德國(guó)的精華液也無與倫比�！敝芫鐢�(shù)家珍。花去幾十萬元，她引進(jìn)了法國(guó)和意大利的兩個(gè)品牌，今年還將引入日本一款精油。價(jià)格方面，她實(shí)行成本倒推法定價(jià)，利潤(rùn)控制在30%%~35%%的范圍內(nèi)�！肮烙�(jì)美容業(yè)眼下沒有人敢這樣拒絕暴利，但只有合理利潤(rùn)，才能贏得信任，走得長(zhǎng)遠(yuǎn)�！敝芫吹猛噶耍弘m說女人的錢最好賺，但她的客戶是有知識(shí)、有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的群體，不能拐彎抹角。
周君定下目標(biāo)：立足中國(guó)，做全球最好的產(chǎn)品。她盯準(zhǔn)那些40歲左右的女強(qiáng)人，她們壓力大，對(duì)品質(zhì)要求更高，“我要讓她們更有女人味。”周君說，活出姿彩，是她對(duì)父親的承諾。
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