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餐館經營不能太“精明”

cye.com.cn 時間：2008-4-7 11:22:38 來源：中國經營報作者：索寒雪我來說兩句

　　2006年12月30日，北京的天氣格外陰霾，張亮（化名）最后一個離開已經空蕩蕩的云景餐廳，當他最后一次鎖上云景餐廳的大門時，意味著這個經營整整一年的餐廳停業了。而一年前還是意氣風發的張亮此時此刻卻是感慨萬千：餐館經營不能錯一步，錯一步也許就無法挽回。

填補空白市場做足特字功夫

　　云景餐廳是一家位于北京東五環外某小區附近的中型餐館，一共有三層，可以容納50～80人同時就餐，在小區周圍的近十家餐館中算是比較大的一家。然而遺憾的是，在最近的三年中，這家餐館已經易手多達5次，沒有一個老板經營這家餐館能超過一年的。

　　2005年10月底，云景餐廳再次歇業，陳老板打出轉讓的消息。做建材生意的張亮看到云景餐廳轉讓的消息，迅速與陳老板取得聯系，很快就談妥條件，接手了餐廳的經營。在與陳老板的交談和其后進行的市場調查中發現，這個小區雖然規模不小，住戶接近1萬人，但其中北區的住戶基本都是拆遷戶，小區住戶整體消費力比較低。然而，圍繞這個小區的卻有多達12家各種風味的餐館，競爭比較激烈。張亮連續幾天蹲點調查這些餐館的經營情況，發現這些餐館在晚餐高峰期間的上座率都不是很高。而陳老板之所以放棄云景餐廳的經營，主要原因也是客流少，不足以支撐餐館的運營成本。

　　有了這些了解，張亮認為云景餐廳并不是不能經營好，問題是在眾多的餐館中缺乏特色，定位中低檔，經營成本又相對比較高。云景餐廳要和其他餐館競爭取得優勢就必須吸引更多的顧客，聚攏穩定的人氣，而關鍵是要在風味中顯出特色。張亮發現小區周圍的多數餐館都是經營家常菜和東北菜，沒有什么特色，主要靠比較低的價位吸引小區居民。于是，張亮決定引進烤鴨，把云景餐廳變為云景烤鴨店，填補這個區域沒有烤鴨店的空白，并且以平價烤鴨作為招牌，價格定在24元一只，大大低于同類烤鴨店38元、48元的價格。

　　張亮知道，小區周圍的餐館主要靠小區的回頭客生存，而培養回頭客的辦法無非是菜品的質量、服務和價格，在這幾個方面，張亮也是頗費心思，為了讓客人覺得有超值的感覺，張亮特意將幾款價格應該定在20元～30元的中檔菜都定在了15元以下，這樣經常在外邊吃飯的消費者肯定會覺得很值。此外，張亮還非常重視服務質量，為招聘來的服務員做了為期一周的培訓工作，張亮強調，服務員必須要很有“眼色”，不光是要給顧客端茶倒水，還要時刻關注每個餐桌上客人吃飯的狀況，看到客人的第一道菜快吃完了，就要主動幫客人催下一道菜，保證客人不斷菜。

　　經過一個多月的籌備，2005年12月，云景烤鴨店重新開業。正像張亮預料的那樣，開業期間的生意很不錯，多數吃飯的人都是沖著平價烤鴨來的，24元一只的烤鴨一天能賣出100多只。為了留住顧客，張亮還為每個顧客免費贈送一份鴨腳和鴨湯，而那些“特價”菜果然也大受歡迎。

偷偷提價難留忠實顧客

　　半年過去了，云景烤鴨店的生意依然不錯，每天晚餐高峰期基本都是滿座，人氣很旺，著實拉走了周圍幾家餐館不少的客流。唯一讓張亮不太滿意的就是盈利還不多。由于烤鴨定價比較低，特價菜比較多，扣除餐廳租金和人員開銷，云景烤鴨店的利潤并不多，但可喜的是，

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