我們的信條是凝聚就是力量。（左王筑成，右沈典偉）。張偲攝
人物檔案
姓名：沈典偉 王筑成
出生年月：1958年1月 1956年2月
職務(wù)：武漢市水塔搬家有限責(zé)任公司經(jīng)理
他們?cè)俏錆h第一批電大畢業(yè)生，但當(dāng)時(shí)素不相識(shí)；十年后，一次偶然的機(jī)會(huì)讓兩個(gè)校友走到一起，兩人在搬家行業(yè)里一闖就是15年；如今，他們都已是五十上下的中年人，回想起十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨，二人均嘆不易。
采訪二人時(shí)，富態(tài)的沈典偉和精干的王筑成總是搶著給對(duì)方“抬莊”。記者問(wèn)起誰(shuí)是公司一把手，沈典偉說(shuō)，“這么多年來(lái)，一直是我主內(nèi)，他主外。”
拆遷拆出搬家商機(jī)
6000塊錢(qián)能干什么？或許你不會(huì)想到創(chuàng)業(yè)。但沈典偉告訴記者，當(dāng)初創(chuàng)辦公司時(shí)，就是8個(gè)人湊了6400元開(kāi)的門(mén)。
1992年春節(jié)過(guò)后，當(dāng)時(shí)還在武漢副食品貿(mào)易公司任職的沈典偉受朋友之邀，掛靠水塔街文化站成立了水塔中介服務(wù)中心。“那時(shí)，幾個(gè)朋友合伙開(kāi)了這家中介公司，主要負(fù)責(zé)給顧客介紹保姆和鐘點(diǎn)工。”沈、王二人回憶，當(dāng)時(shí)介紹一個(gè)保姆收取中介費(fèi)30元，但顧客如果不滿(mǎn)意，可要求退款，生意很難做起來(lái)。沒(méi)過(guò)多久，就有5個(gè)合伙人先后撤資退出，公司前景堪憂(yōu)。
正當(dāng)沈典偉和王筑成為此一籌莫展時(shí)，當(dāng)年夏天開(kāi)始的武漢市第一撥大規(guī)模拆遷讓兩人眼前一亮。何不將公司向搬家行業(yè)轉(zhuǎn)型？說(shuō)干就干，當(dāng)年9月，沈典偉請(qǐng)來(lái)6名四川搬運(yùn)工，水塔搬家公司正式掛牌成立。
“由于資金緊缺，公司起初只能靠租車(chē)接活。”王筑成說(shuō)，為了尋找客戶(hù)，他和手下的工人幾乎跑遍了武漢市所有拆遷樓盤(pán)，將一張張自制的搬家宣傳單塞進(jìn)住戶(hù)家的門(mén)縫。這一招果然有效，不到半年時(shí)間，公司業(yè)務(wù)量直線(xiàn)上升。年底，公司從原長(zhǎng)沙巷小學(xué)買(mǎi)來(lái)一輛二手小貨車(chē)，告別租車(chē)營(yíng)運(yùn)時(shí)代。
生意上路后，沈、王二人不敢有絲毫懈怠。因?yàn)楣举Y金有限，為加快發(fā)展，除了按時(shí)發(fā)放工人工錢(qián)，兩人幾乎將賺來(lái)的錢(qián)全部投入擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模。“從1992年到1994年，我們沒(méi)拿過(guò)公司一分錢(qián)工資。”沈典偉說(shuō)，兩年后，公司已購(gòu)買(mǎi)了4輛貨車(chē)，聘請(qǐng)了24名工人，最忙時(shí)一臺(tái)車(chē)一天要跑15趟，每月業(yè)務(wù)量都在1000車(chē)以上。
籠絡(luò)人心攻克機(jī)場(chǎng)
“想當(dāng)年南湖機(jī)場(chǎng)搬遷時(shí)，我們可是惟一一家參與搬遷工程的搬家公司。”說(shuō)到公司接下的這筆大業(yè)務(wù)，王筑成依然記憶猶新。
1994年，占地近4000畝的南湖機(jī)場(chǎng)整體搬遷至天河機(jī)場(chǎng)，對(duì)于任何搬家公司來(lái)說(shuō)，都是一塊巨大的蛋糕。為了拿下這塊難啃的硬骨頭，王筑成想到了從機(jī)場(chǎng)職工下手。
“機(jī)場(chǎng)搬遷前，很多機(jī)場(chǎng)職工的家都從南湖搬到了漢口民航小區(qū)。”王筑成心想，如果通過(guò)給機(jī)場(chǎng)職工搬家，在他們心中建立良好的信譽(yù)度，就不難從機(jī)場(chǎng)搬遷的“美差”中分一杯羹。
很快，王筑成找到近百戶(hù)南湖機(jī)場(chǎng)的搬家職工，以?xún)?yōu)惠的價(jià)格為他們提供20多公里的“長(zhǎng)途”搬家服務(wù)。“那時(shí)，機(jī)場(chǎng)職工住的都是些老住宅，公司要求工人在搬家過(guò)程中不能遺漏任何物品，而且要把家具擦拭干凈，最大限度讓顧客滿(mǎn)意。”王筑成說(shuō)，機(jī)場(chǎng)的職工們搬家后，對(duì)水塔搬家公司的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度贊不絕口。在他們的推薦下，公司順利接下機(jī)場(chǎng)搬遷的大單子。
隨后的兩個(gè)月中，水塔搬家公司出動(dòng)了大部分車(chē)輛投入到南湖機(jī)場(chǎng)的搬遷工程中，和相關(guān)部門(mén)配合完成機(jī)場(chǎng)整體搬遷的艱巨任務(wù)。沈典偉說(shuō)，此后公司規(guī)模迅速擴(kuò)大，短短兩三年內(nèi)就在江岸、江漢、硚口、古田、武昌、漢陽(yáng)開(kāi)設(shè)了分公司，將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到武漢三鎮(zhèn)。
搬轎車(chē)上六樓揚(yáng)名
從1992年的四五家，發(fā)展到現(xiàn)在的上百家，武漢市的搬家公司是越開(kāi)越多。“顧客憑什么找你，企業(yè)的知名度顯得尤為重要。”沈典偉說(shuō)，只要有提高企業(yè)知名度的機(jī)會(huì)，自己從不放過(guò)。
1997年，中國(guó)電信在武漢廣場(chǎng)舉辦車(chē)載電話(huà)展銷(xiāo)，展廳設(shè)在商場(chǎng)六樓。可直到臨近展銷(xiāo)時(shí)，公司才意識(shí)到把一輛全新的神龍富康汽車(chē)搬上展廳，可不是件容易的事。進(jìn)電梯吧，裝不下；走樓梯吧，抬不動(dòng)；用吊車(chē)從室外吊吧，車(chē)子又進(jìn)不了展廳。在求助多家搬家公司未果后，中國(guó)電信找到沈典偉。
得知這一消息，沈典偉意識(shí)到“出風(fēng)頭”的機(jī)會(huì)來(lái)了。俗話(huà)說(shuō)，人多力量大。沈連夜購(gòu)買(mǎi)了幾床嶄新的棉絮，第二天叫上了21個(gè)搬家工人來(lái)到武廣。用棉絮將車(chē)身包得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)后，21名壯漢一聲大吼，硬是把這臺(tái)1噸多重的龐然大物，從僅有一個(gè)車(chē)身寬的樓梯一口氣抬到六樓，耗時(shí)半個(gè)鐘頭。
事后，廣播電臺(tái)通過(guò)有獎(jiǎng)問(wèn)答的方式提問(wèn)，“1噸多重的轎車(chē)是如何抬上武廣六樓的？”聽(tīng)眾在電臺(tái)中爭(zhēng)相競(jìng)猜。一時(shí)間，水塔搬家公司名聲在外，上門(mén)客戶(hù)絡(luò)繹不絕。
萬(wàn)元磕碰費(fèi)贏口碑
搬家中免不了磕磕碰碰，沈典偉打消顧客顧慮的辦法是：損壞包賠。
沈介紹，公司每接一筆業(yè)務(wù)，都會(huì)要求顧客在搬完后填寫(xiě)“驗(yàn)收單”，如對(duì)服務(wù)不滿(mǎn)意，顧客完全可以拒填，公司會(huì)以此為依據(jù)對(duì)工人進(jìn)行處罰。搬家過(guò)程中，若出現(xiàn)因工人失誤造成的家具、電器等物件受損，公司會(huì)全額賠償。因工人同時(shí)承接空調(diào)、家具、熱水器等的拆裝業(yè)務(wù)，公司還會(huì)不定期向顧客撥打反饋電話(huà)，詢(xún)問(wèn)重裝后的家具、家電使用是否正常，或是對(duì)工人的服務(wù)態(tài)度是否滿(mǎn)意。
“雖然搬家這一行回頭客不多，但服務(wù)質(zhì)量同樣重要，只有顧客滿(mǎn)意了，公司才會(huì)有好的口碑，才能贏得更多客戶(hù)。”王筑成說(shuō)。
沈典偉在一旁補(bǔ)充，有一次工人在把顧客家電視搬上樓時(shí)不慎將外殼掛傷，公司馬上購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)相同品牌、型號(hào)的新電視送上門(mén)；還有一次顧客的家具被路上的樹(shù)枝掛壞，公司也賠了對(duì)方一套家具。據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司每年都會(huì)有近萬(wàn)元費(fèi)用用于此類(lèi)賠償，雖然損失了局部利益，但換來(lái)了顧客的口碑，值。
建起重隊(duì)走特色路
“公司最紅火時(shí)還是2003年。”回憶起當(dāng)年的輝煌，沈典偉有些惆悵。因?yàn)橹行某菂^(qū)實(shí)行交通管制，加上營(yíng)運(yùn)成本增加，搬家報(bào)價(jià)卻十多年未變，公司此后便開(kāi)始走下坡路，搬家車(chē)輛也由當(dāng)初的18臺(tái)縮減為12臺(tái)。
面對(duì)激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，沈、王二人決定增設(shè)起重隊(duì)伍，發(fā)展優(yōu)勢(shì)力量，進(jìn)行差異化競(jìng)爭(zhēng)。“多年來(lái)，市內(nèi)各大銀行的自動(dòng)提款機(jī)都由我們負(fù)責(zé)搬運(yùn)，業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉，這是其他搬家公司無(wú)法比擬的。”王筑成說(shuō)，去年，公司已專(zhuān)門(mén)成立了一支起重隊(duì)，拿出一臺(tái)車(chē)輛負(fù)責(zé)搬運(yùn)銀行提款機(jī)，但有些業(yè)務(wù)還是接不過(guò)來(lái)。為此，公司今年決定再增設(shè)一支起重隊(duì)，讓這一強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)不再旁落別家。同時(shí)，公司還準(zhǔn)備新購(gòu)幾臺(tái)廂式貨車(chē)，淘汰部分耗油量大的老式車(chē)輛，解決雨天搬家不便的難題。
“做這一行也許賺不了大錢(qián)，但老百姓對(duì)咱們確實(shí)有需求”。采訪結(jié)束時(shí)，沈、王二人相視一笑，“如果時(shí)光倒退15年回到創(chuàng)業(yè)之初，讓我們重新選擇，我們還會(huì)選擇搬家這個(gè)行當(dāng)。”
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