Inventory Conversion
要優(yōu)化貨物的周轉(zhuǎn)率，第一步得先了解貨物在倉(cāng)庫(kù)待的時(shí)間長(zhǎng)短，也就是 Days in Inventory (DII)。不同的貨物因?yàn)樯唐妨Α⒍▋r(jià)、消費(fèi)者的購(gòu)買頻率以及季節(jié)性等因素，會(huì)有不同的 DII 狀況。這里的重點(diǎn)是針對(duì) Gross Profit / Days in Inventory 去優(yōu)化，也就是讓商品每在倉(cāng)庫(kù)待一天，平均能產(chǎn)生最大的毛利值。
首先可以做的是透過(guò)調(diào)整商品的定價(jià)，去改變每次循環(huán)所產(chǎn)生的毛利值。在大多數(shù)的情況下，GP 與 DII 呈某種正相關(guān)，售價(jià)于毛利越高，消費(fèi)者的購(gòu)買意愿就越低，貨物就會(huì)在倉(cāng)庫(kù)待得更久，換句話說(shuō) DII 也就越大。因此，改變定價(jià)可以得到不同的 DII，不斷測(cè)試后可以慢慢找到一個(gè)最優(yōu)化的價(jià)格區(qū)間，讓 GP / DII 得到最高值。
接著還可以改善進(jìn)貨的時(shí)間與數(shù)量，甚至用 Consignment 或是 Just-In-Time Inventory 去把 DII 壓到最小。如果因此把 DII 做到趨近于零，則就要改針對(duì) Total Gross Profit 去最大化，也就是透過(guò)調(diào)整價(jià)錢讓 GP * Items Sold Per Day 得到最大值。
所以，雖然大量進(jìn)貨可以壓低成本，提升毛利，但如果會(huì)因此造成 Days in Inventory 大幅提升，則對(duì)于缺乏現(xiàn)金的新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，通常不是很好的策略。
Payable & Receivable Conversion
另一方面，在同樣的營(yíng)業(yè)額基礎(chǔ)之下，優(yōu)化現(xiàn)金收付條件，可以減少 Working Capital 的需求，對(duì)沒(méi)有好融資管道的 Startup，也非常重要。
要拉長(zhǎng)對(duì)供貨商的付款的時(shí)間，通常需要一定的信任關(guān)系，以及進(jìn)貨量的規(guī)模與成長(zhǎng)性。所以對(duì)于 Startup 來(lái)說(shuō)，集中跟少數(shù)幾家供貨商長(zhǎng)期的合作，通常是比較容易帶來(lái)好 Payment Term 的策略。另外，可以善用信用卡這個(gè)付款工具，妥善處理的話，甚至可以免費(fèi)賺到 30 天的付款周期。
要縮短客戶的 Payment Conversion，難度往往比對(duì)供貨商還高上許多，提升商品的獨(dú)特性、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力與提供的服務(wù)與附加價(jià)值，是最基本的思考方向。另一方面，可以針對(duì)金流服務(wù)商優(yōu)化 Receivable Conversion，只要毛利能夠支撐，對(duì)大多數(shù)的新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō)，多犧牲 1-5% 的手續(xù)費(fèi)給金流商，但提前 30-60 天拿到現(xiàn)金，通常都是很好的交易。
尤其是越快速成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)金循環(huán)管理就越重要。以下表為例，一個(gè) 30% 毛利率與 30% 月成長(zhǎng)新創(chuàng)公司，假設(shè)第一個(gè)月拿 100 萬(wàn)下去滾，則當(dāng) DII 是 30 天而付款與收款之間的差距是 60 天時(shí)，營(yíng)運(yùn)一年后將的資金需求將會(huì)高達(dá) 2,589 萬(wàn)，并且還會(huì)隨營(yíng)業(yè)額成長(zhǎng)不斷上升。
相對(duì)的，如果把 DII 縮短為零天，則一年后現(xiàn)金需求就會(huì)大幅降低為 1,344 萬(wàn)。如果同時(shí)再把收付間的差距縮為 30 天，則一年后將會(huì)有 625 萬(wàn)的多余現(xiàn)金可供運(yùn)用。
因此，優(yōu)化現(xiàn)金循環(huán)對(duì)于融資成本極高的新創(chuàng)團(tuán)隊(duì)，事實(shí)上是非常重要的工作，也是創(chuàng)業(yè) CEO 必須要精通的一門功課。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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