劉大一：“市場遍地是黃金，各人只撿屬于自己的那一塊。”
記者汪健攝
人物檔案
姓名：劉大一 年齡：41歲 籍貫：湖北荊門
職務(wù)：武漢老人家健康科技發(fā)展有限公司總經(jīng)理
記者汪健 通訊員周澗…………………………
劉大一長相敦實(shí)，說話聲音洪亮，初識(shí)他的人以為他是個(gè)性格豪爽做大買賣的人。可誰能想到，他的事業(yè)竟是婆婆媽媽的“瑣事”——建老年人健康會(huì)所，做老人的健康顧問。
中國社會(huì)進(jìn)入老齡化已是大勢(shì)所趨，誰都知道這里面有經(jīng)濟(jì)文章可做，但沉下心來做這檔事的人就不多了。對(duì)此，劉大一有自己的見解：現(xiàn)在賣藥、賣產(chǎn)品的廣告多，但沒哪個(gè)老人想成天坐家里以吃藥為生。
“我要做的是讓他們健康地度過晚年。”為了這個(gè)信念，劉大一下海6年重復(fù)做著一件事，不停地在建老年人健康會(huì)所。如今，他已在全國建起200多家會(huì)所。
走街串巷收買老人心
1996年，劉大一辭職到一家保健品公司工作。憑著不間斷的工作總結(jié)，他發(fā)現(xiàn)老年人保健市場是個(gè)很大的空白——國內(nèi)缺少一個(gè)市場化運(yùn)作的老年人保健機(jī)構(gòu)。
老人生活易孤獨(dú)，缺少日常保健知識(shí)，特別是缺少參與社會(huì)活動(dòng)的機(jī)會(huì)，容易讓他們提前進(jìn)入衰老期。而這些都不是冷冰冰的藥品和器械可以解決的。目前的敬老院、福利院等機(jī)構(gòu)受政策限制，數(shù)量少，運(yùn)作模式也比較單一。
單純售賣產(chǎn)品，或是開敬老院，都不是經(jīng)營性敬老機(jī)構(gòu)可持續(xù)發(fā)展的模式。劉大一想結(jié)合兩者：開一家依托產(chǎn)品贏利的綜合型老年人服務(wù)機(jī)構(gòu)。
辛苦數(shù)月，劉大一終于在河南找到一家愿與他合作的保健公司。這家公司有一款抗衰老保健藥，一直找不到有實(shí)力的合作商幫忙推廣。兩個(gè)不得志的創(chuàng)業(yè)者就這樣走到了一起。
2001年元月，他的第一家老齡健康會(huì)所在天津開張，十來萬元的投資和十幾號(hào)人，加上幾套理療器械就是他全部的家當(dāng)。
劉大一是外地人，又做著全新的行業(yè)，難度可想而知。沒人上門，十幾名員工幾乎每天都在街頭巷尾拉爹爹婆婆們進(jìn)門，免費(fèi)給他們做按摩、講老年病防治知識(shí)。時(shí)間長了，小區(qū)的老人知道這里有個(gè)不要錢做按摩的服務(wù)中心。
等人漸漸多了，劉大一就組織他們開班講保健知識(shí)，最后再推銷自己的保健品。但經(jīng)常是一大屋人上課，幾個(gè)人買東西，不過就這點(diǎn)成果也讓他們欣喜不已，畢竟沒白忙活，還是有人認(rèn)可他們這種經(jīng)營方式。到2001年底，健康會(huì)所已與幾百名老年人建立穩(wěn)定聯(lián)系。
一個(gè)商標(biāo)苦想了三年
2003年，劉大一的健康會(huì)所已在全國開出100多家，一直沒有統(tǒng)一的名稱。“為這個(gè)名字，我可是埋頭苦思了三年。”其間，他也請(qǐng)教過不少專家和業(yè)內(nèi)人士，但都達(dá)不到他的要求。
有一天夜里，劉大一剛躺下床，腦袋里突然蹦出“老人家”三個(gè)字。這個(gè)名字既能反映中國人對(duì)老年人的尊敬，又不失其活潑一面。“再也找不到比這個(gè)更合適做品牌的名稱了！”劉大一當(dāng)即從床上跳起來，抓起電話馬上著手準(zhǔn)備商標(biāo)注冊(cè)的工作。
第二天一早，劉大一就趕到天津工商局咨詢商標(biāo)注冊(cè)事項(xiàng)，但對(duì)方回復(fù)：“老人家”是通用名詞，不能為企業(yè)商標(biāo)獨(dú)用。但事后通過朋友打聽，不是不能注冊(cè)，而是有人也看好這個(gè)品牌，想搶先注冊(cè)。
這下劉大一坐不住了，他馬上電話聯(lián)系武漢的朋友。對(duì)方含糊答復(fù)“有戲”，但時(shí)間太緊。為盡快拿到武漢的工商注冊(cè)，劉大一花比正常費(fèi)用高三倍的價(jià)格請(qǐng)到一家資深代理公司。當(dāng)年3月，武漢老人家健康科技發(fā)展有限公司注冊(cè)成功。
與此同時(shí)，他托人找到武漢最有名的商標(biāo)設(shè)計(jì)專家，幫他設(shè)計(jì)，送到北京國家商標(biāo)局注冊(cè)。設(shè)計(jì)和申請(qǐng)商標(biāo)專利手續(xù)何其繁瑣，“也苦了那些設(shè)計(jì)師，我硬逼著他們?cè)谌齻�(gè)月時(shí)間設(shè)計(jì)出了200套圖案。”
怕夜長夢(mèng)多，劉大一找到精通商標(biāo)注冊(cè)的武大一位教授一同飛赴北京，兩人住在商標(biāo)局附近，天天詢問注冊(cè)進(jìn)度。功夫不負(fù)有心人，劉大一終于搶在2003年底，將“老人家”40個(gè)大類的服務(wù)類商標(biāo)全部注冊(cè)到手。拿到厚厚一疊商標(biāo)注冊(cè)證書，劉大一笑出聲來：“掃清了潛在的風(fēng)險(xiǎn)，我終于可以放手干我的事業(yè)了。”
2003年，劉大一選擇了“遷都”武漢。
全家當(dāng)“小白鼠”試藥
有了品牌，劉大一可以著手實(shí)施自己規(guī)劃了多年的計(jì)劃——標(biāo)準(zhǔn)化運(yùn)作全國會(huì)所。實(shí)施這一計(jì)劃的第一大阻力就是保健品公司，因國內(nèi)保健品企業(yè)眾多，產(chǎn)品也是良莠不齊，甚至不乏坑人的黑作坊企業(yè)。
面對(duì)這種市場局面，劉大一也沒少被人誤會(huì)。有時(shí)推出一種新產(chǎn)品，老人總會(huì)問是不是騙人的，任他們?cè)趺唇忉尪紱]用。“這也不怪別人多疑，只怪這行的騙子太多了。”但局面總得想辦法打開，想來想去，劉大一想到一個(gè)最無奈的辦法：自己一家先試用，有效果再小范圍推廣，然后再進(jìn)一步推廣。此間，劉大一算是沒被家人罵死，說他把自己家里人當(dāng)試藥的小白鼠了。但罵歸罵，每次看到劉大一自己第一個(gè)試用保健品，家里人還是跟著試。
正是靠這種“小白鼠”精神，劉大一逐漸取得顧客信任，打開了局面。
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