楊軍 。記者張偲攝
人物檔案
姓名：楊軍 出生年月：1967年 籍貫：重慶
職務(wù)：武漢宜安建材銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理
記者陳小敏……………
手里有了一百萬，你會怎么花？買車，買房？
楊軍的選擇，是租個小房子“買”個品牌總代理權(quán)。
在同行眼里，楊軍是一匹“黑馬”。僅一年，他讓衛(wèi)浴新丁“安華”在江城一炮走紅。
打價格戰(zhàn)賺下百萬
朋友在廣東做衛(wèi)浴產(chǎn)品批發(fā)，重慶人楊軍在當?shù)卮蚬ぃ宄渲小昂鹆俊焙螅e家遷至武漢，在小東門建材市場租了間20平米的門面，賣起了潔具。
1997年，國內(nèi)物流遠不及現(xiàn)在發(fā)達，廣東的廠商想把貨物賣到全國，武漢是繞不過去的中轉(zhuǎn)站。正是看中這一點，楊軍方扎營武漢。
小東門建材市場聚集著上百家經(jīng)營戶，楊軍的小店混跡其間，毫不起眼。當時的衛(wèi)浴產(chǎn)品不豐富，幾乎家家都賣相同的產(chǎn)品，誰家價格低，誰家生意就好。
楊軍不善言辭，碰到口齒伶俐的武漢嫂子還價，他根本招架不住。
“別人轉(zhuǎn)手賣55塊錢一個，我按進價50元賣。”楊軍盤算著，廣東的貨，以保證利潤的價格出售，本地淘的貨則以進價出售，肯定會給顧客物美價廉的好印象，顧客也沒有理由死命還價了。
這一招果然奏效，小小店鋪很快門庭若市。六年后，楊軍攢下了百萬身家。
精心布局一炮走紅
楊軍被朋友戲稱“楊百萬”，可他依舊和妻子住在租來的50平米的小屋里，朋友們勸他改善一下生活，起碼也要買套像樣的房子。楊軍卻說，“手上沒有拳頭產(chǎn)品，總覺得危機四伏，生活享受只能靠邊站。”
早在2001年，建材市場就露出品牌經(jīng)營的端倪，商家開始注重產(chǎn)品包裝，顧客對有口碑的產(chǎn)品更加青睞。楊軍嗅到了新商機，可卻沒有看到好的產(chǎn)品。三年間，他做過四五家知名潔具品牌的經(jīng)銷商，篩選、尋找、思考著品牌代理經(jīng)營的新路子。
2003年，楊軍終于等來了一個夢寐以求的機會，國內(nèi)一著名衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)制造商和加拿大ANNWA公司合資，在佛山建立了國內(nèi)最大的衛(wèi)浴產(chǎn)品生產(chǎn)基地，推出衛(wèi)浴新品牌——安華潔具，并在全國范圍內(nèi)篩選品牌代理商。
“做經(jīng)銷商，選對品牌和廠家會事半功倍；反之，則事倍功半。”楊軍分析，有這樣有實力的廠家做后盾，不怕賺不到錢。他遞上了一份詳細的商業(yè)計劃書，分析武漢建材市場的現(xiàn)狀。
在其余對手還在走開分店、找經(jīng)銷商、多布點的老路子時，楊軍另辟蹊徑，提出開專賣店的全新思路：找大店面搞精裝修，迅速樹立品牌形象，一戰(zhàn)成名。
楊軍的營銷策略和廠方不謀而合，順利地拿下安華潔具武漢及周邊地區(qū)的代理權(quán)。
為了這一刻，楊軍等了三年，他慶幸沒有將錢花在買房買車上。楊軍傾其所有，一口氣在漢西、小東門、雄楚大道拿下三間一兩百平方米的門面，支付了高額轉(zhuǎn)讓費，并對店面進行精裝修，與那些凌亂不堪的街邊小店相比，賣場里顯得干凈溫馨。
有了形象店，還要設(shè)法讓顧客走進來。楊軍又全身心地投入到產(chǎn)品的宣傳中，他將目標客戶鎖定為新建成的中高檔樓盤。發(fā)傳單，顧客可憑單在店內(nèi)領(lǐng)到小禮物；“賄賂”物業(yè)公司發(fā)鑰匙的管理員，將掛有安華潔具字樣的鑰匙扣連同房屋鑰匙交給業(yè)主……這些小恩小惠為他贏得了眾多客戶，短短三個月，僅武昌某高校新蓋的教師住宅樓就有400戶業(yè)主買了安華潔具。
精確定位鎖住客戶
安華潔具入駐江城時，武漢的房地產(chǎn)開發(fā)迅猛，建材市場火爆。當時，武漢中價位潔具市場競爭激烈，貼身肉搏。
2004年年初，只有安華和另一品牌到大型住宅小區(qū)和五金店門頭，懸掛廣告牌，可四五月份以后，五六家潔具公司也攻占了這些廣告位。下半年，安華買車做車身廣告，其他品牌也馬上跟進。待他裝上800免費電話不到一個月，其他品牌也立刻效仿。
楊軍認為，在這樣膠著的競爭態(tài)勢下，只有精確定位，差異化經(jīng)營，才可能從眾多品牌中脫穎而出。
楊軍通過市場調(diào)查了解到，關(guān)注中檔潔具的顧客的價格敏感度并不太高，對產(chǎn)品的可靠性，功能性更重視，這部分人正是較年輕、有一定文化層次，收入較穩(wěn)定的群體。和他們打交道，可以避開價格戰(zhàn)等惡性競爭的泥沼。于是，楊軍果斷定位于中檔品牌，調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。
楊軍常給員工算一筆賬，一個店一個月的費用約2萬元，平均一個月進來200個潛在顧客，每個人身上投資是100元，員工完全可以通過與客戶交流的方式賺回投入。顧客初次上門后，導(dǎo)購員要設(shè)法了解其房屋所處位置、房號、客戶姓名及電話，所請的裝飾公司。導(dǎo)購員要陪顧客聊感興趣的話題，他們在店呆的時間越長，成交的可能性就越大，而且增加了賣場人氣。
到2005年初，安華就已是衛(wèi)浴市場的主導(dǎo)品牌。
》》》焦點對話
記者：你說自己不擅交際，會不會成為生意上的障礙？
楊軍：任何事情都是有利有弊的，做生意最重要是認清自己的長處和短處。譬如我不擅交際，很少去應(yīng)酬，所以放棄了工程客戶，將精力專注于細致的店面管理，服務(wù)好終端客戶，收效更好。
記者：對于一個全新的產(chǎn)品，毫無知名度，如何才能迅速獲得收益？
楊軍：初期應(yīng)把提高產(chǎn)品知名度、美譽度作為工作的重點，而不應(yīng)太注重產(chǎn)品的利潤，銷售量和占有率是做好前面工作的必然回報。
記者：現(xiàn)在，廠家的“觸角”越伸越長，你是否擔心過有一天自己經(jīng)營多年的品牌被別人搶走？
楊軍：這估計是所有代理商的痛處，現(xiàn)在廠家與代理商的合約都是一年一簽，一旦銷量達不到廠家的要求，被更換是常有的事；不過，如果廠家想搶占零售終端，那么代理商只有做好服務(wù)才能制約對方，廠家沒有精力作細致的售前、售中、售后服務(wù)；另外，不要把雞蛋放在一個籃子，當代理的一個品牌已布好銷售渠道，正常運轉(zhuǎn)時，就應(yīng)該尋找新的品牌再代理。
記者：在選擇品牌代理時，你有什么訣竅？
楊軍：找有實力的廠家。去年底，我又代理了阿波羅的休閑衛(wèi)浴產(chǎn)品，之前我從多方了解到，這個品牌的產(chǎn)品在其他城市銷量都居前，惟獨武漢很落后。這說明只要努力，這個品牌在武漢市場有前途。于是，我拿下了這個品牌的湖北總代理；選擇產(chǎn)品千萬不要同質(zhì)化，以免客戶分流，最好能與現(xiàn)有產(chǎn)品互補。
記者：直營店風格容易統(tǒng)一，對于周邊城市的分銷商，您如何讓他們提供和直營店一樣的服務(wù)，并不破壞價格統(tǒng)一聯(lián)盟？
楊軍：2004年，安華在武漢打開市場后，就不斷有人要求分銷，我會親自考察，首先是看對方的店面是否整潔。確定后，公司對其店面進行免費裝修。分銷商需要交納一定的保證金，并簽訂協(xié)議，協(xié)議中明確了要與直營店保持價格統(tǒng)一的要求。
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