教育領(lǐng)域目前的吸引點(diǎn)
教育市場容量非常大，人口比全球任何一個(gè)國家都大，隨便做一塊都是好幾百億的市場。另外，教育也是國計(jì)民生的消費(fèi)領(lǐng)域，每個(gè)家庭對(duì)教育上的投入都是不遺余力的。我身邊有很多朋友都在北京東邊CBD金融區(qū)，住著很好的房子，甚至在順義那邊住別墅，但因?yàn)楹⒆由蠈W(xué)就去中關(guān)村租房子，現(xiàn)在已經(jīng)變成了中關(guān)村村里人，完全跟以前是天翻地覆的變化。另外，隨著國民收入水平不斷提高，對(duì)教育的投入越來越增長，因?yàn)榇蠹叶家庾R(shí)到好的教育確實(shí)能奠定一個(gè)人的發(fā)展基礎(chǔ)，尤其在K12這個(gè)階段。
但在這個(gè)領(lǐng)域上，中國的教育體系又比較僵化，最近我們看到很多案例。我有個(gè)朋友對(duì)教育要求很高，他女兒要上學(xué)，走遍了北京的上百所學(xué)校，沒有一所學(xué)校符合自己的要求，然后他就按自己的教學(xué)理念辦了個(gè)學(xué)校。兩年前我去看，那個(gè)學(xué)校特別小，特別破，在順義，只有一棟三層的教學(xué)樓，操場跑道那一圈估計(jì)也就一百米，當(dāng)時(shí)只有30個(gè)學(xué)生，都是周邊村里的孩子，收費(fèi)很低的。最近我又去了，他現(xiàn)在有100多個(gè)學(xué)生了，收費(fèi)從兩年前的1萬多塊錢，現(xiàn)在收一年7.8萬遠(yuǎn)，然后明年要漲到9萬8，就那么破的學(xué)校，學(xué)費(fèi)既然能翻這么高。很多家長都辭了工作專門陪孩子讀書，而且里面的老師1/4都是家長過來當(dāng)老師。
大家都愿意花這個(gè)錢，那么小幾歲的孩子，上幼兒園，現(xiàn)在北京的平均收費(fèi)三千塊錢，好的幼兒園五六千塊錢，除了上幼兒園還要上別的才藝班，還不包括旅游、吃、玩具，這些都是非常驚人的，這些投入在五年以前是不可想象得，大家覺得這些錢開玩笑呢吧?搶錢啊?但現(xiàn)在都已經(jīng)很正常了，因?yàn)榇蠹依斫饬私逃闹匾裕斫饬私逃⻊?wù)的價(jià)值，如果五年前你干這些事兒肯定是死了，因?yàn)榫褪悄莻�(gè)大勢嘛，而現(xiàn)在做就是很好的起點(diǎn)和機(jī)會(huì)。這就說明了，中國教育體系的問題也造就了很多創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)。
VC關(guān)注的三個(gè)問題
市場是沒有問題的，資本為什么一輪又一輪的投教育?這個(gè)市場是沒有問題的，這些概念他都懂。尤其學(xué)大去IPO路演的時(shí)候，我們前三頁是要講行業(yè)和CYE中國的教育，很多老外說你不用講了我們都知道，直接講你們的商業(yè)模式，而且現(xiàn)在華爾街的基金經(jīng)理很多都是中國人，或在中國留學(xué)，他們都非常懂，市場沒有任何懷疑，沒有問題。那就看我們這個(gè)項(xiàng)目在市場里處于什么樣的地位和潛力，一般我們都看三個(gè)要點(diǎn)。
1、市場空間和潛力
你不能說自己涵蓋了全中國的教育，只能在一塊領(lǐng)域里深耕細(xì)作，比如在2000年初的時(shí)候，IT培訓(xùn)是熱潮，那會(huì)兒你要做高端幼兒園可能沒有市場。所以，還是要看到這個(gè)市場潛力有多大，比如學(xué)大面向的是中國兩億的中小學(xué)生，那這個(gè)市場就很大。如果你說我面向的是學(xué)習(xí)有障礙的孩子，那就是個(gè)非常小的市場，除了公益基金沒人躺在你。所以定位很重要，覆蓋多少人群，這些人群需求是不是剛性的，是不是他必須去做的，這些都是對(duì)投資者非常有吸引力的。
2、商業(yè)模式
可能市場不錯(cuò)，但與其它競爭對(duì)手相比，你會(huì)有什么優(yōu)勢和獨(dú)特的地方?這些問題非常重要，當(dāng)時(shí)學(xué)大優(yōu)勢就是做個(gè)性化和一對(duì)一服務(wù)，當(dāng)時(shí)市場上是沒有的，我們就可以靠這個(gè)模式創(chuàng)新開辟出一個(gè)新市場。而瑞思牛就牛在創(chuàng)造了小學(xué)學(xué)科英語新品類，以前我們學(xué)的都是新概念和劍橋考級(jí)英語。
所以，你創(chuàng)業(yè)的時(shí)候就要考慮有沒有運(yùn)作模式和商業(yè)模式創(chuàng)新?怎么能在競爭激烈的市場做大，商業(yè)模式可不可持續(xù)?
3、團(tuán)隊(duì)
你有沒有能力去支撐這個(gè)商業(yè)模式，有沒有能力等到企業(yè)規(guī)模擴(kuò)大以后你還能管的很好、判斷的很準(zhǔn)，有沒有駕馭能力。這是最難的，因?yàn)槿说呐袛嗍欠浅７浅ｋy的，所以，現(xiàn)在資本就喜歡有成功經(jīng)驗(yàn)的人，比如他之前已經(jīng)做過一家成功的公司，他只要出來就能拿到投資，這樣的人確實(shí)也容易成功，比如像季琦、周鴻祎、李學(xué)凌和古永鏘。但草根創(chuàng)業(yè)就非常難了，你想找資本，門兒都見不著，他們都沒有耐心聽你去講。
學(xué)大也是草根創(chuàng)業(yè)出來的，2006年就開始找投資，當(dāng)時(shí)能我們?cè)诮逃袠I(yè)走的比較領(lǐng)先也是因?yàn)榭缃纾覀兪菑幕ヂ?lián)網(wǎng)這個(gè)圈進(jìn)來的，我們知道應(yīng)該靠資本讓企業(yè)更好的發(fā)展。但時(shí)機(jī)不好，我們當(dāng)時(shí)名氣挺小，商業(yè)模式也不成熟，所以這幾點(diǎn)也不符合，但提前讓投資人知道我們也是很好的事情。
當(dāng)時(shí)我們?cè)谏虾Ｒ娡顿Y人，辦公室外面就是黃浦江，我就想起我們的辦公室是一個(gè)特別局促、燈光昏暗的辦公室，投資者就問我們你們這是什么東西啊?這也沒聽說過啊!我們說我們是學(xué)大，然后他說，等到哪天上海所有家長都知道你的時(shí)候我再投你!我就想，到那時(shí)候我還要你干嗎?你提前去接觸，等到這個(gè)行業(yè)爆發(fā)的時(shí)候，那你就是在他的視野里，他們會(huì)先來找你。
但團(tuán)隊(duì)這個(gè)事兒非常難判斷，也許非常不起眼的人最后會(huì)做地很成功，兒可能看上去各方面很好的人做地卻不成功。但總體來講，你需要有證明自己的能力和經(jīng)驗(yàn)，這樣也就更容易拿到錢。當(dāng)然我也看到，鼎暉投資的另外一個(gè)教育項(xiàng)目失敗了，一個(gè)創(chuàng)始人是斯坦福的畢業(yè)生，另一個(gè)創(chuàng)們始人是新東方出來的高管，這兩個(gè)人都挺優(yōu)秀的，但這個(gè)項(xiàng)目最后也沒成功，中間的問題很難用一兩句話講清楚。這要看創(chuàng)始人的格局和性格，包括是不是有包容度等等。
創(chuàng)業(yè)者如何融資？
1、選定目標(biāo)
前面幾個(gè)問題我們都想清楚了，也做好了準(zhǔn)備，那怎么去找融資呢?首先，最重要的就是要把商業(yè)模式和定位想清楚，你要做好簡單介紹。
投資偏好。不要廣撒網(wǎng)找投資人，因?yàn)椴煌幕鹗怯胁煌顿Y偏好，有的基金比較喜歡教育行業(yè)，有的基金比較喜歡傳統(tǒng)行業(yè)。
投資額度。有的基金太小是不投的，比如少過一千萬、兩千萬美元根本不投，因?yàn)樗X太多了，太小了管不過來，因?yàn)榘凑账麄兊膰?yán)格流程投多大的項(xiàng)目投入的精力都是一樣的，所以你找一兩千萬以下找太平洋、KKR沒用，而要找像華創(chuàng)、真格，額度上要靈活一些的，這也要研究，省得花冤枉時(shí)間和工夫。
投資風(fēng)格。有的投資基金是激進(jìn)型，還有的是保守型的，還有些是甩手掌柜型的。如果你只想要錢的話，你就找那種甩手掌柜型的，像徐小平，當(dāng)然資金之外的支持也很重要。此外，我認(rèn)為創(chuàng)業(yè)者要避免找每個(gè)領(lǐng)域都投兩家公司的基金，因?yàn)樗麜?huì)為了避免風(fēng)險(xiǎn)不把雞蛋放在一個(gè)籃子里。對(duì)基金來講，這是一種風(fēng)險(xiǎn)保護(hù)，因?yàn)樗麜?huì)考慮制衡，但對(duì)創(chuàng)業(yè)者來講未必是件好事，因?yàn)槟愫芏嘤?jì)劃、戰(zhàn)略和策略也許就會(huì)被競爭對(duì)手掌握。
2、制定策略
朋友推薦。我覺得把商業(yè)計(jì)劃書發(fā)給投資人的做法很天真的，有的人喜歡在微博上發(fā)私信，這也沒用。你最好是進(jìn)到這個(gè)圈子，想辦法找朋友推薦，至少有人幫你介紹。
融資顧問。另外，請(qǐng)幫企業(yè)融資的顧問，他有很多基金的渠道，能幫你找到最適合你的基金，還會(huì)幫你包裝，包括商業(yè)模式上的優(yōu)化和CYE財(cái)務(wù)模型的設(shè)計(jì)，當(dāng)然這是有成本的，一般是要占整個(gè)融資額的3%-5%。
天使先行。你應(yīng)該找一個(gè)有影響力的企業(yè)家成為你的天使投資人，一方面，這是個(gè)背書;另一方面，天使投資人有非常好的人脈和關(guān)系，他會(huì)幫你推薦給下一輪基金，這也是非常好的做法。
投資者的分類
戰(zhàn)略投資者。該類投資者不會(huì)要求有嚴(yán)格的財(cái)務(wù)回報(bào)時(shí)間限制，也會(huì)給你提供業(yè)務(wù)上的支持。缺點(diǎn)是他會(huì)有業(yè)務(wù)布局的考慮，可能就會(huì)對(duì)企業(yè)經(jīng)營上主導(dǎo)的比較多，你要按照他的方向去做。戰(zhàn)略投資者可能要求控股，至少20%以上的股份比例。他要主導(dǎo)這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營，一旦你的業(yè)務(wù)跟他的想法有沖突，他可能就會(huì)制止。
財(cái)務(wù)投資者。相對(duì)于戰(zhàn)略投資者而言，財(cái)務(wù)投資者是以獲利為目的的，通過投資行為取得經(jīng)濟(jì)上的回報(bào)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候進(jìn)行套現(xiàn)。財(cái)務(wù)投資者更注重短期的獲利，對(duì)企業(yè)的長期發(fā)展則不怎么關(guān)心。
財(cái)務(wù)投資者更的是指VC/PE，他們主要是為了財(cái)務(wù)回報(bào)，投了幾年后要求翻多少倍，他一般對(duì)企業(yè)干預(yù)的比較少，平常不怎么管理，但你以找他幫忙。他常常會(huì)有時(shí)間要求，幾年不上市，你就要回購他的股份。或者你要上不了市，有個(gè)拖帶權(quán)條款，他要賣的話你要跟著我賣。這就是VC的風(fēng)險(xiǎn)和回報(bào)考慮，但其實(shí)是沒有用的，因?yàn)橐坏┥喜涣耸校f明這個(gè)企業(yè)也已經(jīng)不怎么樣了。所以，我認(rèn)為包括對(duì)賭協(xié)議這些在內(nèi)的條款都是沒什么用的，因?yàn)檎娴侥且惶欤蠹叶驾斄?
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