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票代反幫航空公司做直銷(xiāo)

cye.com.cn 時(shí)間：2007-9-17 9:01:13 來(lái)源：中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào) 作者：柴瑩輝我來(lái)說(shuō)兩句

　　借助電子客票，航空公司開(kāi)始肆無(wú)忌憚地做起了“直銷(xiāo)夢(mèng)”，培養(yǎng)消費(fèi)者直接從航空公司網(wǎng)站訂票的習(xí)慣。這將導(dǎo)致部分顧客被分流，讓一部分票代企業(yè)死掉。從這個(gè)角度來(lái)說(shuō)，航空公司的直銷(xiāo)是票務(wù)代理公司的“噩夢(mèng)”。

　　票代必須尋找新的贏利模式。在美國(guó)，票代企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源靠提供機(jī)場(chǎng)接送、租車(chē)、保險(xiǎn)等附加服務(wù)，而有一家新成立的票代卻把贏利的希望寄托在增加流量，從而與航空公司換廣告上。“我們要幫助航空公司做直銷(xiāo)。”酷訊機(jī)票業(yè)務(wù)總監(jiān)許飛坦率地告訴記者。
差異競(jìng)爭(zhēng)

　　票代依靠航空公司的代理人傭金“3+X”存活。但酷訊并不指著代賣(mài)機(jī)票來(lái)掙錢(qián)。

　　目前，我國(guó)的票代企業(yè)主要依靠航空公司的代理人傭金“3+X”存活，即機(jī)票票面價(jià)格3%的回扣和達(dá)到一定銷(xiāo)量后的返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)攜程網(wǎng)2006年第四季度的財(cái)報(bào)顯示，攜程每賣(mài)出一張機(jī)票，航空公司就要向其支付46元人民幣的傭金。

　　與機(jī)票代理人不同，許飛并不指望代賣(mài)機(jī)票來(lái)掙錢(qián)。

　　談起機(jī)票搜索的概念，許飛告訴記者，他們提供的服務(wù)只是“抓”各大航空公司的官方網(wǎng)站和大型在線訂票旅游網(wǎng)站，為消費(fèi)者提供比對(duì)價(jià)格的空間。“當(dāng)消費(fèi)者決定購(gòu)買(mǎi)機(jī)票時(shí)，頁(yè)面會(huì)自動(dòng)連接到其他網(wǎng)站，我們并不涉及機(jī)票支付的環(huán)節(jié)。”

　　“差異化定位很重要。”許飛告訴記者，與攜程、芒果等企業(yè)的定位不同，他所在公司的目標(biāo)顧客并不是商旅客人，而是對(duì)價(jià)格比較敏感、一年飛機(jī)出行在5次之內(nèi)的自費(fèi)顧客。攜程有3000個(gè)坐席的呼叫中心，提供完善的服務(wù)是它的優(yōu)勢(shì)和壁壘；而許飛想做的只是一個(gè)平臺(tái)，連接著終端消費(fèi)者和機(jī)票銷(xiāo)售源頭。

　　慶幸的是，行業(yè)內(nèi)的電子客票風(fēng)潮在無(wú)形中助了酷訊一臂之力。以往，無(wú)論是航空公司本身還是各大票代企業(yè)，都在執(zhí)行航空公司相同的價(jià)格策略，機(jī)票折扣相差無(wú)幾，消費(fèi)者并沒(méi)有更多的選擇空間，機(jī)票比價(jià)搜索的市場(chǎng)在中國(guó)沒(méi)有成熟。

　　但2006年10月，紙質(zhì)機(jī)票大限已至，中國(guó)民航業(yè)開(kāi)始全面推行電子客票。借助這個(gè)契機(jī)，航空公司開(kāi)始了直銷(xiāo)大計(jì)，南航表示，三年內(nèi)計(jì)劃將直銷(xiāo)份額提升為40%，國(guó)航也提出了直銷(xiāo)目標(biāo)。

　　為了吸引消費(fèi)者，航空公司想出了種種辦法，目前在航空公司網(wǎng)站上銷(xiāo)售的機(jī)票價(jià)格甚至比代理人還低。“舉例來(lái)說(shuō)，一張機(jī)票5折后是400元，而航空公司在網(wǎng)站上提供的價(jià)格可以降到385元。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。

　　機(jī)票價(jià)格差異的空間為許飛他們提供了市場(chǎng)的土壤。“我們的客戶越來(lái)越多，上個(gè)月還有一個(gè)140人的旅行團(tuán)來(lái)找我們。”許飛高興的告訴記者。

　　“燒錢(qián)”能否有效？

　　概念雖好，尤其在獲得風(fēng)險(xiǎn)投資的注資后，該公司短期內(nèi)可能不再為資金發(fā)愁，但是何時(shí)能否實(shí)現(xiàn)贏利仍是一個(gè)未知數(shù)。也許只有那時(shí)，我們才能夠說(shuō)它成功了。

　　“前期贏利對(duì)我們并不重要。”在采訪中，許飛一再告訴記者，該公司推出機(jī)票搜索引擎的概念是用來(lái)?yè)屨际袌?chǎng)，吸引眼球。“我們處在市場(chǎng)培訓(xùn)期，當(dāng)務(wù)之急是與各個(gè)航空公司建立聯(lián)系，取得網(wǎng)民的信任。”

　　許飛所在公司的口號(hào)是幫助航空公司做直銷(xiāo)，但是航空公司開(kāi)始并不買(mǎi)賬。“除了電子客票外，支付環(huán)境制約了航空公司的直銷(xiāo)。目前，在航空公司的網(wǎng)站購(gòu)票都必須在線支付，因?yàn)橹Ц董h(huán)節(jié)導(dǎo)致顧客不愿意購(gòu)票的比例占到30%。”業(yè)內(nèi)人士告訴記者。此外，國(guó)內(nèi)航空公司的網(wǎng)站多數(shù)外包，對(duì)于網(wǎng)站的用戶體驗(yàn)和服務(wù)環(huán)節(jié)并不重視。

　　2007年4月，許飛的公司開(kāi)始嘗試與國(guó)航談判。“我們?cè)趪?guó)航網(wǎng)站上做了測(cè)試，與我們合作后國(guó)航的直銷(xiāo)機(jī)票有了提高，最終國(guó)航贊同我們引導(dǎo)流量。”談起那場(chǎng)合作，許飛至今都念念不忘。打開(kāi)了成功大門(mén)之后，該公司又先后與上航、深航建立了獨(dú)家合作伙伴關(guān)系。

　　雖然并不依靠航空公司的代理人傭金，但許飛也有自己的贏利想法。“我們的預(yù)期是吸引航空公司和旅游網(wǎng)站，在酷訊的網(wǎng)站上投入廣告。”據(jù)悉，目前國(guó)航等公司已經(jīng)在酷訊上推出了廣告。“機(jī)票產(chǎn)品上線只有半年，但目前我們每個(gè)月由航空公司廣告帶來(lái)的收入可以達(dá)到數(shù)十萬(wàn)元。”許飛坦率地告訴記者。

　　“我們并不著急擴(kuò)張，與我們合作的航空公司和旅游網(wǎng)站也都是一家家考察篩選過(guò)的，必須誠(chéng)信可靠。”許飛告訴記者，他們的理念是提供扎實(shí)的產(chǎn)品，最近就剛剛上線了機(jī)票價(jià)格走勢(shì)圖，讓消費(fèi)者在購(gòu)票時(shí)可以參考一個(gè)月的機(jī)票價(jià)格。

　　業(yè)內(nèi)人士告訴記者，雖然短期內(nèi)航空公司依賴機(jī)票代理人的局面無(wú)法改變，但從長(zhǎng)期來(lái)看，票代企業(yè)必須尋找到其他出路來(lái)與航空公司合作。比如在美國(guó)等成熟的航空市場(chǎng)，票代企業(yè)的利潤(rùn)來(lái)源并不是傭金，而是提供機(jī)場(chǎng)接送、租車(chē)、保險(xiǎn)等附加服務(wù)。“從這個(gè)角度來(lái)看，依靠引導(dǎo)流量與航空公司換廣告的形式還是值得借鑒的。”

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