專家把脈大學(xué)生創(chuàng)業(yè):"借力生財(cái)"學(xué)會(huì)夾縫中生存
今年8月22日，商報(bào)創(chuàng)富報(bào)道了23歲的大學(xué)生王飛要當(dāng)“窩頭大王”的消息，但僅隔不到一個(gè)月的時(shí)間，這位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的食品廠由于銷路不暢面臨停產(chǎn)。
問題出在哪里？大學(xué)生創(chuàng)業(yè)何去何從？近日，我們特邀中國國情研究會(huì)企業(yè)發(fā)展研究中心研究員、河南省營銷協(xié)會(huì)專家委員會(huì)委員竇惠忠，中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)總裁趙長升兩位專家和大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者雷太需幫王飛“把脈”。
案例
創(chuàng)業(yè)受挫倆大學(xué)生資金套牢
23歲的王飛今年大學(xué)畢業(yè)，他看好雜糧窩窩頭市場(chǎng)。在家人資助下，他投資近20萬元，在鄭州市北郊建了一家食品廠，專門生產(chǎn)、銷售雜糧窩窩頭。
王飛曾滿懷信心，“我要向三全思念一樣做品牌！將來在北方百萬人口以上的城市包括北京在內(nèi)都要建分廠……”帶著這樣的憧憬，王飛注冊(cè)商標(biāo)、改造廠房、做宣傳、雇人員，頗有當(dāng)“老板”的氣勢(shì)。
但是，由于一沒經(jīng)驗(yàn)、二沒人脈，加上給銷售商的返點(diǎn)不高，王飛的窩頭每天只能賣300袋左右，而維持工廠運(yùn)轉(zhuǎn)的基本銷售數(shù)量就得1000袋。
“現(xiàn)在已經(jīng)堅(jiān)持不下去了，所有的資金都用完了，我有點(diǎn)想放棄了。”王飛說。
無獨(dú)有偶，另外一位創(chuàng)業(yè)大學(xué)生徐志軍也遇到了問題，他的遭遇更令人同情。
8月底，正在尋找項(xiàng)目的徐志軍看到了一則轉(zhuǎn)讓啟事，一對(duì)中年夫婦經(jīng)營中的純水站要轉(zhuǎn)讓，看到水站似乎有錢可賺，沖動(dòng)的徐志軍把母親辛苦做豆腐拼湊的2萬元錢交給了這對(duì)夫妻，而在此之后，夫妻倆再也不見蹤影。“沒有想到他們是騙我的，現(xiàn)在只剩了滿屋的空桶，根本沒有人要水。”
……
這種事情不鮮見，涉世未深的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，剛剛邁出事業(yè)的第一步就遇上了一道道“坎”。
把脈
缺乏實(shí)力搞“低價(jià)充量”會(huì)吃虧
有實(shí)力才有資格以低價(jià)取勝
營銷專家竇惠忠認(rèn)為，王飛的這個(gè)食品廠采取的銷售模式，是典型的“低價(jià)充量”模式。這種做法適合于資金雄厚的大公司，通過低價(jià)運(yùn)行、大量的宣傳來占領(lǐng)市場(chǎng)。最后，通過占有高的市場(chǎng)銷售份額，以高銷售量來彌補(bǔ)低價(jià)、低利潤的損失，最終達(dá)到盈利的目的。
“如果企業(yè)沒有足夠的資金來倒貼的話，那么往往就會(huì)在銷售量提高之前陷入資金無法運(yùn)轉(zhuǎn)的狀況，王飛就是個(gè)典型的例子。”竇惠忠說，像這樣沒有足夠儲(chǔ)備資金的小企業(yè)，首先要解決的是生存下去的問題。一開始就應(yīng)該采取特色主打，用高利潤彌補(bǔ)銷售量的不足帶來的損失。
銷售環(huán)節(jié)沒有給予足夠重視
中國大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)總裁趙長升給出的意見是：要盈利，首先要搞清楚我生產(chǎn)的產(chǎn)品賣給誰。確定了消費(fèi)群體后，要快速低成本地到達(dá)那個(gè)群體。
王飛說，他的銷售方法是每天上午去跑業(yè)務(wù)，推銷產(chǎn)品，但成功率往往只有十幾分之一。目前的銷售點(diǎn)只有不到50家，幾乎全部集中在金水區(qū)各銷售網(wǎng)點(diǎn)。
“銷售才是企業(yè)生產(chǎn)的最終目的，銷售環(huán)節(jié)對(duì)于企業(yè)來說非常重要，只有銷售才有利潤才能生存。可以看出，你現(xiàn)在最薄弱的就是銷售團(tuán)隊(duì)，另外對(duì)于群體的定位不準(zhǔn)確也是銷售沒有指向、盲目的重要原因。”趙長升指出了王飛的缺點(diǎn)，趙長升說，王飛首先要做的是開源節(jié)流，減少一切不必要開支，平時(shí)更要精打細(xì)算過日子。
藥方
創(chuàng)業(yè)不易學(xué)會(huì)“借錢”“借勢(shì)”發(fā)展
對(duì)于大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者的“沖動(dòng)”，趙長升給出了這樣的建議：“剛步入社會(huì)的大學(xué)畢業(yè)生，要學(xué)會(huì)‘借力生財(cái)’，巧妙地‘借’別人的優(yōu)勢(shì)來發(fā)展自己，一是‘借’錢，二是‘借’勢(shì)。”
“借錢”就是利用國家針對(duì)大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的各項(xiàng)優(yōu)惠政策來彌補(bǔ)資金不足的問題。“大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以獲得政府的貸款幫助、政策幫助，如果利用得當(dāng)，完全可以省去不少投資成本，避免日后流動(dòng)資金缺乏。”
“借勢(shì)”就是利用社會(huì)群體關(guān)注大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的機(jī)會(huì)，來宣傳自己、宣傳企業(yè)，達(dá)到擴(kuò)大產(chǎn)品知名度的宣傳效果。“像王飛這個(gè)產(chǎn)品，可以在包裝上標(biāo)志大學(xué)生創(chuàng)業(yè)，由于人們對(duì)于大學(xué)生的信任和支持，就會(huì)吸引部分顧客留意，進(jìn)而達(dá)到促進(jìn)銷售的目的，如果再進(jìn)一步，也許還能打出‘大學(xué)生’的品牌。”
竇惠忠表示，小企業(yè)不要刻意追求品牌，要多跑市場(chǎng)，擴(kuò)大銷售點(diǎn)，慢慢的量上來了，再根據(jù)情況樹立品牌形象。另外還要擴(kuò)大自己的利潤空間，適當(dāng)擴(kuò)大利潤，并且讓利給零售商，讓零售商愿意賣你的產(chǎn)品，“要學(xué)會(huì)夾縫中生存，而不是好高騖遠(yuǎn)打品牌。”
“對(duì)于王飛，我的建議是一定要挺過去，可以利用資金合作或者渠道合作的方式把廠子的銷售撐起來，或者尋找專業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)幫忙打開市場(chǎng)，只要沒有放棄，你就仍然走在通往成功的路上！”雷太需給王飛和與他有同樣經(jīng)歷的大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者這樣的建議。
鏈接
成功者說找準(zhǔn)項(xiàng)目不輕言放棄
雷太需也是一位大學(xué)生創(chuàng)業(yè)者，在鄭州市政通路附近開辦了一家咖啡屋，從大二開始創(chuàng)業(yè)當(dāng)老板，他從一無所有發(fā)展到成功的餐飲老板，其中的經(jīng)歷同樣坎坷。“不同的是，我現(xiàn)在堅(jiān)持過來了。”雷太需說。
1999年，剛上大一的雷太需去北京游玩的時(shí)候發(fā)現(xiàn)了一種面向?qū)W生和低消費(fèi)群體的“小咖啡吧”，回到鄭州后，他利用課余時(shí)間進(jìn)行摸底，對(duì)潛在的消費(fèi)者作了細(xì)致的問卷調(diào)查。
2000年，家人支持了5萬元，加上輔導(dǎo)員、同學(xué)、好朋友零零星星的資助，雷太需湊夠了開店所需的10萬元，成了老板。在第一個(gè)店裝修期間，為了省下資金，大冬天采購裝修原材料他舍不得坐公交車，不管去建材批發(fā)市場(chǎng)還是進(jìn)貨籌備，他都是騎著自行車來回奔波。2003年畢業(yè)前，他還清了所有借款，并掘得了人生的第一桶金。
第二次投資卻讓他“血本無歸”。2003年，雷太需發(fā)現(xiàn)工人路與汝河路交叉口附近，一處六層民房的位置很好，就將賺得的10多萬元悉數(shù)投到了第二家店，但想不到的事情發(fā)生了，開業(yè)不到兩個(gè)月，一個(gè)大大的“拆”字無情地寫在了咖啡吧的外墻上，10多萬元打了水漂。
“我算是有經(jīng)驗(yàn)的人了，對(duì)于王飛和徐志軍的情況，我特別能理解他們的心態(tài)，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)是激情、最大的劣勢(shì)是缺乏社會(huì)經(jīng)驗(yàn)。”經(jīng)歷了挫折，再次白手起家重新創(chuàng)業(yè)的雷太需，對(duì)于“失敗”的理解很獨(dú)特：“失敗是零，成功是一，你經(jīng)歷的失敗越多，將來成功這個(gè)‘一’后面的零越多，成功的價(jià)值也就越大。”
“如今就業(yè)形勢(shì)越來越緊張，大學(xué)生創(chuàng)業(yè)是社會(huì)主流趨勢(shì)，在選擇項(xiàng)目時(shí)，一定要明白自己喜歡干什么，同時(shí)不要輕言放棄。”雷太需說。(紀(jì)宇 賈智勇)
記者手記
敢于創(chuàng)業(yè)就是收獲
現(xiàn)在，王飛的廠院里還停著的一輛嶄新的面包車，這讓我想起自己在駕校學(xué)車時(shí)的一件事：
有位學(xué)員抱怨教練車破，教練回應(yīng)說，現(xiàn)在給你輛奔馳，你敢開么？學(xué)員無語。
教練解釋說，現(xiàn)在拿破車練，沒啥顧及的，磕磕碰碰的也不心疼，這樣才能放心大膽地練好車，將來才能駕馭更好的車型。
鑒于此，我們覺得對(duì)于首次創(chuàng)業(yè)的大學(xué)生來說，一步到位，并不見得就是一件好事，它意味著是大量資金的注入，意味著風(fēng)險(xiǎn)的提高。一方面大學(xué)生創(chuàng)業(yè)更應(yīng)從小投入、小規(guī)模做起，這樣“學(xué)費(fèi)”交得才更少些，學(xué)起來才更輕松些；另一方面，創(chuàng)業(yè)大學(xué)生有經(jīng)市場(chǎng)殘酷歷練的心理準(zhǔn)備，創(chuàng)業(yè)前要慎重，創(chuàng)業(yè)時(shí)要穩(wěn)重。
對(duì)于涉世未深的大學(xué)生來說，也許他們的專業(yè)知識(shí)是過關(guān)的，但是，組織能力、管理能力、市場(chǎng)開拓能力則是普遍較為欠缺的，而這又是自主創(chuàng)業(yè)者所必需的。經(jīng)過市場(chǎng)殘酷的歷練，只有少數(shù)人才能取得自主創(chuàng)業(yè)的成功。
王飛和徐志軍目前的狀況正是他們步入社會(huì)以來遇到的最大坎坷。堅(jiān)持下去，也許很難，但選擇放棄，就等于提前畫上了失敗的句號(hào)。
不論作何選擇，這次創(chuàng)業(yè)都將成為他們?nèi)松还P珍貴的財(cái)富，對(duì)他們今后的人生都將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響，這就是收獲。
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