| 白眼中起步
羅東升帶著幾個員工到廣州、上海、北京，滿世界找最接近他想像的牛仔褲。只要接近的，一次就買好幾十條，然后召集設計師，你在這給我加一顆紐扣、在這裁一條對縫線……
圖樣好不容易出來了，投產(chǎn)又成了問題。一條能做出合格牛仔褲的生產(chǎn)線動輒上百萬元，羅東升不敢一次投入這么多錢，只能交給別的服裝廠代工。新品牌數(shù)量太少，大服裝廠根本看不上眼。每次談生意時，別人一聽他是從美國回來的老板，先是熱情接待，一聽每種樣式只做四五十件，馬上變了臉。還有人嘲笑他，“開玩笑吧？我機器一開就是上萬件，您這點貨不如請個裁縫做了算了。”
接連碰壁后，羅東升拍著胸脯跟別人保證，“我們是大公司，這只是內(nèi)部試銷的新樣，一旦經(jīng)銷商認可，以后的大定單全給你們。”總算游說到第一批牛仔褲。
2001年，B.B.C牛仔褲的第一家專賣店在江漢路開張。
一年就站穩(wěn)腳跟
開張第一天，羅東升跟營業(yè)員一起忐忑不安地站了一天柜臺，“自己想得再好，還得看市場是否接受啊。”第一批進來的是三個女大學生，“咦？這褲子樣式挺好看，什么牌子？”“BBC？沒聽過，再看看吧。”“這里加個圖案就好了”、“這件顏色太深了”……一天下來，只賣出12條褲子，利潤還不夠交當天房租的，倒是收集到一大堆意見。
當天關(guān)門后，羅東升馬上召集設計師修改樣子，第二天就帶著新樣趕到廣州的服裝廠下單。因一次只生產(chǎn)幾十條，新樣幾天內(nèi)就上了架。一些逛過B.B.C專賣店的顧客，驚訝地發(fā)現(xiàn)貨架上出現(xiàn)了自己幾天前想像的服裝樣子。漸漸地，羅東升的“BBC”在年輕人中暢銷開來。
這就是羅東升的觀點，“千萬別嫌顧客刁，服裝是非常個性化的商品，哪怕一點很小的變化，就可以多吸引一部分顧客。”事實上，羅東升只用了半年就開始賺錢了。
回憶起創(chuàng)業(yè)初期的日子，員工李嵐仍非常佩服老板羅東升這股認真勁，“有時顧客隨口一句話，他都要講給設計師聽。到底有多少顧客買到自己最喜歡的衣服我不清楚，但確實有許多人知道B.B.C牛仔褲可以因人而做。”
2002年，B.B.C牛仔服在競爭最殘酷的江漢路上站住了腳。隨后，中心百貨、群光廣場、漢商等商超相繼引進了該品牌服裝，成立專柜銷售。
緊盯虎門服裝展會
生意做活了，想加盟的、來抄樣的都來了。朋友也勸過他，品牌做起來了就入鄉(xiāng)隨俗，別人有什么樣式流行就抄過來，有品牌也不愁銷路。思索了幾天之后，羅東升最終還是選擇了自己設計的道路。
朋友給他算了一筆賬，要按他要求快速研發(fā)、單件小批量的生產(chǎn)方式出貨，成本要比抄樣服裝高出兩成以上。但羅東升有他的看法，“這種研發(fā)成本比美國便宜多了。為什么美國人的消費忠誠度那么高？這與各個服裝廠定位明確是分不開的。一個成熟的消費者，是不會將重品質(zhì)的名牌跟雜牌服裝相比的。”
2002年，拿定主意的羅東升對公司進行全面改組。隨后，他在“中國服裝之都”之稱的廣東虎門，投資兩百多萬成立東宏服裝設計中心，以30多萬的年薪請來營銷和設計專家管理這個中心。
羅東升對他們的要求是，盯緊這里每周數(shù)次的服裝展會，從中挑選當季流行樣式，研發(fā)能力則要滿足B.B.C一周淘汰20款牛仔裝的更新速度。
這個數(shù)字是羅東升精心計算過的。“一款暢銷服裝上市一個月內(nèi)，市場上就會出現(xiàn)仿冒品。要保持獨特性一個月內(nèi)必須全部更換一次。以‘B.B.C’目前銷售規(guī)模，一周淘汰20款正合適。”破釜沉舟式的改革最終出了成果。不到一年時間，其一半以上的上柜款式銷量從一兩百件猛增到一千件以上。
截止到今年初，BBC已在外地開張連鎖店20多家。
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