票代反幫航空公司做直銷
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時間：2007-9-17 9:01:13 來源：中國經營報
作者：柴瑩輝 我來說兩句 |
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借助電子客票，航空公司開始肆無忌憚地做起了“直銷夢”，培養消費者直接從航空公司網站訂票的習慣。這將導致部分顧客被分流，讓一部分票代企業死掉。從這個角度來說，航空公司的直銷是票務代理公司的“噩夢”。
票代必須尋找新的贏利模式。在美國，票代企業的利潤來源靠提供機場接送、租車、保險等附加服務，而有一家新成立的票代卻把贏利的希望寄托在增加流量，從而與航空公司換廣告上。“我們要幫助航空公司做直銷。”酷訊機票業務總監許飛坦率地告訴記者。
差異競爭
票代依靠航空公司的代理人傭金“3+X”存活。但酷訊并不指著代賣機票來掙錢。
目前，我國的票代企業主要依靠航空公司的代理人傭金“3+X”存活，即機票票面價格3%的回扣和達到一定銷量后的返點獎勵。根據攜程網2006年第四季度的財報顯示，攜程每賣出一張機票，航空公司就要向其支付46元人民幣的傭金。
與機票代理人不同，許飛并不指望代賣機票來掙錢。
談起機票搜索的概念，許飛告訴記者，他們提供的服務只是“抓”各大航空公司的官方網站和大型在線訂票旅游網站，為消費者提供比對價格的空間。“當消費者決定購買機票時，頁面會自動連接到其他網站，我們并不涉及機票支付的環節。”
“差異化定位很重要。”許飛告訴記者，與攜程、芒果等企業的定位不同，他所在公司的目標顧客并不是商旅客人，而是對價格比較敏感、一年飛機出行在5次之內的自費顧客。攜程有3000個坐席的呼叫中心，提供完善的服務是它的優勢和壁壘；而許飛想做的只是一個平臺，連接著終端消費者和機票銷售源頭。
慶幸的是，行業內的電子客票風潮在無形中助了酷訊一臂之力。以往，無論是航空公司本身還是各大票代企業，都在執行航空公司相同的價格策略，機票折扣相差無幾，消費者并沒有更多的選擇空間，機票比價搜索的市場在中國沒有成熟。
但2006年10月，紙質機票大限已至，中國民航業開始全面推行電子客票。借助這個契機，航空公司開始了直銷大計，南航表示，三年內計劃將直銷份額提升為40%，國航也提出了直銷目標。
為了吸引消費者，航空公司想出了種種辦法，目前在航空公司網站上銷售的機票價格甚至比代理人還低。“舉例來說，一張機票5折后是400元，而航空公司在網站上提供的價格可以降到385元。”業內人士告訴記者。
機票價格差異的空間為許飛他們提供了市場的土壤。“我們的客戶越來越多，上個月還有一個140人的旅行團來找我們。”許飛高興的告訴記者。
“燒錢”能否有效？
概念雖好，尤其在獲得風險投資的注資后，該公司短期內可能不再為資金發愁，但是何時能否實現贏利仍是一個未知數。也許只有那時，我們才能夠說它成功了。
“前期贏利對我們并不重要。”在采訪中，許飛一再告訴記者，該公司推出機票搜索引擎的概念是用來搶占市場，吸引眼球。“我們處在市場培訓期，當務之急是與各個航空公司建立聯系，取得網民的信任。”
許飛所在公司的口號是幫助航空公司做直銷，但是航空公司開始并不買賬。“除了電子客票外，支付環境制約了航空公司的直銷。目前，在航空公司的網站購票都必須在線支付，因為支付環節導致顧客不愿意購票的比例占到30%。”業內人士告訴記者。此外，國內航空公司的網站多數外包，對于網站的用戶體驗和服務環節并不重視。
2007年4月，許飛的公司開始嘗試與國航談判。“我們在國航網站上做了測試，與我們合作后國航的直銷機票有了提高，最終國航贊同我們引導流量。”談起那場合作，許飛至今都念念不忘。打開了成功大門之后，該公司又先后與上航、深航建立了獨家合作伙伴關系。
雖然并不依靠航空公司的代理人傭金，但許飛也有自己的贏利想法。“我們的預期是吸引航空公司和旅游網站，在酷訊的網站上投入廣告。”據悉，目前國航等公司已經在酷訊上推出了廣告。“機票產品上線只有半年，但目前我們每個月由航空公司廣告帶來的收入可以達到數十萬元。”許飛坦率地告訴記者。
“我們并不著急擴張，與我們合作的航空公司和旅游網站也都是一家家考察篩選過的，必須誠信可靠。”許飛告訴記者，他們的理念是提供扎實的產品，最近就剛剛上線了機票價格走勢圖，讓消費者在購票時可以參考一個月的機票價格。
業內人士告訴記者，雖然短期內航空公司依賴機票代理人的局面無法改變，但從長期來看，票代企業必須尋找到其他出路來與航空公司合作。比如在美國等成熟的航空市場，票代企業的利潤來源并不是傭金，而是提供機場接送、租車、保險等附加服務。“從這個角度來看，依靠引導流量與航空公司換廣告的形式還是值得借鑒的。”
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