張宇的生意是這樣開(kāi)啟的：SP行業(yè)快到末路時(shí)，他創(chuàng)辦了一家公司，做wap站點(diǎn)的聚合，相當(dāng)于倒賣wap流量。后來(lái)他覺(jué)得，當(dāng)初SP的用戶也會(huì)接受電子商務(wù)，就把自己的電商網(wǎng)站鏈接直接掛在之前推SP的渠道上，投石問(wèn)路。第一個(gè)月銷售額40多萬(wàn)元，興高采烈地開(kāi)始放手進(jìn)貨。這是一個(gè)看上去很有意思的生意：用戶在山寨手機(jī)上買(mǎi)得最多的竟然還是山寨手機(jī)，只是趨向于更大屏幕、觸摸屏等。張宇開(kāi)始豐富貨源，調(diào)整用戶群體，除了3C之外上了大量化妝品。最初網(wǎng)站用戶的男女比例是9：1，現(xiàn)在已經(jīng)被他調(diào)整到6：4。
“其實(shí)渠道還是SP那個(gè)渠道，但我們的概念變成了‘服務(wù)三四線城市用戶’，這部分人是SP時(shí)代覆蓋到的。”從賺錢(qián)的規(guī)模上看，這個(gè)生意和原來(lái)沒(méi)法比——“但是我現(xiàn)在會(huì)看得更長(zhǎng)遠(yuǎn)一些，去享受它所帶來(lái)的社會(huì)價(jià)值：那么大老遠(yuǎn)山區(qū)的人也可以通過(guò)網(wǎng)上買(mǎi)到東西了，咱先不說(shuō)是買(mǎi)得便宜還是貴，原來(lái)他們面臨的是買(mǎi)不買(mǎi)得到的問(wèn)題，他們也沒(méi)看過(guò)電商廣告。”
張宇如今還沿用SP時(shí)代的老辦法：發(fā)短信。請(qǐng)那些曾在愛(ài)購(gòu)消費(fèi)的用戶轉(zhuǎn)發(fā)消息給朋友，里面是愛(ài)購(gòu)的wap地址加上用戶形成的網(wǎng)址，每增加一個(gè)用戶就送優(yōu)惠券甚至直接返現(xiàn)。發(fā)短信是他的老本行，SP業(yè)務(wù)的“精華”就是文字游戲，一條短信要有足夠誘惑力才能完成推廣。“還是手機(jī)短信容易傳播。”張宇說(shuō)道。
他也在同廣東移動(dòng)合作，給139郵箱的用戶發(fā)愛(ài)購(gòu)的短信廣告。運(yùn)營(yíng)商希望讓用戶使用流量，上愛(ài)購(gòu)也會(huì)拉動(dòng)流量，張宇甚至不必向運(yùn)營(yíng)商支付廣告費(fèi)。
現(xiàn)在張宇在關(guān)注兩個(gè)趨勢(shì)：用戶已經(jīng)從山寨機(jī)平移到安卓機(jī)，低至600元以下的安卓機(jī)即將上場(chǎng)；另外，他盯上了目前業(yè)內(nèi)的時(shí)髦名詞，伴隨HTML5出現(xiàn)的的“Web App”。“用戶用上安卓機(jī)也不習(xí)慣用App，一方面是慣性思維，還是喜歡打開(kāi)瀏覽器，另一方面是App耗流量，這些用戶很少在wifi情況下上網(wǎng)，每個(gè)月的月初都比月末時(shí)活躍很多。Web App這種能打開(kāi)應(yīng)用但是不必下載的更適合他們。”
胡鑄韜的玩法是做預(yù)裝。“有些事是北京那批人搞不定的。深圳那些人見(jiàn)錢(qián)眼開(kāi)，魚(yú)龍混雜，你光忽悠沒(méi)用，必須給錢(qián)。北京那幾家，我看做預(yù)裝一年半之內(nèi)會(huì)虧得血本無(wú)歸，對(duì)方會(huì)用各種方式糊弄他們。而我們就好些，一般對(duì)自己圈子的人不敢玩這一套，你騙我，我總會(huì)找到辦法證明出來(lái)。還有一點(diǎn)要注意，深圳團(tuán)隊(duì)有可能會(huì)和那邊的人一起賺公司的錢(qián)。我們也不怕，我們?cè)谏钲谀沁叞膊宓亩际亲约涸缙诘男值堋！?/P>
目前友加憑借預(yù)裝可以達(dá)到每天2萬(wàn)的新增裝機(jī)量。胡鑄韜覺(jué)得預(yù)裝不是捷徑，其實(shí)他很清楚，有些應(yīng)用是拼裝機(jī)量的，而大部分應(yīng)用是拼活躍度的，友加屬于后者。
“如果裝機(jī)量大，可以通過(guò)改運(yùn)營(yíng)、增強(qiáng)用戶體驗(yàn)來(lái)調(diào)整產(chǎn)品，沉默的裝機(jī)量也可能被激活，但是你要是裝機(jī)量上去還是需要一些方法的。做產(chǎn)品還是要靠綜合素質(zhì)。等哪天有口碑了，預(yù)裝和下載再互相拉動(dòng)。”
胡鑄韜不怕提出一些尖銳的看法。他覺(jué)得比起陌陌來(lái)說(shuō)，友加的用戶是更適合陌生人交友的。“這就有些像騰訊微博和新浪微博，在騰訊上總能看到有人說(shuō)‘今天這么多人加我好開(kāi)心哦！’‘莫名其妙，怎么這么多廣東人加我咧？’這些人的確有些俗，喜歡加來(lái)加去，沒(méi)有太多社會(huì)地位，什么都會(huì)聊，甚至說(shuō)男孩12點(diǎn)上友加，女朋友在旁邊都不會(huì)生氣。做這種產(chǎn)品，不用從高端開(kāi)始傳播，不需要造勢(shì)，因?yàn)檫@個(gè)產(chǎn)品和這批用戶都絕對(duì)歸屬于彼此。”
他有自己的產(chǎn)品觀：“原來(lái)互聯(lián)網(wǎng)圈子的創(chuàng)業(yè)者比較講究理論，學(xué)習(xí)硅谷模式，我覺(jué)得中國(guó)人產(chǎn)品能力遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不過(guò)硅谷。硅谷一些產(chǎn)品看起來(lái)UI設(shè)計(jì)挺爛，但是就是有很多人用，產(chǎn)品本身應(yīng)該有自病毒式傳播性、自運(yùn)營(yíng)性，人家的產(chǎn)品設(shè)計(jì)是埋下伏筆的，否則不會(huì)在6個(gè)月到1年內(nèi)零成本帶來(lái)口碑。但是北京那邊的圈子更重視用戶體驗(yàn)，比如品位、色調(diào)、體驗(yàn)，通過(guò)身邊朋友做傳播，其實(shí)是品牌傳播路線，不是產(chǎn)品本身自己的自病毒式傳播。UI和所謂用戶體驗(yàn)反而是最淺的。”
“有時(shí)候我覺(jué)得移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的人才反而應(yīng)該在杭州、廣州、上海找，就是做電商、網(wǎng)游、支付那幫人，就是所謂自運(yùn)營(yíng)性，產(chǎn)品的調(diào)節(jié)能力、數(shù)據(jù)敏感性特別強(qiáng)。”眼下胡鑄韜正希望友加往“自運(yùn)營(yíng)性”的方向發(fā)展。
B2B還是B2C？
孫江濤在亞杰商會(huì)的導(dǎo)師是馮侖，馮侖對(duì)他講過(guò)這樣的話：做生意，一定得和這些大機(jī)構(gòu)保持半米的距離，兩個(gè)人可以是好朋友，可以有一些生意上的往來(lái)，但是不能有太緊密的這種利益往來(lái)，那樣的話就會(huì)失去自我了。
當(dāng)時(shí)孫江濤也在為他的B2B生意困擾，實(shí)際上，錢(qián)袋寶既面向消費(fèi)者也面向銀行，真正能收到費(fèi)用的是為銀行提供整套的移動(dòng)支付解決方案。孫江濤最初整天圍著運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)，然后看上了網(wǎng)游這塊金礦，現(xiàn)在又開(kāi)始與銀行打交道。他希望在行業(yè)里找到位置，而這個(gè)生意需要平衡用戶、商家、移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商、銀行等多方的關(guān)系。
后來(lái)他開(kāi)始秉承這樣的態(tài)度：有些合作關(guān)系做得很緊，有些做得一般就夠了，沒(méi)有必要往里面走，在一起更容易賺到錢(qián)，但也不能到少了誰(shuí)自己就不能活的地步。
有個(gè)現(xiàn)象很有意思：移動(dòng)端各種花里胡哨的新應(yīng)用層出不窮，做過(guò)SP的人卻極少涉及，他們似乎有些保守，不喜歡做全新的B2C生意。“我們算是一個(gè)，‘航班管家’的王江也是一個(gè)，”胡鑄韜說(shuō)，“我想他是比較少的在SP里面做產(chǎn)品的人。其他人有做B2B的吧，也就是經(jīng)營(yíng)關(guān)系。”
“面對(duì)電信運(yùn)營(yíng)商、銀行、游戲公司談生意其實(shí)都一樣，都要和不同部門(mén)、處室談無(wú)數(shù)場(chǎng)。你得是一個(gè)全才，得有產(chǎn)品觀念，能把產(chǎn)品講得很清楚，還得有市場(chǎng)觀念，因?yàn)槿思沂菫榱?a href="http://www.fswenwen.com/chuangyegushi/idea/" target="_blank">賺錢(qián)。同時(shí)你又得是一個(gè)比較好的交流者，懂得察言觀色：有的話該說(shuō)輕還是說(shuō)重，對(duì)他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手踩一下，又不能踩得太過(guò)分，但是你不敲打他一下，他還老覺(jué)得自己挺牛的，還要適當(dāng)?shù)赝嘎督o他哪個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)用這個(gè)，交易量已經(jīng)多少了。這時(shí)他不露聲色，但是心里可能想一下，這個(gè)產(chǎn)品我不用不行了。”孫江濤總結(jié)。
錢(qián)袋寶正在同銀行這個(gè)既財(cái)大氣粗又深入基層的大家伙一起推行他的“擴(kuò)展卡”，雖然卡可以迅速發(fā)放出去，但是錢(qián)袋寶的品牌在被弱化。孫江濤估計(jì)，九成用戶在使用“錢(qián)袋寶”的時(shí)候只知道這是某銀行發(fā)的，只有一成在了解深入后才會(huì)關(guān)注到“背后支持者”是錢(qián)袋寶。這一點(diǎn)與SP時(shí)代很像，“愛(ài)購(gòu)”創(chuàng)始人張宇有同感：“跟著運(yùn)營(yíng)商玩，注定讓SP沒(méi)辦法去樹(shù)立自己的品牌。”
但是這種生意可以滿足他們?cè)诔跗凇皭灺暟l(fā)大財(cái)”的愿望。“銀行用我們的產(chǎn)品用得好，一年幾千萬(wàn)都從我們這兒訂貨，我們一個(gè)產(chǎn)品哪怕掙一兩塊錢(qián)也是非常好的收益。中國(guó)的大銀行又那么多，‘五大銀行’我們已經(jīng)做了兩家。”對(duì)比孫江濤之前的經(jīng)歷，當(dāng)初他的公司是中國(guó)移動(dòng)在幾大門(mén)戶之后第二批SP，移動(dòng)幾乎是迫不及待地為他打開(kāi)接口，錢(qián)掙得“很快也很暢通。”
孫江濤想了想，他還是喜歡做B2B生意。“B2B就是合作伙伴有這個(gè)需求，你要讓它接受你，一年不行兩年，兩年不行三年，最后磕下來(lái)。但是我就一直覺(jué)得B2C的東西是很不可琢磨的，真正中國(guó)也沒(méi)有幾個(gè)B2C的大師，用戶到底為什么會(huì)花錢(qián)？有時(shí)候是很莫名其妙的。”
后來(lái)孫江濤找到了平衡點(diǎn)：做B2B生意，投資B2C公司，這些公司在B2C角度在資本上很有想象空間，可以講故事。“今天5000萬(wàn)用戶，明天可能有1億，后天有2億，也許有天能一腳踢騰訊、一腳踩百度。”
“我們這些人不是對(duì)做B2C、做用戶體驗(yàn)沒(méi)信心，而是已經(jīng)有了些大局觀。”申穎超說(shuō)，“在移動(dòng)端做B2C的渠道太少，還是被這些大佬把住，例如、微信、大眾點(diǎn)評(píng)等。追信做了一年30萬(wàn)的用戶，因?yàn)闆](méi)錢(qián)推。所以就去想著做一個(gè)門(mén)檻不高的苦活兒、累活兒。”他又用了一個(gè)詞來(lái)形容：卡位。
“年輕創(chuàng)業(yè)者往往沒(méi)有‘卡位’的觀念。你得修煉成為平臺(tái)，把自己塑造成甲方，這樣合作伙伴才會(huì)覺(jué)得你有價(jià)值。成為平臺(tái)，首先要開(kāi)放，有各種接口，第二是在產(chǎn)業(yè)鏈里面能夠區(qū)隔上下游的角色，沒(méi)有它產(chǎn)業(yè)鏈就散了。”現(xiàn)在追信有2萬(wàn)個(gè)用戶，它所面對(duì)的大佬是淘寶。“我們會(huì)幫淘寶店家做移動(dòng)端、做營(yíng)銷、做設(shè)計(jì)、利用數(shù)據(jù)，同時(shí)完善我們的收費(fèi)體系，形成一個(gè)可以滾動(dòng)下去的球體，有自己的一批‘乘客’。”
“做過(guò)多年SP，有些技能是相通的，例如服務(wù)。我相信B2B是可以做到百年基業(yè)的，做B2B的市場(chǎng)，老大、老二、老三、老四都可以活得很爽。IBM比SAP大，SAP比甲骨文大，都是幾百億、上千億美元的公司。我們選擇風(fēng)險(xiǎn)比較低的路。”張志堅(jiān)說(shuō)。
與運(yùn)營(yíng)商的若即若離
一位同樣出自SP時(shí)代，不愿透露姓名的創(chuàng)業(yè)者有這樣一段故事：某運(yùn)營(yíng)商的應(yīng)用商店剛剛啟動(dòng)，需要找一些應(yīng)用填充進(jìn)來(lái)，他通過(guò)人脈與對(duì)方聯(lián)系到，將產(chǎn)品改動(dòng)得“更適合放在Cye運(yùn)營(yíng)商手里”，之后上線，重新開(kāi)始了背靠運(yùn)營(yíng)商巨大基數(shù)的好日子。運(yùn)營(yíng)商在榜單上經(jīng)常為他重磅助推，此后，產(chǎn)品本身并不產(chǎn)生收入，但擁有基數(shù)、擁有現(xiàn)金流就是擁有底氣。
“我希望能夠創(chuàng)造一些做增值服務(wù)的機(jī)會(huì)，也就是說(shuō)，等運(yùn)營(yíng)商收到用戶的錢(qián)，然后再分賬。用戶下載了我的App，運(yùn)營(yíng)商會(huì)推送信息，短信上面又產(chǎn)生收費(fèi)。如果干巴巴地去做APP，什么時(shí)候能賺到錢(qián)呢？”那位創(chuàng)業(yè)者理直氣壯地說(shuō)。
“我推薦一本書(shū)，《天下有賊》，是寫(xiě)中國(guó)電信業(yè)貪污腐敗的。那是一段黑暗的歷史。”“追信”合伙人仲倉(cāng)戟說(shuō)。用申穎超的話來(lái)形容，仲倉(cāng)戟當(dāng)時(shí)權(quán)力很大，作為上海聯(lián)通的一個(gè)項(xiàng)目經(jīng)理，是上海本地的關(guān)鍵人物，所有短信和彩鈴都要在他那里拿到接口。“那時(shí)候干什么都要錢(qián)，很多人送禮就直接擺上一包包現(xiàn)金，據(jù)說(shuō)成都基地那個(gè)經(jīng)理有幾個(gè)億現(xiàn)金。你能想象嗎？”
有一家當(dāng)年收入幾個(gè)億的SP公司現(xiàn)在的辦公位置在“追信”樓下，只有20個(gè)人。申穎超的一個(gè)哥們兒告訴他，公司現(xiàn)在只有不到20個(gè)人，包括9個(gè)VP、8個(gè)總監(jiān)，一個(gè)前臺(tái)。每個(gè)月還有將近幾百萬(wàn)的沉淀收入，但已經(jīng)進(jìn)入了“等死狀態(tài)”。
“做過(guò)SP的很多人無(wú)法再認(rèn)真去做產(chǎn)品了。他們看破紅塵了。就像領(lǐng)導(dǎo)看你需要20個(gè)人開(kāi)發(fā)，搞了一年還沒(méi)出來(lái)，什么玩意兒，直接砍了，我那邊SP賺錢(qián)都是一下子幾百萬(wàn)、幾千萬(wàn)。這些人考慮的絕對(duì)不是用戶體驗(yàn)，而是反過(guò)來(lái)，怎么不去讓用戶用我的產(chǎn)品。”追信創(chuàng)始人申穎超說(shuō)。
申穎超在聯(lián)通國(guó)脈的時(shí)候一直在負(fù)責(zé)孵化新產(chǎn)品，2005年離職。他形容自己與仲倉(cāng)戟在當(dāng)時(shí)的狀態(tài)，“屬于進(jìn)了青樓還守身如玉那種”。不過(guò)，在他們創(chuàng)業(yè)后的很長(zhǎng)一段時(shí)間，都不得不接一些運(yùn)營(yíng)商外包的活兒掙些錢(qián)，賺快錢(qián)養(yǎng)活“追信”。
“我們是從那個(gè)時(shí)代過(guò)來(lái)的，我覺(jué)得新的創(chuàng)業(yè)者應(yīng)該建立對(duì)中國(guó)整個(gè)電信行業(yè)的認(rèn)識(shí)。只要是做移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，運(yùn)營(yíng)商這個(gè)角色，在現(xiàn)在或者是未來(lái)，還是無(wú)法繞開(kāi)的。”申穎超說(shuō)。
SP時(shí)代之后，三大運(yùn)營(yíng)商推出了應(yīng)用商店，它們?cè)?jīng)的合作伙伴們往往會(huì)考慮把應(yīng)用“傳上去”。張志堅(jiān)一直在與上海聯(lián)通的產(chǎn)品創(chuàng)新部、移動(dòng)的數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)部門(mén)做數(shù)據(jù)分析和交叉營(yíng)銷，最初接手凡客移動(dòng)端的時(shí)候，他就嘗試通過(guò)飛信用戶分享優(yōu)惠信息。
“不管運(yùn)營(yíng)商的身份、地位有什么變化，它們都是大數(shù)據(jù)公司，它們也在轉(zhuǎn)型，希望可以有數(shù)據(jù)的交換共享。中國(guó)移動(dòng)是比騰訊、比Facebook大無(wú)數(shù)倍的公司，我覺(jué)得與運(yùn)營(yíng)商合作的這種意識(shí)是我們的競(jìng)爭(zhēng)力之一。”張志堅(jiān)說(shuō)。
創(chuàng)業(yè)后，上海移動(dòng)的朋友會(huì)請(qǐng)胡鑄韜和鄒嶺吃飯，希望主動(dòng)把一些資源免費(fèi)拿出來(lái)共享，例如通過(guò)數(shù)據(jù)庫(kù)做些群發(fā)。胡鑄韜感嘆，這在以前是不可想象的。
他至今仍為沃勤當(dāng)年的輝煌而得意，認(rèn)為那是一群有特點(diǎn)的草莽建立的，從無(wú)到有再到能夠叱咤風(fēng)云的商業(yè)模式。他的老板在2003年，SP發(fā)展即將達(dá)到最高點(diǎn)的時(shí)候賣掉了公司，而他打算繼續(xù)在行業(yè)中打拼。為了將傳統(tǒng)的SP業(yè)務(wù)疊加到山寨機(jī)上，沃勤一邊攜手新浪、掌上靈通等SP，一邊連接山寨廠商，相當(dāng)于把廠商、SP、用戶、運(yùn)營(yíng)商的關(guān)節(jié)打通，形成一條嶄新的生物鏈。騰訊想另起爐灶，做過(guò)QQ Server卻無(wú)疾而終，沃勤還開(kāi)發(fā)了一套自動(dòng)系統(tǒng)，有時(shí)候看哪個(gè)SP到達(dá)率不高立刻切換。在業(yè)界的大地震——“二次確認(rèn)”發(fā)布之前就找到了對(duì)策，將需要用戶確認(rèn)的消息直接發(fā)到應(yīng)用里面直接彈出來(lái)。兵來(lái)將擋，水來(lái)土掩，那段歲月他過(guò)得很強(qiáng)勢(shì)。
“說(shuō)實(shí)話，我現(xiàn)在看北京那些年輕創(chuàng)業(yè)者，有些為他們擔(dān)心。他們很容易就開(kāi)始創(chuàng)業(yè)了，其實(shí)他們不知道之前行業(yè)中的故事。有時(shí)候錢(qián)是需要經(jīng)過(guò)很多道工序才能賺到的。”胡鑄韜說(shuō)。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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