育嬰專賣不適合加盟
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時間：2007-8-20 9:28:21 來源：中國經營報
作者：孫書博 我來說兩句 |
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金豬年在很多人眼中是一個生兒育女的好年頭，自然也成了生意人眼中賺錢的好機會。
在北方經營保健品的劉軍（化名），就是看到了育嬰市場的巨大商機，而堅定地拿出在保健品市場上賺到的300萬元，開拓新的產品品牌，并以特許加盟的方式進入育嬰零售市場。
劉軍的加盟項目在育嬰市場上也曾引起過不小的熱潮，除了自己直營的3家專賣店，還有六七個加盟者也加入了該項目。
可是僅僅半年時間，劉軍不得不撤出資金，停止連鎖業務的發展，只專注產品生產。劉軍這一次開拓新領域、在渠道上的嘗試以失敗告終。
總結失敗的教訓，劉軍認為，除了對于育嬰市場缺乏足夠的了解外，最重要的教訓就是育嬰領域根本不適合采用特許加盟的方式。談到這些，劉軍顯得很客觀，絲毫沒有為自己投資失敗進行辯解的意思。
回憶招商最好的階段，雖然加盟商不是太多，不過按照當時的市場規模，十家門店的連鎖已經是比較大的了。不過讓劉軍感到奇怪的是，不到兩個月，已經有2個加盟商主動退出，并且都選擇了獨立開店。
“后來了解了情況才知道，這兩個投資人開始在北京木樨園批發市場進貨了，兒童服裝、鞋襪、玩具在那里應有盡有。而且坦白地說，在那里拿貨的價格也會比我這里便宜。”劉軍說，“但是，并不是因為我可以看到利潤而抬高了給加盟商的價格，除了進貨、統一配送以外，還要找人給加盟商培訓和經營指導等等，這部分費用加在產品上，自然要高于批發市場的價格。不過坦白說，育嬰產品的專業性并不是很高，所以收取培訓費也顯得過于蒼白。”
育嬰市場和劉軍所熟悉的保健品市場最本質的差別就在于，這個領域的產品很少有哪一類是盟主所獨有的，產品屬相相差不多，沒有自身的特點。而嬰幼產品的銷售人員并不需要太多的專業知識。這樣一來，盟主在沒有明顯的品牌效應的情況下，對于加盟商的控制力度就會顯得很弱。
只有那些對育嬰市場不了解的“門外漢”，才會選擇加盟的方式進入這一市場。而逐漸看清市場本質后，為了利益自然會“過河拆橋”。
目前北京市場上比較好的幾個嬰幼專賣連鎖，紅孩子、麗家寶貝，雖然也都有幾家店是通過加盟的方式建起來的，但是這些加盟店只占到店面總數的10%～20%左右，絕大部分店面仍是直營。這樣一來，即使加盟商選擇放棄加盟項目，也不會對盟主造成太大的影響。
雖然在零售終端的首次發展以失敗告終，但是劉軍并沒有放棄自己的育嬰產品，市場的機會還在，只是在北京、上海、廣州這些一線城市，已經出現了育嬰市場零售終端飽和的情況。想要重新開拓，劉軍只能留意二三線城市了。
劉軍說，如果再有這樣的機會，他會選擇以直營的方式進行終端市場開拓。
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