對(duì)于一個(gè)新的公司來(lái)說(shuō)，銷售非常關(guān)鍵。理解這一點(diǎn)的創(chuàng)業(yè)者往往都急于聘用專業(yè)的銷售高管為他們工作。但是專家對(duì)此提出意見(jiàn)：不能操之過(guò)急。
“創(chuàng)業(yè)公司里總是喜歡流傳點(diǎn)神話似的創(chuàng)業(yè)故事。但實(shí)際上，‘你馬上就需要專業(yè)的銷售人員’，這才是神話。”芝加哥大學(xué)商學(xué)院研究創(chuàng)業(yè)的教授克雷格•沃特曼(Craig Wortmann)說(shuō)。
在創(chuàng)業(yè)的早期，不要雇傭銷售人員來(lái)推銷，而是創(chuàng)始人親自去推銷公司的產(chǎn)品，這才是最重要的!原因如下：
創(chuàng)始人會(huì)帶來(lái)只有你才有的對(duì)產(chǎn)品的熱情。
初創(chuàng)公司如何吸引第一批客戶非常重要。如果你是創(chuàng)始人，你的個(gè)人故事將對(duì)他們極具吸引力。在創(chuàng)業(yè)初期，你能收集到?jīng)Q定你的產(chǎn)品上線的無(wú)數(shù)理由。對(duì)于一個(gè)早期的公司來(lái)說(shuō)，這些都是非常寶貴的資產(chǎn)。隨著你的公司趨于成熟，你可以在你收集的客戶經(jīng)驗(yàn)，以及了解他們?nèi)绾谓蛹{并且使用你的產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，去建立銷售網(wǎng)絡(luò)。
初創(chuàng)企業(yè)的銷售不同于大公司的銷售，多去聽(tīng)你的客戶說(shuō)話。
在公司的建立初期階段，你不僅是在構(gòu)建銷售故事和經(jīng)歷整個(gè)過(guò)程，你也同時(shí)在評(píng)估你是否發(fā)現(xiàn)了適合你的產(chǎn)品的客戶，以及你是否在朝著正確產(chǎn)品的方向而努力。正如初創(chuàng)企業(yè)大師Steve Blank(史蒂夫·布蘭克)所說(shuō)的，你還不是大公司，你這時(shí)仍然在尋找一個(gè)可擴(kuò)展的和可重復(fù)的經(jīng)營(yíng)模式。對(duì)這一過(guò)程來(lái)說(shuō)，你的客戶的見(jiàn)解是無(wú)價(jià)的。
自己銷售產(chǎn)品能為你的員工定下工作基調(diào)。
如果你能把產(chǎn)品賣(mài)給客戶，你就可以把它賣(mài)給那些為你工作的人。早期的銷售可以產(chǎn)生重要的故事，你可以與你未來(lái)的銷售人員和員工分享，可以激勵(lì)他們將熱情和精力投入到你的事業(yè)上。當(dāng)年石田農(nóng)場(chǎng)(Stonyfield Farm)聯(lián)合創(chuàng)始人塞繆爾·凱門(mén)(Samuel Kaymen)和加里·赫什(Gary Hirshberg)就是這么做的：他們做公司里絕大多數(shù)的工作，“他們?yōu)槟膛D奶，制作酸奶并且通過(guò)電話銷售，甚至送貨”時(shí)，他們教會(huì)了員工如何貫徹他們企業(yè)的使命。
招聘和培訓(xùn)銷售人員可能是一個(gè)昂貴的付出，節(jié)省點(diǎn)資金吧。
在創(chuàng)業(yè)的早期，整理資源并仔細(xì)評(píng)估將珍貴的時(shí)間和金錢(qián)花在哪里是明智的。己故的尤文·馬里恩·考夫曼(Ewing Marion Kauffman)將他的制藥公司——馬里昂實(shí)驗(yàn)室(Marion Laboratories)發(fā)展成了一個(gè)數(shù)十億美元的企業(yè)，而當(dāng)他開(kāi)始創(chuàng)建他的公司時(shí)，他就是自己做銷售。只有在他可以負(fù)擔(dān)得起時(shí)，他才雇傭推銷員，并且投入了大量的時(shí)間和金錢(qián)訓(xùn)練他們。
在公司的早期階段，創(chuàng)始人可能會(huì)發(fā)現(xiàn)自己在執(zhí)行很多的重要任務(wù)。除了戰(zhàn)略規(guī)劃和展望，創(chuàng)始人也可以制作家具，安裝白板和為咖啡續(xù)杯。在所有這些工作中，創(chuàng)始人必須為羽翼未豐的企業(yè)獲得客戶。
我們承認(rèn)，有時(shí)候這甚至對(duì)那些認(rèn)為自己“天生”就是銷售的人來(lái)說(shuō)，也似乎是件很難的事。但銷售工作可以幫助你在面對(duì)拒絕、處理反對(duì)意見(jiàn)時(shí)度過(guò)難關(guān)，掌握談話的藝術(shù)，為你的產(chǎn)品和公司開(kāi)發(fā)最好的銷售模式。把自己投入到你公司的銷售工作中去吧:成為你最終想要的銷售人員。
作者：溫迪E.F.托倫斯博士(Wendy E.F. Torrance， Ph.D)，她是美國(guó)密蘇里州考夫曼基金會(huì)(Ewing Marion KauffmanFoundation) 的創(chuàng)業(yè)主任，在那里她領(lǐng)導(dǎo)最近推出的考夫曼創(chuàng)始人學(xué)校(Kauffman Founders School)。
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