前幾天參加清科舉辦的2007中國(guó)創(chuàng)業(yè)投資中期論壇，主持了一個(gè)專場(chǎng)討論，同以往類似的大會(huì)一樣，專場(chǎng)結(jié)束后不少創(chuàng)業(yè)者朋友和我交換名片，甚至把裝訂工整的商業(yè)計(jì)劃書給我，和我談項(xiàng)目的具體內(nèi)容。
前幾天參加清科舉辦的2007中國(guó)創(chuàng)業(yè)投資中期論壇，主持了一個(gè)專場(chǎng)討論，同以往類似的大會(huì)一樣，專場(chǎng)結(jié)束后不少創(chuàng)業(yè)者朋友和我交換名片，甚至把裝訂工整的商業(yè)計(jì)劃書給我，和我談項(xiàng)目的具體內(nèi)容。因?yàn)槲蚁旅嬗幸恍┌才藕玫氖虑椋彝ǔ?huì)有我們基金的投資人或者同行的朋友約我在會(huì)議期間討論一些問(wèn)題，所以沒(méi)有很多時(shí)間留在會(huì)場(chǎng)和創(chuàng)業(yè)者們交流，很多時(shí)候只能簡(jiǎn)短的打個(gè)招呼，或者只是換換名片。感覺(jué)有些抱歉，因?yàn)槲液芾斫鈩?chuàng)業(yè)者們?yōu)榱私o企業(yè)融資而奔波于各種場(chǎng)合，主動(dòng)去認(rèn)識(shí)投資者，介紹自己的項(xiàng)目的心情，甚至?xí)䴙樗麄兊膱?zhí)著而感動(dòng)。不過(guò)，雖然我知道創(chuàng)業(yè)者的目標(biāo)是融到資金進(jìn)而把企業(yè)做大，但從內(nèi)心來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得很多創(chuàng)業(yè)者在大會(huì)上只是和VC換換名片，匆匆的聊幾句，對(duì)企業(yè)的融資和發(fā)展都不會(huì)有太大的作用。我覺(jué)得一方面創(chuàng)業(yè)者對(duì)參加這類創(chuàng)投會(huì)議的意義認(rèn)識(shí)的程度可能不夠，另一方面也沒(méi)有很好的掌握和VC交流的方式。我認(rèn)真地想了一下，總結(jié)了幾點(diǎn)自己的心得，希望能對(duì)創(chuàng)業(yè)者朋友們有點(diǎn)用。有可能我說(shuō)的不一定對(duì)，大家也不一定喜歡，但我還是堅(jiān)持實(shí)話實(shí)說(shuō)。
1. 爭(zhēng)取最大程度從投資界大會(huì)中獲益
話題是從創(chuàng)業(yè)投資大會(huì)引起的，我想先說(shuō)說(shuō)我對(duì)創(chuàng)業(yè)者參加大會(huì)的一些看法。像清科組織的這種創(chuàng)業(yè)投資大會(huì)，規(guī)模比較大，幾乎國(guó)內(nèi)所有活躍的VC都會(huì)參會(huì)，同時(shí)，也會(huì)有很多成功的企業(yè)家，特別是接受過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資支持的企業(yè)家出席。所以，這種會(huì)議不論是對(duì)投資者還是創(chuàng)業(yè)者，都是有價(jià)值的。如果按照對(duì)創(chuàng)業(yè)者的作用來(lái)說(shuō)，我覺(jué)得可以這樣來(lái)排序：
�。╝）了解創(chuàng)業(yè)投資的大環(huán)境。清科有專門的研究報(bào)告，分析總結(jié)過(guò)去半年或者一年中國(guó)風(fēng)險(xiǎn)投資總額，投資行業(yè)分布，退出情況等。另外，與會(huì)嘉賓在一些專場(chǎng)上討論的問(wèn)題，常常是當(dāng)前大家都普遍關(guān)心的問(wèn)題，比如商務(wù)部等六部委聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于外國(guó)投資者并購(gòu)境內(nèi)企業(yè)的規(guī)定》、人民幣基金的成立、國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)的退出機(jī)會(huì)、投資者當(dāng)前重點(diǎn)關(guān)注的投資領(lǐng)域、不同投資領(lǐng)域存在的主要機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)等。通過(guò)對(duì)這些宏觀形勢(shì)的了解，創(chuàng)業(yè)者可以明確自己所處行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)和融資狀況，因而對(duì)自己企業(yè)的發(fā)展前景和融資難度大致做到心中有數(shù)；
（b）與創(chuàng)業(yè)者交流。從企業(yè)自身發(fā)展的角度，成功創(chuàng)業(yè)企業(yè)家經(jīng)驗(yàn)的分享相比投資者的評(píng)論對(duì)正在創(chuàng)業(yè)的朋友們來(lái)說(shuō)可能更有啟發(fā)性。每次這種投資的大會(huì)一般都會(huì)請(qǐng)一些成功的企業(yè)家，比如分眾傳媒的江南春、易趣網(wǎng)的邵亦波、還有這次大會(huì)請(qǐng)的攜程、如家的創(chuàng)始人之一的季琦、運(yùn)動(dòng)100的張國(guó)倫，在運(yùn)營(yíng)企業(yè)方面都有豐富的經(jīng)驗(yàn)，很多時(shí)候，雖然在行業(yè)上不同，但在經(jīng)驗(yàn)上是相通的。同得到過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資支持的創(chuàng)業(yè)企業(yè)家交流，除了可以探討一些企業(yè)發(fā)展中的常見(jiàn)問(wèn)題，還可以聽(tīng)聽(tīng)他們對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)投資在企業(yè)發(fā)展中所發(fā)揮作用的一些看法。這次大會(huì)剛好有清科50強(qiáng)企業(yè)頒獎(jiǎng)，也就是被投資界認(rèn)為最有價(jià)值的50個(gè)獲得過(guò)風(fēng)險(xiǎn)投資的企業(yè)都參加了這個(gè)會(huì)，創(chuàng)業(yè)者和這些獲獎(jiǎng)企業(yè)的人聊聊，應(yīng)該會(huì)有收獲。我記得上次參加過(guò)創(chuàng)業(yè)邦組織的一個(gè)活動(dòng)-“從20人到200人，創(chuàng)業(yè)企業(yè)如何跨過(guò)這道坎”，有不少創(chuàng)業(yè)企業(yè)參加了這個(gè)會(huì)，分享了他們一些很有價(jià)值的經(jīng)驗(yàn)，比如3G門戶的張向東說(shuō)他認(rèn)為把企業(yè)做起來(lái)最重要的一點(diǎn)是吸引人才，他招聘他們的COO，花了整整5個(gè)月的時(shí)間，5個(gè)月的時(shí)間里一直保持給他發(fā)郵件“匯報(bào)”公司的業(yè)務(wù)進(jìn)展，最后終于打動(dòng)了COO從另外一個(gè)城市辭去高薪穩(wěn)定工作，舉家來(lái)到北京。而且這個(gè)人是張向東在北大的室友。這樣的經(jīng)歷往往能引起創(chuàng)業(yè)者的共鳴，并且會(huì)有一定的啟發(fā)作用；
�。╟）和VC交流。我把和VC交流放在最后，是因?yàn)槲矣X(jué)得在投資大會(huì)上投資者和創(chuàng)業(yè)者之間交流的時(shí)間不是很充分，投資者很難靜下心來(lái)去認(rèn)真聽(tīng)取某一個(gè)項(xiàng)目，至少我是這樣。如果創(chuàng)業(yè)者確實(shí)想和投資者聊聊，我建議倒不妨和投資經(jīng)理或者分析師們聊聊，他們的時(shí)間相對(duì)更充裕一點(diǎn)。我們公司每次都會(huì)有1-2名投資經(jīng)理參加這樣的會(huì)，我想別的公司也會(huì)有。會(huì)議的主辦方一般和各家VC的投資經(jīng)理都熟識(shí)，所以可以通過(guò)會(huì)議的主辦方找到他們，當(dāng)然說(shuō)不定也能直接碰到。其實(shí)創(chuàng)業(yè)者如果僅僅想獲得VC的聯(lián)系方式，可以有很多種方法，比如可以通過(guò)瀏覽公司的網(wǎng)站，我們公司網(wǎng)站上（www.wiharper.com ）有我們每一位投資團(tuán)隊(duì)成員的email地址，包括我的，按照上面的地址給我們發(fā)郵件，我們肯定可以收到。如果是我們認(rèn)為不錯(cuò)的項(xiàng)目，我們會(huì)在內(nèi)部轉(zhuǎn)發(fā)，所有人都會(huì)知道。而且這是我們最喜歡的聯(lián)系方式，特別是對(duì)第一次跟我們接觸的創(chuàng)業(yè)者。我經(jīng)常會(huì)接到一些陌生創(chuàng)業(yè)者打過(guò)來(lái)的電話介紹項(xiàng)目，而我很多時(shí)候正在開(kāi)會(huì)，沒(méi)法詳談，最后還是建議創(chuàng)業(yè)者給我發(fā)一封email，附上商業(yè)計(jì)劃書。一種更全面的聯(lián)系VC的辦法是找融資顧問(wèn)公司，他們對(duì)各家VC公司都比較熟悉，包括重點(diǎn)投資的領(lǐng)域、投資階段、投資規(guī)模等。如果創(chuàng)業(yè)者的項(xiàng)目好，根本不用擔(dān)心和投資者聯(lián)系的問(wèn)題，我認(rèn)為VC從根本上是為企業(yè)提供服務(wù)的，包括資金和增值服務(wù)。找VC 沒(méi)有那么難，很多人覺(jué)得找VC難，其實(shí)很大程度上可能是因?yàn)轫?xiàng)目本身的吸引力不夠，所以VC會(huì)以各種借口推諉。當(dāng)然，也有一些情況可能是投資者對(duì)這個(gè)領(lǐng)域的認(rèn)識(shí)不夠，或者項(xiàng)目專業(yè)性太強(qiáng)，看不懂，所以不敢投。
2. 懂得尊重別人的時(shí)間，和VC交流抓住重點(diǎn)
我們和創(chuàng)業(yè)者開(kāi)過(guò)很多會(huì)，傾聽(tīng)他們對(duì)項(xiàng)目的介紹，發(fā)現(xiàn)不少創(chuàng)業(yè)者談起自己的項(xiàng)目就滔滔不絕，而不關(guān)心對(duì)方想聽(tīng)什么，這樣其實(shí)是對(duì)雙方時(shí)間的浪費(fèi)。我標(biāo)題中提到的“別人”，并不單單指VC.有時(shí)候，我們公司會(huì)一個(gè)下午安排好幾個(gè)會(huì)，每個(gè)會(huì)大概半個(gè)小時(shí)到40分鐘的時(shí)間，我們會(huì)事先跟創(chuàng)業(yè)者說(shuō)好。有的創(chuàng)業(yè)者很守時(shí)，把表放在桌子上，有效地控制演講的節(jié)奏；也有些創(chuàng)業(yè)者，我們提醒時(shí)間到了，還是不停的補(bǔ)充，這種心情我們是完全理解的，但是，從另外一個(gè)側(cè)面看，前面的人拖長(zhǎng)多少時(shí)間，后面的人就要多等你多長(zhǎng)時(shí)間。而且，我們一般不會(huì)因?yàn)檠a(bǔ)充的幾點(diǎn)改變我們對(duì)項(xiàng)目的整體印象，因?yàn)榘雮�(gè)小時(shí)的時(shí)間完全可以把自己最主要的優(yōu)勢(shì)列出來(lái)。如果我們認(rèn)為某個(gè)項(xiàng)目符合我們的投資理念，肯定會(huì)有下一步更充分的溝通。
不過(guò)，創(chuàng)業(yè)者同VC打交道，有時(shí)候會(huì)有一點(diǎn)緊張，特別是以前沒(méi)怎么和VC接觸過(guò)，也不知道對(duì)方關(guān)心什么，所以上述情況也屬正常。這里，我把我在看項(xiàng)目時(shí)候關(guān)心的幾個(gè)問(wèn)題列出來(lái)，創(chuàng)業(yè)者朋友們下次和我聊的時(shí)候可以直奔主題：
你是做什么的（主營(yíng)業(yè)務(wù)，商業(yè)模式）。最好能用一兩句話概括，其實(shí)這往往也是一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略定位。如果創(chuàng)業(yè)者在這方面說(shuō)的很多，我會(huì)習(xí)慣性的總結(jié)為一句話：“您的企業(yè)是否可以這樣定位：……”；
怎么賺錢（盈利模式）；
過(guò)去1-3年的收入利潤(rùn)情況（如果有的話）和對(duì)未來(lái)兩年的財(cái)務(wù)預(yù)測(cè)，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)情況；
企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是什么（團(tuán)隊(duì)、技術(shù)或是別的），這種核心競(jìng)爭(zhēng)力是否可持續(xù)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局。
4、5年后能做多大，有沒(méi)有上市的可能。
這里面每一條都可以展開(kāi)，但過(guò)多描述一些泛泛的東西意義不大（比如市場(chǎng)），我希望創(chuàng)業(yè)者能夠用幾句話就說(shuō)清楚，特別是公司的定位，越簡(jiǎn)單越好。我常常會(huì)打斷創(chuàng)業(yè)者，有點(diǎn)不禮貌，這跟我的性格有關(guān)，我說(shuō)話做事很直接，想很快地抓住重點(diǎn)，希望朋友們能理解。 本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 1頁(yè) 1 2
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