SP們的三頭六臂生存法
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時間：2008-6-23 10:27:55 來源：中國經(jīng)營報
作者：郭白巖 我來說兩句 |
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華友世紀公共關(guān)系部高級公關(guān)經(jīng)理劉艷峰告訴記者，在沒有完成這些收購和合作之前，華友世紀和其他SP一樣做的是全業(yè)務線，并沒有自己的核心競爭力，而現(xiàn)在，華友世紀已經(jīng)擁有了“SP+CP”的電信增值服務和娛樂內(nèi)容相結(jié)合的雙重身份。這樣華友世紀就完成了現(xiàn)在的產(chǎn)業(yè)鏈：上游整合的是中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、中國網(wǎng)通等運營商資源，下游整合的是定位在娛樂內(nèi)容方面的SP。在線上資源與線下資源的整合方面，華友世紀先將新產(chǎn)品向運營商申請，通過“新產(chǎn)品申報”獲得批準后上線，華友世紀與運營商簽訂“授權(quán)書”，每個產(chǎn)品有一個業(yè)務代碼來和其他產(chǎn)品區(qū)分；然后延伸到線下，主要利用其已有的客戶資源進行群發(fā)短信，在短信上告知有某活動正在報名，欲參加活動的用戶可以回短信確認，每條短信資費在1至3元不等，比如“歌友會”就是這樣的模式。
事實上，另外三家SP的資源整合步伐也并沒有放慢。空中網(wǎng)公關(guān)經(jīng)理王曉湖表示，空中網(wǎng)有自己的彩鈴原創(chuàng)團隊——“K鈴制造”，并開始和國內(nèi)唱片公司合作，通過購買單曲、歌手甚至整個唱片公司的做法，實現(xiàn)多層次的線上線下資源整合;今年3月6日，空中網(wǎng)推出了手機上網(wǎng)“一站式”體育觀賽平臺，比如空中網(wǎng)與NBA合作推出NBA手機官方網(wǎng)站之后，短短的5個月時間，日點擊量就接近5000萬，同時也吸引了一批廣告用戶的關(guān)注和投入，聯(lián)想、阿迪達斯等紛紛在空中網(wǎng)上投放廣告，國內(nèi)的一些一線品牌也與空中網(wǎng)達成了合作意向。掌上靈通則和一些電視臺進行合作，將SP的用戶群從個人消費者擴展到企業(yè)層面，而且還參與了電視節(jié)目的策劃、制作，在渠道和資源方面雙雙有了擴展；而TOM在去年已把精力從其主導的無線增值業(yè)務拓展向一些新型業(yè)務，包括TOM-Skype和UMPAY聯(lián)盟等。
據(jù)“流量”實現(xiàn)利益分成
【資源整合能夠順利進行，必然是以利益分配為前提的。對于SP們來說，與上游運營商的合作，主要采取的是分賬模式，而他們與下游的其他SP們的合作，也采取了類似的分賬模式。】
據(jù)了解，華友世紀作為SP的每個產(chǎn)品在上游運營商那里都有一個業(yè)務代碼，運營商按照每月或每季度給SP分一次錢，具體時間是由運營商臨時通知的，運營商的業(yè)務部門會根據(jù)后臺數(shù)據(jù)每個業(yè)務代碼產(chǎn)生的下載量結(jié)算金額，基本都是SP拿85%，運營商拿15%；在跟運營商們結(jié)算完成分得提成后，華友世紀再和SP分成，具體分成比例有5∶5分成或64分成。
舉例來說，華友世紀會以CP的身份給其他SP提供娛樂方面的內(nèi)容，一首流行歌曲比如《兩只蝴蝶》，其他SP也覺得很好，就可以向華友世紀購買版權(quán)制作彩鈴。“一般給其他SP提供新歌有兩種方法，一是‘不分成’就給一個保底的價格，一首歌在十幾萬到上百萬元不等；另一種是‘分成’，有個保底價5萬元，然后根據(jù)下載量進行分成，一首歌下載在1至2元之間。華友世紀也會根據(jù)運營商的結(jié)算周期來結(jié)算，一般是一個月或一季度。”劉艷峰告訴記者。
另外，華友世紀本身所擁有的一些線下資源也會被運營商所看中。劉艷峰說，其實運營商也在做SP，比如中國移動下屬的卓望公司就是一個SP，他們?yōu)榱损ぷ∮脩簦矔鲃愚k一些線下歌友會，請用戶參加。這時候，卓望公司如果是事先看中了華友旗下的某個歌手，就需要付給華友出場費，一般會在幾萬元不等，然后一起舉辦，實現(xiàn)資源共享。
對于線上與線下資源的結(jié)合，北京精銳縱橫營銷顧問有限公司總經(jīng)理王海鷹認為，這應該成為SP未來要發(fā)展得好的重要競爭砝碼，這些SP們必須有研發(fā)能力，即能研發(fā)出好的產(chǎn)品并推向市場，而且更為重要的是：要有可讓消費者覺得有價值的下載內(nèi)容，這是SP們需要重點思考的戰(zhàn)略問題。
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