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　　美容院瞄上“心理美”

　　如何維護和吸引消費者是美容行業最關心的問題，除了傳統的贈送、打折以外，美容行業還有什么新招嗎？

　　近日，在西安舉行的醫學美容雜志社“中國美容領袖年會”上，來自各地美容院的“一把手”聚集在一起，記者發現，許多美容行業“當家人”不約而同地把為消費者進行心理服務提了出來。而在實際經營中，心理服務已成為某些企業的營銷“手腕”之一。

　　心里滿意顧客才覺得“美”

　　即便美容效果很好，如果顧客心里不順暢，也不會覺得自己漂亮。抓住這個特點，天津一家美容院提供了心理方面的服務，并在業績上顯出成效。

　　田曉穎是天津市美芙坊企業管理有限公司總經理，在天津市已經擁有8家面向高端的大型連鎖美容院。美容行業十年的從業過程，讓她對于行業的促銷活動了如指掌，不過讓她一直不滿意的是，不論是送產品還是打折宣傳，大部分情況下并不能吸引更多的人來這里消費。即使在短期有效，也只是“賠錢賺吆喝”。

　　“美容行業比較特殊，服務的結果并沒有什么標準而言。簡單地說，即使在美容院做過護理以后，短期內皮膚也不會有特別明顯的效果。所以，顧客的滿意程度很大一部分需要看他們的心情、對美容的認識程度，以及顧客對于美容院的信任程度。就是因為這樣，客戶在美容之余，我們盡量為他們提供了其他的增值項目來維系雙方的關系。”田曉穎說。

　　聘請專家講解家庭序列排列則是她出的一個奇招。

　　對于田曉穎來說，觀察顧客在美容院里的談資是她每天必備的功課。就是通過這項功課讓她發現，超過80%的顧客都愿意在做美容的過程中和美容師談論自己的家庭生活。

　　“現在來美容的主要人群是年齡在30歲到45歲之間的女性，而這些人也是家庭關系最為復雜的人群，特別是一些高收入人群，除了大量的社會關系以外，長輩、夫妻、子女等家庭成員的關系也同樣困擾著她們。我們找專家來講家庭序列排列，就是幫助他們解決這些家庭中的問題。”田曉穎說。

　　通過這些培訓，田曉穎的美容師有更多的機會和顧客談論家庭問題，這樣一來，雙方關系拉得更近了，顧客對美容院的依賴性也更高了。

　　幾個月下來，一些會員每個月來美容院的次數提高了一兩次，很多人都反映對于這樣的課程非常滿意，甚至專門為了聽培訓來美容院，有些會員還把自己的朋友帶來聽課，無形中幫田曉穎的美容院做了很多推廣工作。

　　采取類似方式的遠不止田曉穎一個人，據云南汝智美容連鎖機構董事長曹汝智介紹，兩年以前公司就已經開始推廣瑜伽和女性心理等有關緩解心理壓力的培訓課程。課程開展了兩年多，到現在為止，每次還有很多會員來參加。“美容院最終的發展趨勢會以綜合性為主，由表面健康向內心擴展一定是一個方向，當然這一切工作還是要以美容這個主要業務為主。”曹汝智說。

　　據長沙市化妝品代理商陳東富介紹，過去美容院要求代理商提供的買贈、促銷等支持已經越來越少了，他們對代理商的活動支持會提出各種各樣的要求，像提供插花、裝飾房間的專業教師培訓、廚藝講座等等，各種各樣的活動在美容院自己無法開展的情況下，都可能找到代理商來支持。

　　缺少專業心理機構呼應

　　美容機構進行心理服務并非易事，由于專業的心理咨詢人員并不好找，心理咨詢師必須經過國家認證，美容機構想到了和專業心理咨詢機構合作，但是心理咨詢機構反應冷淡。

　　不論是提供處理家庭關系、插花，還是廚藝等培訓課程，都是目前國內各地美容機構采取附加服務項目的一小部分，而從這些附加服務可以看出，一部分美容機構已經開始有意識地嘗試由簡單的身體服務向全身心服務延伸。

　　“向全身心服務的延伸是美容院未來的發展趨勢，現在大家已經意識到美容不只是一個皮膚的問題，身心健康以及從身心進行調理更為重要。這就要求美容院在服務項目上要相應地進行調整。不過從目前國內美容機構的發展規模和情況看，要延伸服務范圍并不是一個簡單的事情。”陜西省化妝品協會常務副會長蘆宇明說。

　　通過培訓課程給顧客提供身心調理的機會，這只是一種最簡單的解決身心問題的方式。要更深入地發展下去，就必須在美容機構中單獨設立心理治療部，甚至是健康體檢部。這樣一來美容機構就變成一個綜合性的健康服務機構。

　　心理咨詢人員是專業人員，如果能執業就必須通過國家資質考核，這樣的專業人員目前很少。為了嘗試綜合性業務，田曉穎甚至考慮過與心理門診、健康體檢中心合作，按照她最初的想法，如果發現自己店內的顧客有心理或身體上的問題，可以轉給心理門診和健康體檢中心，而對方的顧客如果在外部護理方面需要調理也可以轉給美容院。想法雖然好，而且是雙贏的合作，但是，她的想法卻屢屢落空。

　　“美容機構不論是從專業性上，還是從規模上講，都很難吸引到有經驗的專業治療人員。我們在天津已經是規模最大的美容機構，而且是面向高端人群的，但是，即使是這樣也沒有人愿意在我們這里開辦心理診所。這也是讓我感到很困惑的問題。”田曉穎說。

　　為了實現建立綜合性健康機構的構想，田曉穎已經開始計劃單獨創辦健康體檢機構，希望通過這樣的方式，逐步將專業的人員吸引到自己的美容院，最終實現兩個機構的融合。