1.贈(zèng)品差異化
零食的食用地點(diǎn)，常常是辦公場(chǎng)所，或者是外出旅途上，果皮、果殼、和果核的放置成了最頭疼的事情。
如果可以隨貨贈(zèng)送一個(gè)“燈籠”，就爽死消費(fèi)者了。燈籠大家見(jiàn)過(guò)吧?迷你型的，壓扁了時(shí)體積就是一片紙，拉開(kāi)來(lái)就是個(gè)立體的MINI垃圾筐，可以放在辦公桌上，隨手吃隨手扔，吃完了連燈籠一起扔掉。這種貼心贈(zèng)品，是否去申請(qǐng)專(zhuān)利還在其次，關(guān)鍵是誰(shuí)先應(yīng)用了，誰(shuí)先收獲顧客的忠誠(chéng)。這種貼心贈(zèng)品，是否去申請(qǐng)專(zhuān)利還在其次，關(guān)鍵是誰(shuí)先應(yīng)用了，誰(shuí)先收獲顧客的忠誠(chéng)。
說(shuō)到小貼心，還需要在包裹里，放上2片濕紙巾——成本兩毛錢(qián)還是三毛錢(qián)，我不知道。我就知道，吃前和吃后，洗手很麻煩。如果誰(shuí)送給我兩片消毒濕巾，我一定會(huì)覺(jué)得這商家太有前途了!
再有，為了提高客單價(jià)以及顧客滿(mǎn)意度，我一直都認(rèn)為，應(yīng)該多發(fā)明幾種小工具，例如碧根果、山核桃大家都吃過(guò)吧?總有些不那么好剝開(kāi)。如果有一種專(zhuān)用小鉗子，咔嚓一下能剝開(kāi)和不傷果仁，多令人開(kāi)心啊!還不賣(mài)，只是滿(mǎn)贈(zèng)……比如滿(mǎn)159元即贈(zèng)，我想很多人都不自覺(jué)會(huì)湊夠這個(gè)錢(qián)數(shù)。最近大家網(wǎng)上買(mǎi)大閘蟹，價(jià)格差不多的情況下，某家滿(mǎn)贈(zèng)送蟹八件，你們說(shuō)會(huì)選哪家?
另外，剝殼小鉗子等小工具上，蝕刻上網(wǎng)址，不愁下次顧客不回來(lái)繼續(xù)購(gòu)買(mǎi)，看，重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率也順便提高了。
2.定價(jià)差異化
我必須聲明，零食按照一公斤一公斤來(lái)標(biāo)價(jià)，簡(jiǎn)直笨死了!豬飼料才按照公斤來(lái)計(jì)算……你見(jiàn)過(guò)誰(shuí)在辦公室吃零食，一次吃一公斤的?我心目中的零食，都是按照 “頓”來(lái)標(biāo)記的。看清楚，不是“噸”……敢情我不談公斤談噸啊?又不是喂恐龍……雖說(shuō)辦公室里的MM，肯定是有不少恐龍的說(shuō)……又跑題了。
去觀察一個(gè)MM，每次能吃多少克，你就按照大約的克數(shù)封裝就OK了。一次剛好能吃完，干凈衛(wèi)生還健康。這時(shí)，商機(jī)就閃現(xiàn)了：誰(shuí)說(shuō)一次非得吃一種口味?我就喜歡，一次零食，五六顆碧根果、七八個(gè)山核桃、二十粒開(kāi)心果、外加一小把葡萄干，最好再配一小捧的開(kāi)口松子!這時(shí)，請(qǐng)各位看官展開(kāi)你的想象力，跟我一塊幻想：盒飯，那種有米飯格、主菜格、配菜格，還有小咸菜格，組合成一個(gè)的透明盒子。只需再次MINI化就OK了。
關(guān)鍵在于：這種封裝，到底該賣(mài)多少錢(qián)?什么?每公斤?每你妹啊……每種單品的價(jià)格差距很大的，各自重量又給得不同，顧客完全喪失比價(jià)能力!我這樣封裝，比按照公斤的封裝，價(jià)格高出個(gè)30%沒(méi)人能察覺(jué)吧?!
這就好比，傳統(tǒng)中國(guó)龍井茶，花茶，烏龍茶，你都知道每斤多少錢(qián)。但立頓茶，你只知道每一盒，或每喝一次多少錢(qián)，你并沒(méi)計(jì)算過(guò)立頓茶包所用的一斤散茶葉，是多少錢(qián)。
這就叫做“打亂顧客腦海中的比價(jià)系統(tǒng)”。
3.功能訴求差異化
但組合裝的意義還不僅僅在于此。因?yàn)橛辛诵路f的套餐式包裝，我可以賣(mài)“功能”了，借由功能闡述，來(lái)消滅女人吃零食的“罪惡感”。如同女人買(mǎi)化妝品，經(jīng)常亂花錢(qián)，都是半瓶時(shí)就不用了買(mǎi)新的，但女人理直氣壯，“為了青春，為了美，這種錢(qián)花得天經(jīng)地義!”
吃零食，女人內(nèi)心也是有隱隱罪惡感的，不消滅不足以平女憤!剛好有些零食的組合，比如葡萄干里蘊(yùn)含葡萄多酚，是養(yǎng)顏、抗衰老的。有些含鐵量高的小干果，對(duì)于辦公室電腦輻射，有緩解作用。還有些，比如山核桃、黑芝麻(小昭，說(shuō)你呢，整天在辦公室吃黑芝麻!)，對(duì)于白領(lǐng)的補(bǔ)腦、烏發(fā)，有著無(wú)可替代的作用……把這些清晰傳達(dá)，事實(shí)上，不僅僅是多賣(mài)些產(chǎn)品，而是做著做著，品牌價(jià)值主張，slogan就出來(lái)了。
4.提高重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率
說(shuō)到重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率，贈(zèng)吃小包裝，是一百個(gè)必須!知道什么零食最好吃?世界上最好吃的就是——吃到一半沒(méi)有了!意猶未盡才能滴滴香濃，抓耳撓腮才能立即下單，酒喝到微醺才是最想繼續(xù)往下喝之時(shí)，美女把衣服脫到一半才是最性感的狀態(tài)!(我這都什么比喻啊?!……混亂!)反正，送的試吃裝，千萬(wàn)量要恰到好處，剛剛吃出美味，然后……然后吃沒(méi)啦怎么辦?配合代金券啊!配合VIP折扣卡啊，配合包郵策略啊，配合再買(mǎi)再多送額外新奇小干果的試吃裝啊……MM們這時(shí)候要不再下單，都叫見(jiàn)鬼了!
最后，我要說(shuō)的是，提高客單價(jià)、轉(zhuǎn)化率、連帶率、利潤(rùn)率、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)率、等等一堆干巴巴的數(shù)字，也許靠的是“濕潤(rùn)”——就是對(duì)顧客體驗(yàn)的真實(shí)理解。所謂創(chuàng)新，也沒(méi)啥難的，無(wú)非就是我曾在內(nèi)部公司會(huì)議上侃的創(chuàng)新三步驟：
1，豌豆公主;2，天馬行空;3，再次嫁接。
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