我們的信條是凝聚就是力量。（左王筑成，右沈典偉）。張偲攝
人物檔案
姓名：沈典偉 王筑成
出生年月：1958年1月 1956年2月
職務(wù)：武漢市水塔搬家有限責(zé)任公司經(jīng)理
他們曾是武漢第一批電大畢業(yè)生，但當(dāng)時素不相識；十年后，一次偶然的機(jī)會讓兩個校友走到一起，兩人在搬家行業(yè)里一闖就是15年；如今，他們都已是五十上下的中年人，回想起十幾年的風(fēng)風(fēng)雨雨，二人均嘆不易。
采訪二人時，富態(tài)的沈典偉和精干的王筑成總是搶著給對方“抬莊”。記者問起誰是公司一把手，沈典偉說，“這么多年來，一直是我主內(nèi)，他主外。”
拆遷拆出搬家商機(jī)
6000塊錢能干什么？或許你不會想到創(chuàng)業(yè)。但沈典偉告訴記者，當(dāng)初創(chuàng)辦公司時，就是8個人湊了6400元開的門。
1992年春節(jié)過后，當(dāng)時還在武漢副食品貿(mào)易公司任職的沈典偉受朋友之邀，掛靠水塔街文化站成立了水塔中介服務(wù)中心。“那時，幾個朋友合伙開了這家中介公司，主要負(fù)責(zé)給顧客介紹保姆和鐘點(diǎn)工。”沈、王二人回憶，當(dāng)時介紹一個保姆收取中介費(fèi)30元，但顧客如果不滿意，可要求退款，生意很難做起來。沒過多久，就有5個合伙人先后撤資退出，公司前景堪憂。
正當(dāng)沈典偉和王筑成為此一籌莫展時，當(dāng)年夏天開始的武漢市第一撥大規(guī)模拆遷讓兩人眼前一亮。何不將公司向搬家行業(yè)轉(zhuǎn)型？說干就干，當(dāng)年9月，沈典偉請來6名四川搬運(yùn)工，水塔搬家公司正式掛牌成立。
“由于資金緊缺，公司起初只能靠租車接活。”王筑成說，為了尋找客戶，他和手下的工人幾乎跑遍了武漢市所有拆遷樓盤，將一張張自制的搬家宣傳單塞進(jìn)住戶家的門縫。這一招果然有效，不到半年時間，公司業(yè)務(wù)量直線上升。年底，公司從原長沙巷小學(xué)買來一輛二手小貨車，告別租車營運(yùn)時代。
生意上路后，沈、王二人不敢有絲毫懈怠。因?yàn)楣举Y金有限，為加快發(fā)展，除了按時發(fā)放工人工錢，兩人幾乎將賺來的錢全部投入擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。“從1992年到1994年，我們沒拿過公司一分錢工資。”沈典偉說，兩年后，公司已購買了4輛貨車，聘請了24名工人，最忙時一臺車一天要跑15趟，每月業(yè)務(wù)量都在1000車以上。
籠絡(luò)人心攻克機(jī)場
“想當(dāng)年南湖機(jī)場搬遷時，我們可是惟一一家參與搬遷工程的搬家公司。”說到公司接下的這筆大業(yè)務(wù)，王筑成依然記憶猶新。
1994年，占地近4000畝的南湖機(jī)場整體搬遷至天河機(jī)場，對于任何搬家公司來說，都是一塊巨大的蛋糕。為了拿下這塊難啃的硬骨頭，王筑成想到了從機(jī)場職工下手。
“機(jī)場搬遷前，很多機(jī)場職工的家都從南湖搬到了漢口民航小區(qū)。”王筑成心想，如果通過給機(jī)場職工搬家，在他們心中建立良好的信譽(yù)度，就不難從機(jī)場搬遷的“美差”中分一杯羹。
很快，王筑成找到近百戶南湖機(jī)場的搬家職工，以優(yōu)惠的價(jià)格為他們提供20多公里的“長途”搬家服務(wù)。“那時，機(jī)場職工住的都是些老住宅，公司要求工人在搬家過程中不能遺漏任何物品，而且要把家具擦拭干凈，最大限度讓顧客滿意。”王筑成說，機(jī)場的職工們搬家后，對水塔搬家公司的服務(wù)質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度贊不絕口。在他們的推薦下，公司順利接下機(jī)場搬遷的大單子。
隨后的兩個月中，水塔搬家公司出動了大部分車輛投入到南湖機(jī)場的搬遷工程中，和相關(guān)部門配合完成機(jī)場整體搬遷的艱巨任務(wù)。沈典偉說，此后公司規(guī)模迅速擴(kuò)大，短短兩三年內(nèi)就在江岸、江漢、硚口、古田、武昌、漢陽開設(shè)了分公司，將業(yè)務(wù)范圍擴(kuò)展到武漢三鎮(zhèn)。
搬轎車上六樓揚(yáng)名
從1992年的四五家，發(fā)展到現(xiàn)在的上百家，武漢市的搬家公司是越開越多。“顧客憑什么找你，企業(yè)的知名度顯得尤為重要。”沈典偉說，只要有提高企業(yè)知名度的機(jī)會，自己從不放過。
1997年，中國電信在武漢廣場舉辦車載電話展銷，展廳設(shè)在商場六樓。可直到臨近展銷時，公司才意識到把一輛全新的神龍富康汽車搬上展廳，可不是件容易的事。進(jìn)電梯吧，裝不下；走樓梯吧，抬不動；用吊車從室外吊吧，車子又進(jìn)不了展廳。在求助多家搬家公司未果后，中國電信找到沈典偉。
得知這一消息，沈典偉意識到“出風(fēng)頭”的機(jī)會來了。俗話說，人多力量大。沈連夜購買了幾床嶄新的棉絮，第二天叫上了21個搬家工人來到武廣。用棉絮將車身包得嚴(yán)嚴(yán)實(shí)實(shí)后，21名壯漢一聲大吼，硬是把這臺1噸多重的龐然大物，從僅有一個車身寬的樓梯一口氣抬到六樓，耗時半個鐘頭。
事后，廣播電臺通過有獎問答的方式提問，“1噸多重的轎車是如何抬上武廣六樓的？”聽眾在電臺中爭相競猜。一時間，水塔搬家公司名聲在外，上門客戶絡(luò)繹不絕。
萬元磕碰費(fèi)贏口碑
搬家中免不了磕磕碰碰，沈典偉打消顧客顧慮的辦法是：損壞包賠。
沈介紹，公司每接一筆業(yè)務(wù)，都會要求顧客在搬完后填寫“驗(yàn)收單”，如對服務(wù)不滿意，顧客完全可以拒填，公司會以此為依據(jù)對工人進(jìn)行處罰。搬家過程中，若出現(xiàn)因工人失誤造成的家具、電器等物件受損，公司會全額賠償。因工人同時承接空調(diào)、家具、熱水器等的拆裝業(yè)務(wù)，公司還會不定期向顧客撥打反饋電話，詢問重裝后的家具、家電使用是否正常，或是對工人的服務(wù)態(tài)度是否滿意。
“雖然搬家這一行回頭客不多，但服務(wù)質(zhì)量同樣重要，只有顧客滿意了，公司才會有好的口碑，才能贏得更多客戶。”王筑成說。
沈典偉在一旁補(bǔ)充，有一次工人在把顧客家電視搬上樓時不慎將外殼掛傷，公司馬上購買了一臺相同品牌、型號的新電視送上門；還有一次顧客的家具被路上的樹枝掛壞，公司也賠了對方一套家具。據(jù)統(tǒng)計(jì)，公司每年都會有近萬元費(fèi)用用于此類賠償，雖然損失了局部利益，但換來了顧客的口碑，值。
建起重隊(duì)走特色路
“公司最紅火時還是2003年。”回憶起當(dāng)年的輝煌，沈典偉有些惆悵。因?yàn)橹行某菂^(qū)實(shí)行交通管制，加上營運(yùn)成本增加，搬家報(bào)價(jià)卻十多年未變，公司此后便開始走下坡路，搬家車輛也由當(dāng)初的18臺縮減為12臺。
面對激烈的行業(yè)競爭，沈、王二人決定增設(shè)起重隊(duì)伍，發(fā)展優(yōu)勢力量，進(jìn)行差異化競爭。“多年來，市內(nèi)各大銀行的自動提款機(jī)都由我們負(fù)責(zé)搬運(yùn)，業(yè)務(wù)已經(jīng)非常熟悉，這是其他搬家公司無法比擬的。”王筑成說，去年，公司已專門成立了一支起重隊(duì)，拿出一臺車輛負(fù)責(zé)搬運(yùn)銀行提款機(jī)，但有些業(yè)務(wù)還是接不過來。為此，公司今年決定再增設(shè)一支起重隊(duì)，讓這一強(qiáng)項(xiàng)業(yè)務(wù)不再旁落別家。同時，公司還準(zhǔn)備新購幾臺廂式貨車，淘汰部分耗油量大的老式車輛，解決雨天搬家不便的難題。
“做這一行也許賺不了大錢，但老百姓對咱們確實(shí)有需求”。采訪結(jié)束時，沈、王二人相視一笑，“如果時光倒退15年回到創(chuàng)業(yè)之初，讓我們重新選擇，我們還會選擇搬家這個行當(dāng)。”
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