每一個創(chuàng)業(yè)者都有深深的體會，企業(yè)初創(chuàng)期去融資，經(jīng)常陷入誤區(qū)，融資觸礁失敗。本文總結(jié)的八大誤區(qū)涉及到初創(chuàng)期企業(yè)利用商業(yè)模式融資的主要方面，包括“公司估值”、“資企對接”、“市場定位”、“財務狀態(tài)”、“掙錢模式”、“老板人品”、“風險承擔”和“團隊打造”。創(chuàng)業(yè)者在其中任何一處陷入誤區(qū)絆倒，都會造成投資方對他的不信任，感覺商業(yè)模式行不通，而融資失敗
誤區(qū)一：自恃精英，估值過高
這個誤區(qū)是在企業(yè)估值誤判。一提起融資，企業(yè)家頭一個撞上的問題就是“估值”，“我的公司值多少錢?”大量的企業(yè)家融資時會在這個問題上陷入誤區(qū)，他們不清楚自己的公司在當前階段的價值，往往估值過高，根本無法與投融資界的行規(guī)價值對接，每每被投資人否決。
案例：眼大肚子小
1999年，筆者參與創(chuàng)辦一家網(wǎng)絡企業(yè)，取得了很好的成績，企業(yè)后來在NASDAQ上市。若干年后，一位當時公司研發(fā)部的技術骨干找到筆者，說他創(chuàng)辦了一個小型科技公司，開發(fā)網(wǎng)絡安全監(jiān)控軟件，希望筆者幫他融資。他希望的投資額是100萬美元，給投資方的回報是獲得公司20%的股權。筆者一聽就明白他進入了誤區(qū)：自恃精英估值過高。筆者問他：“投資100萬美元，占20%股權，那么，你的公司現(xiàn)在值多少錢?”他略一思索回答：“公司的20%值100萬，整個公司值500萬美元，對吧?”我說“正確!那么你要向投資人證明：憑什么你公司現(xiàn)在值500萬美元，約4000萬人民幣(當時美元兌換率是1:8)”他立刻不吭氣了(明白陷入了誤區(qū))。我說“要想投資方相信你公司值這么多錢，你需要向投資方出示自己的資產(chǎn)以及公司的現(xiàn)狀，例如用先進的硬件和軟件以及市場營銷額來證明自己公司確實值500萬美元。”他告訴筆者，一個月前，他花了幾十萬人民幣注冊了公司，公司只有他一個專職人員，還有一朋友在外企上班兼職幫忙，產(chǎn)品還沒研發(fā)出來，市場營銷還沒有一分錢進賬。我立刻告訴他：按照這種情況，他現(xiàn)在公司的估值最多只有幾十萬元，所以，投資方出資幾十萬人民幣就可能占他50%股份。要100萬美元占20%簡直是天價!
陷入這種誤區(qū)的原因是：青年科技創(chuàng)業(yè)者普遍認為融資時錢不能要少了，否則顯不出自身價值。他們要找到足夠的錢把產(chǎn)品研發(fā)出來，初步打進市場。同時，企業(yè)初創(chuàng)期，他們不想失去控股權，所以要錢多、出讓股權少。他們中間許多人自恃精英，以為自己的技術價值超高，這是科技型創(chuàng)業(yè)者在估計自己創(chuàng)業(yè)價值時容易犯的一個常見錯誤，即過高估計甚至夸大自己技術項目的價值。科技企業(yè)家在融資路演時往往聲稱，某項技術是國內(nèi)國外領先，其實，其中許多經(jīng)不起推敲。造成這種現(xiàn)象的原因，很大一部分是因為創(chuàng)業(yè)者局限于中國國內(nèi)閉塞的消息，還有就是創(chuàng)業(yè)者自己盲目自大的原因。不得不承認，中國國內(nèi)環(huán)境壓力令企業(yè)家浮躁，注重眼前利益，無心無力潛心科研;同時，中國國內(nèi)在圖書館等方面與發(fā)達國家仍有差距，不利于科研人員廣泛深入了解世界尖端技術，更不用說美國和西方國家對中國的高科技封鎖造成的閉塞。以上兩個原因使得科技企業(yè)家誤以為他們的技術世界領先，而實際上是他們?nèi)鄙偾蓝恢肋�有比他先進的。這樣做的后果很嚴重，因為只要投資方稍微一調(diào)查，這種夸大就會現(xiàn)出原形。更主要的是技術研發(fā)距離產(chǎn)品和市場相當遙遠，投資方并不認為研發(fā)階段的技術值多少錢!
陷入這種誤區(qū)的害處是：創(chuàng)業(yè)者立刻就自己關上了融資大門，再沒有任何挽回余地!投資人會掉頭就走，心里說“這小子是自高自大、胡說八道、天方夜譚，弄虛作假，再也不搭理他了!”
正確的做法
首先，創(chuàng)業(yè)者要了解科技型企業(yè)初創(chuàng)期的估值通常在100萬至數(shù)百萬人民幣，創(chuàng)業(yè)者要避免報價與投融資界的估值行規(guī)相差太大。第二，創(chuàng)業(yè)者要反省作為科技出身的人的短板：一不懂得錢，二不懂得人。要明白這是做企業(yè)經(jīng)商的大忌。千萬不要以技術精英的傲慢引起投資方反感。要知道你宣稱的一流技術一定會經(jīng)受投資方周密的調(diào)查，輕易別吹“國內(nèi)國際領先”第三，估值實際上是企業(yè)內(nèi)部外部資源的對接和評估。要著重向投資方講解基于先進技術的產(chǎn)品已經(jīng)占領了什么細分市場;多少客戶在使用或者試用該產(chǎn)品;簽署了什么銷售意向書或合同;銷售回款的時間表。這些有關錢和商業(yè)模式的內(nèi)容是估值的基礎，是投資方最想聽到的!
誤區(qū)二： 同床異夢，各懷心事
這個誤區(qū)是指技術創(chuàng)業(yè)家與投資方的對接(企資對接)出了問題，技術創(chuàng)業(yè)家說了投資方不愛聽或不想聽的話。如果把投融資對接的平臺――也就是成功創(chuàng)辦出來的企業(yè)，稱作“床“，那么融資的青年企業(yè)家和投資方各自有心事，或者說關注點完全不同，就好像夫妻之間的同床異夢。青年科技企業(yè)家擅長的是技術，他更關心的是如何把技術變成現(xiàn)實;投資方想的就是“錢”，終日盤算的是如何低投入高回報。所以，關于融資的談判桌上，青年企業(yè)家興致勃勃談技術細節(jié)，而投資方可以說一點兒都不關心。因為從技術到成型的產(chǎn)品再到市場賣出錢，Long Way to Go，往往是十萬八千里，其中充滿了不確定因素，投資方是心知肚明的。
案例：對牛彈琴、大侃高精尖
筆者曾經(jīng)在中科院計算所聽一位網(wǎng)絡技術專家融資路演，他的PPT演示幻燈片充滿了技術細節(jié)，包括網(wǎng)絡拓撲圖、流程圖、層狀網(wǎng)絡結(jié)構(gòu)。他強調(diào)其技術的先進性獨創(chuàng)性，但是很遺憾，在場人員聽不懂。不要說投資方聽不懂技術細節(jié)，連在場的計算所相關領導都說：“我聽了六次了，還是不懂”。筆者理解：演講者想說明他發(fā)明了一個先進技術方案解決了重大技術難題，可以感覺到他對于這項技術視同自己的心肝寶貝一樣愛不釋手、贊美有加。他完完全全沉醉在復雜嚴謹?shù)募夹g細節(jié)描述和推理邏輯之中無法自拔!很遺憾，這種融資路演正應了一句話“你不說我倒明白，你越說我越糊涂”!創(chuàng)業(yè)者和投資方只能夫妻離婚分道揚鑣。
陷入這種誤區(qū)的原因是：技術背景的創(chuàng)業(yè)者由于熟悉他多年參與的技術領域，往往誤以為投資方對于其技術越了解越能增加投資興趣。所以技術創(chuàng)業(yè)者不厭其煩地講解技術。恨不能扒開投資人的腦殼當場把技術塞進去!
陷入這種誤區(qū)的害處是：投資方最關心的錢和商業(yè)模式，創(chuàng)業(yè)者一點兒沒講，路演時間全浪費在技術描述上，該講的不講、不該講的狂講，真是驢唇不對馬嘴。況且，能把復雜問題簡單通俗描述，是個極高的技能智慧，一般人都不具備。專門鉆技術牛角尖的創(chuàng)業(yè)者強調(diào)技術細節(jié)，就把自己最短板的一面暴露給投資人了，這對于融資極其不利。投資人聽不懂，就不會投資;投資人認為創(chuàng)業(yè)者是書呆子，不是企業(yè)家的材料，也不會投資。
正確的做法
如同男女戀愛，男孩子專門挑女孩子愛聽的說。筆者的建議是：首先，干脆不談技術細節(jié)，只談新技術對比現(xiàn)有技術的先進特點;談什么客戶在使用這個技術，可能付多少錢。其二，揚長避短，當前中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型日益注重自主知識產(chǎn)權，創(chuàng)業(yè)者可以強調(diào)該技術的專利保護，技術產(chǎn)權交易市場的價值，這樣便于投資人腦中將你的技術直接與錢掛鉤。其三，對投資方來講，建立獨特可行的商業(yè)模式比技術重要很多。技術可以開發(fā)、外包、買來，但是獨特的商業(yè)模式必須親自辛辛苦苦摸索。而真正給企業(yè)、資本帶來利潤的是獨特的商業(yè)模式，技術不是唯一而不可替代的，而基于獨特資源之上的商業(yè)模式是排他的，不易被人復制的。所以，創(chuàng)業(yè)者要強調(diào)該技術作為獨特資源如何與客戶資源、產(chǎn)學研鏈條的各個資源對接整合，而每個資源方的投入/回報環(huán)節(jié)要圓滿封口(closed loop)，使得投資方看到商業(yè)模式借助該項技術資源而打造出了獨特性。
誤區(qū)三：市場超大，定位模糊
這個誤區(qū)是指創(chuàng)業(yè)者沒能清晰地描述自己企業(yè)的目標市場和定位。任何企業(yè)都不可能通吃全部市場，而必定是定位于一個特定的細分市場。初創(chuàng)期企業(yè)由于實力太小，目標市場和定位決定了它能不能以極其弱小的資源去分一杯羹而生存，因而更是存活的第一條件。
在項目路演時，常聽到科技型創(chuàng)業(yè)者介紹自己項目的市場之大，例如，移動互聯(lián)網(wǎng)項目創(chuàng)業(yè)者經(jīng)常會說，中國有13億人口，手機用戶數(shù)目為世界第一，用這個數(shù)字來證明自己的項目擁有超大的市場空間和無數(shù)的客戶。其實，這個數(shù)字并不是你的目標市場和目標消費者，這個數(shù)字毫無意義，因為它可能和你的項目一點兒關系都沒有。中國的確有13億人口，但是可能沒有一個用戶買你的產(chǎn)品。而由此得出的結(jié)論，“手機用戶數(shù)為世界第一，我的項目市場空間極大”，更是一句空談，因為很可能沒有一個手機用戶參與你的手機應用項目!
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：創(chuàng)業(yè)者并沒想清楚他的具體細分市場(virtical market)是什么，也就是給投資方明確描述出，到底什么客戶在使用他的什么產(chǎn)品服務或者將要使用其產(chǎn)品服務，然后計算出切實貼譜的市場空間和份額。
有科技背景的人創(chuàng)業(yè)，市場對于他是盲區(qū)。他們往往沒有意識到市場比他的技術還重要，也對于具體的客戶需求和目標市場在哪里一無所知。為了吸引投資方，最為省事的辦法就是提及“中國有13億人口”之類空泛大話。
陷入這種誤區(qū)的害處是：投資方一聽即知你連市場在哪兒都不清楚。離開了特定的市場需求和客戶，企業(yè)如何賣出產(chǎn)品來掙錢維持運營?你把企業(yè)存活的最起碼條件給刨掉了。科技行業(yè)的競爭尤其殘酷。
正確的做法
首先，創(chuàng)業(yè)者要懂得市場要素是成功商業(yè)模式的頭等重要的資源方，事實上正是因為我們識別和抓住了特定的市場和客戶(商機)，我們才有了成立公司的理由。其二，數(shù)據(jù)勝過雄辯。創(chuàng)業(yè)者要用具體數(shù)據(jù)描述市場：例如企業(yè)的手機項目是滿足哪些社區(qū)的哪些年齡段的哪類背景的客戶群?他們?nèi)藬?shù)多少;愿意支付多少錢買我方的產(chǎn)品和服務?產(chǎn)品試用期的購買意向簽單多少?版本硬件軟件收入多少;與市場上類似產(chǎn)品的性能和價格差額是多少，等等。這樣的具體數(shù)據(jù)不僅給投資方信心，而且使企業(yè)家自己心中踏實。其三，風物長宜放眼量。創(chuàng)業(yè)者要分析市場走向，證明自己的定位符合市場長期趨勢。例如70后、80后是網(wǎng)絡一代，他們導致了今天的電子商務網(wǎng)購熱潮。那么，今后的趨勢是什么?我方產(chǎn)品如何滿足了這種趨勢。投資方和企業(yè)自身都需要這種市場趨勢分析。
誤區(qū)四：財務預測，實收發(fā)酵
這個誤區(qū)是指財務狀況描述不當。在項目路演時，或者展示融資商業(yè)計劃書時，創(chuàng)業(yè)者或者企業(yè)家用未來財務預測代替實際財務收入或比較貼譜的業(yè)務收入。他們有意無意地把實際收入發(fā)酵放大，來忽悠投資方。有經(jīng)驗的投資方對此是不買賬的。
在項目融資路演時常常見到企業(yè)方給投資方介紹他們的未來營銷財務增長曲線，從現(xiàn)在時點起，逐年遞增，往往是指數(shù)式的快速增長，表面看起來非常漂亮。企業(yè)方認為漂亮曲線應該能吸引投資方的眼球，獲得投資。但投資方知道那些都是預測、虛構(gòu)的，他們不會相信的，沒多大意義。
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：已經(jīng)成立公司數(shù)年的企業(yè)家能夠提供自己公司的財務數(shù)據(jù)，但處于初創(chuàng)期的創(chuàng)業(yè)者并沒有過去的財務數(shù)據(jù)可以提供，于是他們就編造未來的漂亮虛擬數(shù)據(jù)，反正也無法核對。他們的增長率往往是10倍率：第一年幾十萬;第二年幾百萬;第三年就一躍而出成為數(shù)千萬營業(yè)額的中型企業(yè)。近年來人們已經(jīng)到了不說“億元”就不過癮的地步!
陷入這種誤區(qū)的害處是：創(chuàng)業(yè)者在忽悠投資方的同時把自己也忽悠了!企業(yè)的成長不是建立在扎實的營銷財務數(shù)據(jù)上，而是基于華而不實的未來夢境，這樣的創(chuàng)業(yè)者十個要有十個失敗，從沙灘上壘砌的空中樓閣坍塌下來。投資方也絕不會買賬掏錢。有百害而無一利。
正確的做法
第一，初創(chuàng)期企業(yè)盡管沒有財務實收數(shù)據(jù)，卻可以從創(chuàng)業(yè)者過去在企業(yè)打工或創(chuàng)辦其他企業(yè)時的經(jīng)歷找到可以類比借鑒的財務數(shù)據(jù)。例如：創(chuàng)業(yè)者過去打工的公司處于類似行業(yè)，那么，該公司的最近兩三年經(jīng)營財務數(shù)據(jù)可以作為借鑒，投資方是信服的。創(chuàng)業(yè)者也不難拿到這些數(shù)據(jù)或者估算出大致財務。
第二，創(chuàng)業(yè)者從市場上相近行業(yè)和企業(yè)可以分析綜合出適合自己企業(yè)的數(shù)據(jù)以及今后增長數(shù)據(jù)。比如自己公司或者相似公司過去兩三年的財務數(shù)據(jù)，哪怕是虧損，只要能夠指出造成虧損的原因、拿出解決的方法，就能證明創(chuàng)業(yè)者的實力。因為過去的財務實收是今后財務預測增長的主要依據(jù)，投資方不是傻子，融資時能夠提供過去財務數(shù)據(jù)的企業(yè)家比起只能展望未來的人具有很大優(yōu)勢，投資方可以據(jù)此估算他的回報和期限。這樣的數(shù)據(jù)具有堅實根據(jù)，不是一拍腦袋編出來的“10倍率”，因而投資方和創(chuàng)業(yè)者自己心里都踏實。
第三，初創(chuàng)期企業(yè)雖然沒有自己公司的財務情況，但籌備期一定會有財務記錄，各種支出和收入都可以從一個側(cè)面真實反映出這個項目的可行性。從某種意義上講，任何真實的已經(jīng)發(fā)生的關于投資項目的財務記錄都具有可行性，例如：研發(fā)設備成本，研發(fā)人員報酬，專利費用，市場開拓嘗試的費用，樣品試銷的收入，籌備期資金的投入，建立網(wǎng)站和通信費用等，這些數(shù)據(jù)用Excel電子表格記錄整理，比較有效，便于展示未來調(diào)整。投資方很喜歡。
誤區(qū)五：復制抄襲，缺乏獨特
這個誤區(qū)是掙錢模式出現(xiàn)同質(zhì)化。這是犯了投融資的大忌。如果大家都在做同樣的事情，那么，這么多企業(yè)，投資方為什么要單單投資給你呢?投資方一定是投資差異化的事物，出類拔萃、不同凡響、鶴立雞群，也就是他們常掛在嘴邊的“排行榜前幾名”。要取得創(chuàng)業(yè)成功，項目的獨特性是關鍵，高科技產(chǎn)業(yè)更是如此。IT、互聯(lián)網(wǎng)、移動通信等技術項目，雖然其技術含量比較高，但是技術壁壘不見得高。由于信息透明，在業(yè)界內(nèi)部，復制抄襲起來很容易。筆者在中科院研究生院MBA授課，學生項目組演講時，以及其他場合科技型企業(yè)融資路演時，經(jīng)常發(fā)生項目雷同或者“撞車”的事。諸如，3D視圖或動畫房屋裝修或售房;團購和電子商務的中介服務;利用GPS定位或RFID協(xié)助搭幫旅游、找餐館、購物等項目都重復多次出現(xiàn)，了無新意。例如團購、社交網(wǎng)絡等領域，只要出現(xiàn)一個新點子，轉(zhuǎn)眼就會鋪天蓋地，光棍節(jié)的例子，就很有代表性。2012年11月11日被戲稱為“雙十一光棍節(jié)”，淘寶天貓、京東商城及各大電商紛紛打折促銷，以至于網(wǎng)絡癱瘓、物流擁堵。淘寶天貓從2009年光棍節(jié)促銷實現(xiàn)5000萬，到2012年191億!當大家都在復制購物節(jié)的模式時，結(jié)果是淘寶天貓等大型企業(yè)平臺賺得盆滿缽滿，中小企業(yè)通過復制購物節(jié)的模式掙到錢了嗎?我們只知道無數(shù)團購網(wǎng)站的倒閉，慘不忍睹。
案例：七拼八湊，天上掉餡餅
一次，某著名高等研究院校創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新大賽上，筆者和若干著名投資公司高管應邀到場，大家滿懷希望撈到幾個具有“亮點”的技術項目來投資。但讓人失望的是，有些路演項目是明顯準備不足，團隊是湊的、產(chǎn)品是湊的，商業(yè)模式更是完全沒有提及，所謂的創(chuàng)新根本看不到。一位著名VC投資公司高管失望之極，說話就有些不客氣，對這些項目評價非常低，認為這么有名的高等研究院校，這么優(yōu)越的研發(fā)條件，就出這種很平庸缺亮點的高科技項目，很可憐。
這類參賽團隊不能成功也是必然，因為他們并沒有做好準備，他們的思維凌亂，想法不成熟，項目的可行性和實操性都缺乏有力的支撐。他們自己都沒有信心拿到投資，只是聽說有VC投資，就來試試，其注意力沒有放在打造自己項目的核心競爭力和商業(yè)模式上，而是撞大運，指望天上掉餡餅。
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：創(chuàng)業(yè)者普遍存在著急功近利的浮躁心態(tài)，思維懶惰，投機取巧，不肯下苦功夫挖掘獨特的思路、模式，不肯下苦功夫研發(fā)獨特的產(chǎn)品和服務。陷入這種誤區(qū)還有更深層的原因：中國的大環(huán)境長期以來并不尊重知識產(chǎn)權，崇尚拜金，導致復制抄襲成風。例如中國著名的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)大多數(shù)是復制發(fā)達國家模式：外國有雅虎，我們有搜狐;外國有亞馬遜，我們有阿里巴巴;外國有Youtube，我們有優(yōu)酷。甚至公司名字都類似，以打擦邊球沾沾人家大品牌的光環(huán)。明星企業(yè)和明星大腕尚且如此，何況我們小字輩的青年創(chuàng)業(yè)者呢。
陷入這種誤區(qū)的害處是：當人們看到復制抄襲能夠快速發(fā)財時，不會有人傻乎乎地下苦功夫研發(fā)獨特的產(chǎn)品和服務。所以，貨真價實的創(chuàng)新和創(chuàng)業(yè)精神，像出土文物一樣稀缺。結(jié)果導致了大批同質(zhì)化的項目找不到投資;投資方找不到獨特亮點的好項目。在投融資界，投資方可不傻，他們一定要挑選有獨特亮點的項目和人才;他們一定唾棄同質(zhì)化的項目。所以發(fā)生了上面的故事：投資公司老總痛斥著名高等研究院校的平庸項目“可憐可恥”。
正確的做法
首先，從自身獨特資源出發(fā);對接外部優(yōu)質(zhì)資源;挖掘磨合獨特的資源交易整合方式。構(gòu)成優(yōu)質(zhì)掙錢方式和商業(yè)模式。例如中科院擁有大量獨特的優(yōu)質(zhì)資源：遍及全國的研究機構(gòu)和企業(yè)，規(guī)模最大的研究生院教師專家，實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富的MBA企業(yè)家研究生群體，院地合作擴展的地方政府資源。其實，無論是院校層面還是MBA研究生企業(yè)家層面，筆者都發(fā)現(xiàn)了許多優(yōu)秀人才和商業(yè)模式。
其二，說復制抄襲不好并不是反對學習借鑒，但是在學習借鑒時一定要加入自己獨特資源和特色。好消息是：中國經(jīng)濟的大環(huán)境經(jīng)歷了30年粗放式發(fā)展，中共十八大報告提出進行改革攻堅戰(zhàn)。創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)、尊重自主知識產(chǎn)權成了國策。青年創(chuàng)業(yè)者如今可以發(fā)現(xiàn)許多資源借力。后面八大創(chuàng)新商業(yè)模式以及第三篇平臺篇有詳細介紹。
其三，“沒有金剛鉆別攬瓷器活兒”。對于缺乏創(chuàng)新精神的創(chuàng)業(yè)者，筆者的忠告是，與其從事科技行業(yè)還不如從事傳統(tǒng)行業(yè)。比如你模仿他人成功地開一個餐館，完全可以有吃客(例如地點對于吃客方便)，你模仿他人科技項目的成功搞一個團購或中國版Facebook，卻可能一個客戶都沒有。這是高科技項目競爭的殘酷性：如果說互聯(lián)網(wǎng)的客戶忠誠度很小，那么，移動互聯(lián)網(wǎng)就把這很小的客戶忠誠也“移動”沒了。憑借復制抄襲發(fā)財，一場價格戰(zhàn)就要了你的命。
誤區(qū)六：只想回報，單贏思維
這個誤區(qū)是指創(chuàng)業(yè)者的人品素質(zhì)和胸懷。
這是所有創(chuàng)業(yè)者都常會犯的錯誤，他總想著自己的技術多么好，別人早就該投錢了，他們憤憤于投資方不投錢，像怨婦一樣。一張嘴就是“你投資方有沒有錢?真有錢就快點兒投資，別總是盡職調(diào)查，瞎耽誤工夫!”他的思維是單贏不是雙贏，他沒有充分考慮投資方的回報。這是犯了融資大忌，而且很不公平。
從下表顯示可以看到，投資方承擔了巨大的風險而技術創(chuàng)業(yè)者只承擔了很小的風險。因為投資方投入的是錢，他只有一個回報途徑即通過資本運作上市獲得高倍回報，但是上市過程中不確定性極多，如果項目失敗，投資方將血本無歸，(這就是人們常說的：風險投資投十個項目只有一兩個成功)。而科技創(chuàng)業(yè)者投入的是技術，即使項目搞一段時間失敗了，他的技術不但沒有損失，反而在這一期間借助投資方的資金變得更成熟了。而且技術方有技術成果、工資、股權等多種回報。即使公司倒閉，技術方僅僅失去了股權，他的技術成果和工資已經(jīng)在公司經(jīng)營過程中拿到了!投資方可慘了，絕大部分熬不到上市那一天!筆者有過這樣的經(jīng)歷：一個科技創(chuàng)業(yè)者借助一個又一個投資人的資金，完善了自己的技術，而投資人全都損失慘重，技術方在投融資圈子里的名聲也搞壞了。
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：青年技術創(chuàng)業(yè)者大多沒有做企業(yè)的經(jīng)歷，更沒有風險投資的經(jīng)歷。他們不知道企業(yè)經(jīng)營中資金和管理的壓力遠遠超過技術壓力;他們也體會不到投資人資金血本無歸時的揪心痛楚。他們的眼界和胸懷只局限在自己的技術上。興趣在技術、特長在技術，自然難以換位思考為各個利益相關方做雙贏多贏考量。
陷入這種誤區(qū)的害處是：“己所不欲勿施于人”，技術創(chuàng)業(yè)者不希望投資方低估自己技術價值，卻絲毫不考慮投資方承擔最大風險的事實。他們不能換位思考，就很難以合理的技術估值進行融資交易，即使偶爾運氣好融資成功一把，他們也必定與投資方鬧翻，不會長期走下去獲取完勝。也就是說：股權融資的大門基本上對他們是關閉的。本來技術創(chuàng)業(yè)最需要股權融資，但是技術創(chuàng)業(yè)者卻自己關閉了股權融資之門;哀莫大于此!
正確的做法
盡管筆者不可能忽悠技術創(chuàng)業(yè)者一下子變得胸懷寬廣人品一流，不過可以在與投資方接觸之前，參照筆者為此君準備的預防針三支：
第一針：心術淡定，不貪心投資方的錢，不急于要投資方出錢，以長期交友合作的心態(tài)與各類投資方接觸。心想“不論你投不投錢，我照常每日按部就班經(jīng)營企業(yè)”。
第二針：話語動人，告訴投資方“我們過去現(xiàn)在將來都善待投資方，你看：過去的投資方從我們愉快合作中獲得了豐厚回報，今后需要多輪融資與多個投資方合作發(fā)財”。哪個投資方聽了這句話不暖心窩?
第三針：實操公平，靈活務實。對于公司估值、技術股權報價合理，例如：技術股為30%，低于控股權，投資方、管理方、員工期權、外部資源等合計可以超過50%。充分理解投資方的訴求，做靈活務實的相應調(diào)整、備選方案。
誤區(qū)七： 兼職創(chuàng)業(yè)，左右逢源
很多青年白領不知道這個誤區(qū)：兼職創(chuàng)業(yè)融資。這個誤區(qū)是創(chuàng)業(yè)者在承擔風險上出了毛病，投射出創(chuàng)業(yè)者的闖勁和熱情不足。讀者回顧一下前面第一誤區(qū)的案例：兩人創(chuàng)業(yè)，一人全職，另一人兼職。就屬于這種情況。兼職的那位青年白領也曾經(jīng)是筆者公司的員工，后來在待遇較好的外企工作。好工作來之不易，創(chuàng)業(yè)風險巨大，所以他要等到融資成功資金和待遇到位時，再辭去外企工作全職投入創(chuàng)業(yè)公司。對此，我不會很上心為其融資。在筆者的MBA研究生班上，時常有學生問起同樣話題：“我先不辭去目前這份工作，兼職創(chuàng)業(yè)行不行?”也有項目路演時，創(chuàng)業(yè)團隊六七個成員都是兼職創(chuàng)業(yè)，都是等待投資方的資金到位才考慮全職創(chuàng)業(yè)。我總是回答：“兼職創(chuàng)業(yè)，完全可以，而且我鼓勵;但兼職創(chuàng)業(yè)去融資，難!”
其實，這是風險投資公司很忌諱的事。創(chuàng)業(yè)者告訴投資方，自己項目的核心成員暫時還在原公司單位上班，一旦條件成熟、資金到位，就會辭職全力投入新公司創(chuàng)業(yè)。這種做法雖然并不觸犯法律，但卻顯得非常不專業(yè)。投資方想：“你們是腳踩兩只船，用我的錢，辦你們的事。成了，你們賺錢;失敗了，我賠錢，你們還在原公司上班掙工資，左右逢源。”創(chuàng)業(yè)艱難，即使破釜沉舟全力以赴，要想取得成功也很困難，何況三心二意呢?
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：青年白領既想保住公司打工的安穩(wěn)，又想獲得創(chuàng)業(yè)潛在的高回報，還不要風險太大，想用投資方的錢化解風險。一句話：好事兒都讓他占了。這顯示出他創(chuàng)業(yè)的闖勁激情欠缺。
陷入這種誤區(qū)的害處是：闖勁激情是創(chuàng)業(yè)的絕對必要條件，缺乏闖勁激情的兼職創(chuàng)業(yè)很難融資。央視《贏在中國》的三位創(chuàng)業(yè)教父俞敏洪、牛根生、馬云都反復告誡現(xiàn)場的青年創(chuàng)業(yè)者這一點，不是沒有道理的。兼職創(chuàng)業(yè)既有穩(wěn)定收入，有拓展商機、視野，無可非議。但是用投資人的錢來兼職創(chuàng)業(yè)，就顯得自私了。任何一個投資方都想聽到：“我們核心團隊全體成員全都從原單位毅然辭職，義無反顧地投入新項目!”這才是創(chuàng)業(yè)者應有的態(tài)度，表明雙方都在承擔風險，代表著技術方的合作誠意。對這樣的創(chuàng)業(yè)者，投資方才可能愿意出錢。從商業(yè)模式的打造分析，任何一個創(chuàng)業(yè)項目中的各個資源方都必須共擔風險、共進退，商業(yè)模式才能形成。“兼職創(chuàng)業(yè)”是技術方單贏、投資方單輸，違背了客觀規(guī)律，所以是風投大忌。
正確的做法
你告訴投資方：第一，兼職創(chuàng)業(yè)是目前籌備期的狀況(公司成立之前)，籌備期將積累商機、團隊、資源等多方面的條件。第二，一旦公司注冊成立，所有團隊骨干都將辭去當前工作，全力投入創(chuàng)業(yè)公司運營。第三，不僅投資方出資，創(chuàng)業(yè)團隊也出一部分資金，與投資方風險共擔。第四，投資方的投入可以與創(chuàng)業(yè)團隊成員的期權掛鉤，使得團隊成員視投資方的資金如同自己的資金一樣珍貴。如此表達了共進退、圖大業(yè)的胸襟，投資方是愿意投資的。
誤區(qū)八：團隊“一流”，營銷瘸腿
這個誤區(qū)是團隊打造上出現(xiàn)瘸腿。指技術創(chuàng)業(yè)者只想到技術骨干，忽略了營銷骨干，或者不知道如何解決營銷人員安排。筆者親身接觸到大量的科技型企業(yè)缺少營銷骨干和營銷策劃，形成融資時明顯的短板。
問題分析
陷入這種誤區(qū)的原因是：第一，技術背景的創(chuàng)業(yè)者只看重技術和產(chǎn)品，忽略了營銷。他們誤以為“酒香不怕巷子深”，天真地以為客戶會對于其新技術產(chǎn)品慕名而來。第二，技術創(chuàng)業(yè)者可能知道營銷的重要性，但是不懂得如何尋找吸引合適的營銷人才。他們?nèi)缤と嗣笠粯訉覍页鲥e，找不到實實在在地為企業(yè)帶來訂單客戶的營銷人才。第三，他們不懂得科技產(chǎn)品的營銷和一般消費品的營銷大不相同。科技產(chǎn)品營銷人員應是復合型“橋梁”人才，既通技術又懂客戶，能夠以定制的技術方案(customization)把潛在客戶和公司技術產(chǎn)品連接起來。
陷入這種誤區(qū)的害處是：當投資方看到你的融資路演和商業(yè)計劃書上團隊組成的章節(jié)營銷人員是瘸腿時，他會立刻擔心起你公司的財務進賬;他甚至懷疑其管理領導公司向前發(fā)展的能力。而營銷是和投資回報直接相關的。投資方通常看重營銷隊伍超過看重技術隊伍，因為如果營銷隊伍得力，技術和產(chǎn)品的弱點有辦法去解決。反之，有產(chǎn)品賣不出去是幾乎所有企業(yè)頭痛的問題。因此，營銷隊伍的瘸腿會導致投資方退出。
正確的做法
首先，在融資路演時必須包括具體的營銷隊伍介紹(即使你還沒找到合適人選，投資人也需要聽到你是如何設計營銷隊伍組成的);第二，內(nèi)外結(jié)合，一邊在外邊尋找人才，一邊在企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)。技術支持部門的人員是好苗子，因為他們既懂技術又接觸客戶，他們中間的佼佼者可以快速培養(yǎng)成高效營銷骨干。第三，巧用“人脈營銷”。由于初創(chuàng)期企業(yè)人力匱乏，尤其缺少合適營銷人員，企業(yè)常常求助于“人脈營銷”。科技創(chuàng)業(yè)者向投資方介紹團隊時，也時不時地提起“我們團隊中有重要人脈關系，XXX是工信部主管某方面的官員，XXX是大型央企的采購部主管”等等。但是，交情不等于客情(交情是熟人朋友，客情是帶來客戶訂單的合作伙伴，是專業(yè)客情，二者勿要混淆)。(攝影 常楓)
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