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　　潘村：讓別人跟我一起吃素 

    “1997年，我找到了人生中的那個支點(diǎn)---素食事業(yè)。歷時一年，我用勤奮、虛心、智慧，作為杠桿的一頭，撬起了杠桿的另一頭---成功，一舉成為武漢最大的素食經(jīng)銷商，以后的事情就不復(fù)雜了，開店，再發(fā)展，再開店，再發(fā)展……”

    這是潘村的博客里的一段話。在將近10年的時間里，憑著對素食獨(dú)有的情懷，潘村醉心于素食產(chǎn)品的研發(fā)、推廣，不僅擁有了自己的素食館、加工廠、糕點(diǎn)坊、技術(shù)培訓(xùn)部，還通過連鎖加盟的形式成為全國聞名的“素菜大王”。

    人物檔案

    姓名：潘村
    年齡：42歲
    籍貫：湖北黃陂
    職務(wù)：武漢膳緣居天然素食館有限責(zé)任公司總經(jīng)理
    愛好：看書、吃素食、打坐
    棄醫(yī)從商 打起“素食”主意

    1987年，從湖北中醫(yī)學(xué)院畢業(yè)的潘村為方便照顧父母，回到了老家黃陂縣中醫(yī)院。多年后，在即將做到副主任醫(yī)師時，他卻選擇了辭職。

    潘村說，辭職有多方面的原因。一是因?yàn)樽约翰⒉贿m應(yīng)醫(yī)院的工作環(huán)境。另一方面，母親對自己的期望值一直很高，自己當(dāng)時的工資還趕不上妻子的收入，做醫(yī)生不能滿足自己的成就感。1996年，大病一場后，潘村離開醫(yī)院，幫做鋼材生意的弟弟做事。

    “其實(shí)我對素食一直很有興趣，到1993年的時候，我和妻子就已經(jīng)開始吃全素了。”潘村回憶說，有一年中秋節(jié)，自己和妻子一起到武漢歸元寺，中午到附近一家素食館就餐，因?yàn)槭诸^緊就只點(diǎn)了幾個包子。鄰桌食客留下的菜中有一盤基本沒動，妻子覺得浪費(fèi)就端過來吃了。

    “這讓我覺得有些尷尬，心底一直存有以后讓妻子方便吃到素食的想法。”潘村說，這也是他從事素食事業(yè)的一個初衷。在給弟弟幫忙的過程中，潘村也對經(jīng)商產(chǎn)生了濃厚的興趣。

    深謀遠(yuǎn)慮 搶下“總代理”

    1997年，潘村從素食原料銷售著手。他了解到當(dāng)時武漢多數(shù)素食者都是在全國最大的一家素食原料廠設(shè)在武漢的總代理處拿貨，潘村便找到總代理處，以優(yōu)惠一些的價(jià)格拿貨，再銷給寺廟和素食食客。

    為建立穩(wěn)固的客戶群，潘村采取低價(jià)戰(zhàn)略，送貨上門的價(jià)格和客戶從總代理處拿貨的價(jià)格基本持平。此外，他還四處拜訪武漢及周邊地區(qū)吃素人群，為爭取一個客戶，長時間守在集中銷售點(diǎn)打探競爭對手送貨的情況。另外，加上自己長年吃素的緣故，潘村很快結(jié)識了一批素食者，并發(fā)展成自己的固定客戶。

    作為二級代理，價(jià)錢定得又低，賺的錢自然要少很多，潘村開始籌劃拿下廠家在湖北的總代理，并采取了一系列的措施。

    首先，他對顧客加強(qiáng)服務(wù)。自掏腰包出版《素食時代》雜志送給客戶，每期雜志內(nèi)容都由潘村親自采寫，里面經(jīng)常報(bào)道這些顧客的一些情況，很受歡迎。此外，他還專門配備送貨設(shè)備，顧客要貨，隨時送上門。1998年大洪水時，有一次客戶臨時要幾件貨，潘村自己用小推車趟著水給顧客按時送上門，客戶大受感動，此后一直和店面保持合作。就這樣，一個個穩(wěn)定顧客發(fā)展起來。

    其次，他開始做廠家的工作。“我經(jīng)常向總代理訂一些他們沒有的新產(chǎn)品，這樣總代理就只有向廠家小批量的進(jìn)一些貨，時間一長，廠家知道這些貨都是我要的，認(rèn)為我的銷售能力很強(qiáng)，就開始和我直接接觸。”潘村也時不時將一些自己設(shè)計(jì)的菜譜給廠家看。就這樣，潘村很快贏得了廠家的信任。

    一年后，潘村順利拿下了該廠家在湖北的總代理，除了繼續(xù)向客戶提供原料外，還在武漢發(fā)展了三家專賣店，銷售袋裝素食。

    占領(lǐng)武漢市場后，潘村開始提高產(chǎn)品價(jià)格。“當(dāng)時湖北素食市場價(jià)格還是十分混亂的，我按最開始的價(jià)錢做一直是虧本的。”他說，自己最初的意圖就是通過低價(jià)占領(lǐng)市場，然后再提高價(jià)格規(guī)范市場。

    1999年，潘村的事業(yè)發(fā)展迅速，在全國各地都開起了專賣店。與此同時，他開始成立公司。雖然公司資金全部由自己和弟弟出，但潘村卻給員工一定的分紅，然后讓員工用分紅來購買公司股份。潘村說，這樣不僅能留住素食人才，還能激勵人才。到現(xiàn)在，公司骨干員工基本都還在，并成為公司頂尖的力量。

    超市試水 虧了五六十萬元

    2000年初，潘村兼并了一家獲得中百超市、武商量販等超市進(jìn)駐權(quán)的食品加工廠，將店內(nèi)的袋裝素食鋪進(jìn)了武漢十多家超市賣場。由于素食技術(shù)人才難尋，潘村還專門成立了公司產(chǎn)品研發(fā)部、技術(shù)培訓(xùn)部，自己創(chuàng)新產(chǎn)品、培訓(xùn)人才，形成了生產(chǎn)、加工、銷售、培訓(xùn)“一條龍”的素食產(chǎn)業(yè)鏈，準(zhǔn)備大舉推廣素菜產(chǎn)業(yè)。

    但是，潘村素菜大眾化的理想遭遇了挫折。他盤下一家年代久遠(yuǎn)的素食館，但自己又缺乏餐館經(jīng)營經(jīng)驗(yàn)，店內(nèi)生意最開始一直不怎么好，主要通過朋友介紹來發(fā)展顧客。

    “在超市的經(jīng)營就更差，差不多虧了五六十萬元。”潘村說，自己一直希望將素食向大眾推廣，進(jìn)超市只是一次大規(guī)模的試驗(yàn)。當(dāng)時他分析，市場還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有成熟，這項(xiàng)普及工作早了大約五年的時間。今年上半年，潘村的素食產(chǎn)品全部退出超市。

    但潘村說，一旦條件成熟，還是會再殺回馬槍，殺回超市。

    連鎖擴(kuò)張 成就“素菜大王”

    2000年末，潘村發(fā)現(xiàn)吃素食的年輕白領(lǐng)越來越多，而且作為標(biāo)志，他的素食餐廳也開始盈利，他和合作伙伴產(chǎn)生了以素食館連鎖加盟的方式來推廣素食的想法。

    但是當(dāng)他以這個問題向一位素食專家請教，專家問了他兩個問題：你的店現(xiàn)在經(jīng)營穩(wěn)定，百分之百賺錢了嗎？你如何保證加盟商賺錢？一番質(zhì)問，潘村無法回答，只得將連鎖計(jì)劃擱置下來。

    但他并未就此放棄，一方面積極培養(yǎng)人才，為加盟做準(zhǔn)備，一方面到全國各地去了解素食市場。2005年下半年，當(dāng)餐廳穩(wěn)定盈利五年后，潘村感覺連鎖擴(kuò)張時機(jī)已然成熟，開始制定加盟的一系列細(xì)節(jié)，并申請注冊“膳緣居”餐飲商標(biāo)。

    僅僅大半年的時間，就有數(shù)十位投資者上門考察，很快，潘村就在廣東、廣西、福建等地發(fā)展了6家加盟店。

    “每一個加盟商我都要了解。與經(jīng)營其他餐館不同，素食館除了對資金、選址等條件的要求外，經(jīng)營者本身對素食的情結(jié)十分重要。我要找的是真正對素食有感情的投資者，而不是想賺快錢的伙伴。”潘村說，因?yàn)樽约簾釔鬯厥常耘c一些加盟商接觸一次后就能大致知道對方是不是適合。

    “近期的目標(biāo)，就是在兩年內(nèi)讓加盟店和袋裝素食店在全國達(dá)到200家。”潘村雄心勃勃地說。他認(rèn)為，上海素食市場比武漢成熟，希望加盟店發(fā)展到一定階段后，自己再轉(zhuǎn)戰(zhàn)上海。將來，他最想做的就是以快餐連鎖形式，來做大素食產(chǎn)業(yè)。

    為了這個目標(biāo)，他一直求賢若渴。直到現(xiàn)在，潘村的公司還預(yù)留了超過10%的股票，準(zhǔn)備轉(zhuǎn)贈給合適的人。“我從來不認(rèn)為企業(yè)是我自己的，我只是暫時掌控而已。”潘村說，如果為了素食事業(yè)需要，他還可以再出讓自己部分股份，如遇特別優(yōu)秀的人才，他甚至愿意將公司掌控權(quán)交出來，自己只做點(diǎn)實(shí)際事情。

    鏈接：

    素食：從清代開始，我國“以素做葷”的素食仿真性就達(dá)到很高的水平，精心制作的素菜在外形上和葷菜非常相似。而現(xiàn)代科學(xué)的素食是采用純天然植物為原料，經(jīng)高科技手段加工提取，做出來的素食除了外形相似外，味道也可亂真。

    由于采取純植物制作，脂肪含量低，營養(yǎng)價(jià)值高，素食在全球也受到越來越多的年輕人垂青，特別是在經(jīng)濟(jì)水平比較發(fā)達(dá)的城市，白領(lǐng)已成為素食消費(fèi)的主力軍。