以小謀大：看義烏人怎么賺錢
1988年,周曉光進了一批水晶項鏈,進價12元一條,廣州老板賣給她34元一條。她要了20萬元貨——這是她當時全部的資金。貨拿到后,她在義烏市場上賣40元一條。沒想到貨上柜后,不但賣不動,而且招致罵聲,說她賺錢心太黑。原來義烏有另一位經銷商竟也有和她一樣的貨,因進價只有15元,所以在市場上只賣25元一條。周曉光問供貨的老板：這是怎么回事?老板急了,發誓絕對沒有把同樣的貨賣給另一位義烏人,更別說只賣15元一條了。后來一了解,原來是香港人賣給對方的。
水晶項鏈的季節性很強,只有在五六月份賣,結果這一年,周曉光庫存10多萬元賣不掉。
周曉光吃大虧了。但周曉光吃了大虧,竟沒有向廣州老板討個說法,默默地認了。其實,那個老板事后心里很內疚。周不找他論理,他更內疚,他說:從來沒見過像周曉光這樣的同行。后來,他給了周曉光另外一筆生意,讓周把錢賺回來了。從此后,這個老板對周非常信任,同她一直保持著生意上的關系。
如何面對“虧”與“賺”,獨特的視角,使義烏商人受益無窮。義烏人獨特的經商經驗是:一旦認準了一個行業,即使虧,也不會輕易放棄,一直做下去,肯定會成功。因為任何一個行業都有高峰和低谷。當某一商品供不應求時,就會吸引眾多企業一哄而上,于是,商品就會過剩,導致商品積壓。這時,商家就會以低價來吸引買主,有時商品價格甚至低于商品價值,由于無利可圖,一些商家就退出這一領域,直到供求平衡。這樣,堅持到底的商家又有重新在這一領域賺回利潤的機會。這堅持到最后的往往就是義烏人。
義和利
對于一個商人而言,追逐利潤是天經地義的事。但義烏人在追逐利潤之外,還有更高遠的目標。在他們中間,共同信奉這樣一個道理:我要賺錢,先要讓人賺錢。許多成功的義烏商人都有一條不容忽視的經驗:先有信,次有義,最后才有利。
“仁中取利真君子,義內求財大丈夫”。義烏商人總是千方百計先讓進貨老板賺錢,等老板賺到了錢,他才會回過頭來繼續買你的貨,進而讓你賺更多的錢。
義烏商人十分注重與客戶建立良好的感情,講信譽、重視老客戶,只有這樣才會持久的發展。用當地通俗的話講,“騙能騙一次,不能騙一世”。
義烏華鴻控股集團董事長龔品忠1990年借債2000元開始經營工藝鏡框,目前已成為以相框為主,涉足工藝時鐘、塑膠、紙業等相關領域的現代化企業集團。龔品忠說:是義烏人的“義”字當頭使他與許多客商建立了友好感情,促使生意越做越大。
1998年,華鴻控股集團公司開始大規模拓展海外市場。一次,一位非洲客商從他的企業進了一批相框,但在海運途中遭遇一場大風浪的侵襲,致使相框大量破碎,造成了巨大的損失。運輸途中的意外本與生產公司沒有關系,但龔品忠在得知情況后,主動承擔一半損失。他對客戶說:“既然你跟我做生意,就是我的朋友,朋友之間要有福同享,有難同當。”這位老外被龔品忠的這種朋友義氣所感動,后來竟成患難之交,時至今日,這位老外依然向華鴻公司進貨。
龔品忠認為,公司當時雖然有所損失,但由此樹立了良好的信譽。講義,不會有直接的效益,但卻遲早會體現其效益,義積累到一定時候,會給人帶來意外豐厚的回報。
“誠招天下客,義納八方財。”這種先義后利,以義制利的心智素養,是義烏商人從事商務活動中最重要的經營之道,從而使義烏人經商的經歷充滿傳奇,他們的經商故事是那樣的富有人生哲理。毫無疑問,在改革開放大潮中涌現出來的義烏商人,他們雖然沒有文憑,沒有學歷,但充滿樸素辯證法的商業文化深入他們的骨髓,融入他們的血液,使他們擁有了許多獨特的秉性,而這種秉性則是他們在商戰中屢屢制勝的原因。
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