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紡織品提價解決內(nèi)憂外困

cye.com.cn 時間：2008-5-12 10:44:00 來源：中國經(jīng)營報 作者：謝揚林 我來說兩句
　　大膽提價解決內(nèi)憂外困 
 
　　“貨幣升值不是問題，中國的紡織業(yè)還是全球老大，不管人民幣怎么升值，我們還是有競爭力的，所以中國的企業(yè)面對外商要敢于漲價。”寧波森語國際貿(mào)易公司總經(jīng)理顧學(xué)鋒一上來就亮出來自己的觀點。

　　因為沒有合理的利潤，顧學(xué)鋒剛剛推掉了一個100多萬美元的訂單，但是他并沒有因此而覺得可惜，畢竟在剛剛結(jié)束的廣交會上，他們自己設(shè)計的一些款式的T恤受到了來自美國、意大利、以色列采購商的青睞，當(dāng)場訂貨額就達到50萬美元，而且利潤率可以達到15%~20%。

　　顧學(xué)鋒相信自己的實力，他遇到的教訓(xùn)讓他舍棄了原來只做OEM的經(jīng)營道路。著手進行設(shè)計研發(fā)以后，在嚴(yán)酷的大環(huán)境下，他依然可以做到游刃有余。

　　外貿(mào)行業(yè)風(fēng)光不再

　　顧學(xué)鋒所在的寧波象山是中國著名的針織之鄉(xiāng)，國內(nèi)生產(chǎn)的T恤有5%都是這里生產(chǎn)出來的。紡織業(yè)是該地區(qū)的主營產(chǎn)業(yè)，這個區(qū)域內(nèi)有很完整的紡織產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈，尤其是針織品配套產(chǎn)業(yè)非常完善，當(dāng)?shù)貎H針織廠就有600多家。1997年大學(xué)畢業(yè)的顧學(xué)鋒就進入當(dāng)?shù)氐膰鵂I外貿(mào)公司，后來下海成立貿(mào)易公司，又購買了工廠，形成工貿(mào)一體的經(jīng)營模式。

　　寧波森語國際貿(mào)易公司長期以來主要為英國、法國、德國、意大利等國家的采購商提供T恤和抓絨衣。寧波森語國際貿(mào)易公司主要是給歐洲國家的大型零售商店直接供貨，例如英國最大的成衣零售商店P(guān)rimemark就是這家公司很重要的一個采購商�！癙rimemark的做法就是直接和中國的供貨商聯(lián)系，以很低的成本在本國銷售，例如，以兩塊多美元采購的T恤，以2.5英鎊銷售，利潤可以達50%以上，憑借著低廉的價格和不低的利潤率，Primemark逐漸打敗其他零售商，成為在歐洲擁有100多家連鎖店，銷售額達20億英鎊的大型零售商。”

　　然而，隨著去年以來，人民幣的持續(xù)升值，勞動力成本的大幅度提高，本身利潤就很低的T恤幾乎已經(jīng)沒有了利潤。好在2007年以來的紡織品出口配額的取消，一件1美元的配額費就不需要了，這給當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)增加了一些利潤空間。

　　面對成本的上升，顧學(xué)鋒將T恤的供貨價從1.03英鎊提高到1.18英鎊，為此，有些客戶接受不了這個價格，去找印度的企業(yè)了。顧學(xué)鋒覺得中國企業(yè)的成本已經(jīng)達到了極致，不漲價就沒辦法生存，這些訂單雖然短期流失到印度、巴基斯坦、越南等勞動力相對便宜的國家，但是那些地區(qū)的成本遲早也會上升。最后綜合比較，中國的紡織品還是最有競爭力的，這些訂單遲早還會回流。

　　顧學(xué)鋒認(rèn)為中國紡織品企業(yè)拼價格的時代已經(jīng)過去了，未來要走的是提升產(chǎn)品的附加值之路。因此，寧波森語國際貿(mào)易公司把目標(biāo)盯上了土耳其這樣的國家，和土耳其的企業(yè)進行競爭�！八麄兩a(chǎn)的服裝相對比較高檔，具有一定時尚性的商品，因此利潤率相對比較高，而我們未來也要走這樣的路線。”

　　偶然的轉(zhuǎn)型

　　顧學(xué)鋒發(fā)現(xiàn)盡管中國的服裝很便宜，但是很多國外的采購商依然愿意找韓國、中國香港、中國臺灣的供應(yīng)商拿貨，原因是他們有很多不同款式的現(xiàn)成的服裝，盡管這些服裝要比國內(nèi)工廠的服裝貴很多，但是采購商依然愿意訂貨。

　　“服裝行業(yè)是個很注重產(chǎn)品生產(chǎn)周期和季節(jié)性很強的行業(yè)，如果能更快的把商品投入市場就可以多賺很多錢，如果耽誤了上市周期就有可能導(dǎo)致積壓和庫存。因此，采購商雖然看重成本，但是也很在意便利性和效率，國內(nèi)的工廠普遍自己缺乏設(shè)計能力，需要采購商拿樣品到工廠先打樣，再確認(rèn)。這就讓歐美的客商覺得很麻煩，所以他們寧愿去找那些有現(xiàn)成款式服裝的供應(yīng)商�！鳖檶W(xué)鋒分析。

　　一次去美國考察市場，顧學(xué)鋒看到很多款式的服裝很是喜歡，于是就花了十幾萬元把這些服裝款式買下，拿回國內(nèi)，讓自己的設(shè)計師改頭換面，重新設(shè)計，沒有想到國外的采購商看到這些新款的服裝非常滿意，價格并沒有壓的很低，就訂購出了一批。

　　這讓顧學(xué)鋒似乎看到了出路，他覺得國內(nèi)的外貿(mào)企業(yè)要想生存和發(fā)展就必須向產(chǎn)業(yè)鏈的上端走，而不是往下走，因此，從做OEM轉(zhuǎn)向ODM勢在必行�！肮S一定要升級或做差異化，每年拿出幾十萬元做做新產(chǎn)品開發(fā)，并不難�！�

　　顧學(xué)鋒也想到了自創(chuàng)品牌，于是注冊了商標(biāo)，在國外買了很多樣衣，通過改良設(shè)計，做了五六十個款式，開起了專賣店，沒有想到，300多萬元的貨卻賣不出去，專賣店相繼關(guān)閉，也終止了國內(nèi)的一些渠道，例如跟樂購的合作關(guān)系�！拔覀冞@種外貿(mào)企業(yè)短時間內(nèi)確實很難適應(yīng)國內(nèi)的市場，不熟悉國內(nèi)的渠道，受不了超長的賬期，而且做國內(nèi)市場現(xiàn)金流也不好�！鳖檶W(xué)鋒無奈的表示。

　　然而，當(dāng)這批服裝拿到廣交會上，卻發(fā)現(xiàn)大受歡迎。這些款式的服裝緊隨歐美的時裝潮流，又增加了一些變化和改良，因此，歐美的客商就比較容易接受；由于這些款式獨一無二，缺乏可比性，因此價格也比較高�！斑@些款式的服裝拿到國外也會賣出一個比較好的價格，客商就會根據(jù)賣出的價格進行對比，只要這個價格在他可以接受的范圍內(nèi)，就比較容易成交，因此，價格相對比較容易松動�，F(xiàn)在，連ZARA這樣的品牌也找我們談合作的事情。”

　　如今，顧學(xué)鋒已經(jīng)將工廠賣掉，不再堅持工貿(mào)一體的經(jīng)營模式，他現(xiàn)在的主要精力是抓新款產(chǎn)品的開發(fā)、設(shè)計，下一個季的新款服裝已經(jīng)在設(shè)計中了。
 
　　鏈接

　　OEM（即ORIGINAL EQUIPMENT MANUFACTURER）意為“原始設(shè)備制造商”，是指一個公司根據(jù)自己的規(guī)格設(shè)計和生產(chǎn)一個產(chǎn)品，然后將其出售給另一家公司來冠注商標(biāo)和分銷。在計算機制造行業(yè)，OEM通常被用作動詞。當(dāng)人們說，一家公司OEM其他公司的產(chǎn)品，是指該公司從另一公司（即OEM公司）處購買完整的并且已設(shè)計好的成品（即“原始設(shè)備”）。大多數(shù)時候，購買方要求出售方只改變產(chǎn)品的品名和顏色，而對產(chǎn)品的其他方面不作修改。只有產(chǎn)品品名和型號是不同的。

　　ODM（即ORIGINAL DESIGN MANUFACTURER）意為“原始設(shè)計制造商”，是指一家公司根據(jù)另一家公司的規(guī)格來設(shè)計和生產(chǎn)一個產(chǎn)品。例如，計算機公司如HP公司可能會就其想推向市場的一款筆記本電腦做出具體規(guī)格。它們會具體地列明產(chǎn)品的外觀要求，如屏幕的尺寸和技術(shù)要求、輸入／輸出端口、鍵盤的前傾度、電腦包的外形和顏色、揚聲器的位置等。它們還通常會具體列明對產(chǎn)品的主要內(nèi)部細節(jié)如CPU或視頻控制器的規(guī)格要求。但是，它們并不設(shè)計圖樣，不具體列明電源用的交換晶體管的型號，也不對背光變流器頻率加以選擇。這些都是ODM的工作。ODM根據(jù)計算機公司提出的規(guī)格要求來設(shè)計和生產(chǎn)筆記本電腦。有時候，ODM也可根據(jù)現(xiàn)有樣品來生產(chǎn)。ODM方式往往更加注重合作，而在OEM的情形下，購買方對產(chǎn)品的具體規(guī)格基本不參與意見。

　　OBM(Original Brand Manufacturer)。OBM就是建立自己的渠道，打自己的品牌。

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