專家把脈大學生創業:"借力生財"學會夾縫中生存
今年8月22日，商報創富報道了23歲的大學生王飛要當“窩頭大王”的消息，但僅隔不到一個月的時間，這位大學生創業者的食品廠由于銷路不暢面臨停產。
問題出在哪里？大學生創業何去何從？近日，我們特邀中國國情研究會企業發展研究中心研究員、河南省營銷協會專家委員會委員竇惠忠，中國大學生創業網總裁趙長升兩位專家和大學生創業者雷太需幫王飛“把脈”。
案例
創業受挫倆大學生資金套牢
23歲的王飛今年大學畢業，他看好雜糧窩窩頭市場。在家人資助下，他投資近20萬元，在鄭州市北郊建了一家食品廠，專門生產、銷售雜糧窩窩頭。
王飛曾滿懷信心，“我要向三全思念一樣做品牌！將來在北方百萬人口以上的城市包括北京在內都要建分廠……”帶著這樣的憧憬，王飛注冊商標、改造廠房、做宣傳、雇人員，頗有當“老板”的氣勢。
但是，由于一沒經驗、二沒人脈，加上給銷售商的返點不高，王飛的窩頭每天只能賣300袋左右，而維持工廠運轉的基本銷售數量就得1000袋。
“現在已經堅持不下去了，所有的資金都用完了，我有點想放棄了。”王飛說。
無獨有偶，另外一位創業大學生徐志軍也遇到了問題，他的遭遇更令人同情。
8月底，正在尋找項目的徐志軍看到了一則轉讓啟事，一對中年夫婦經營中的純水站要轉讓，看到水站似乎有錢可賺，沖動的徐志軍把母親辛苦做豆腐拼湊的2萬元錢交給了這對夫妻，而在此之后，夫妻倆再也不見蹤影。“沒有想到他們是騙我的，現在只剩了滿屋的空桶，根本沒有人要水。”
……
這種事情不鮮見，涉世未深的大學生創業者，剛剛邁出事業的第一步就遇上了一道道“坎”。
把脈
缺乏實力搞“低價充量”會吃虧
有實力才有資格以低價取勝
營銷專家竇惠忠認為，王飛的這個食品廠采取的銷售模式，是典型的“低價充量”模式。這種做法適合于資金雄厚的大公司，通過低價運行、大量的宣傳來占領市場。最后，通過占有高的市場銷售份額，以高銷售量來彌補低價、低利潤的損失，最終達到盈利的目的。
“如果企業沒有足夠的資金來倒貼的話，那么往往就會在銷售量提高之前陷入資金無法運轉的狀況，王飛就是個典型的例子。”竇惠忠說，像這樣沒有足夠儲備資金的小企業，首先要解決的是生存下去的問題。一開始就應該采取特色主打，用高利潤彌補銷售量的不足帶來的損失。
銷售環節沒有給予足夠重視
中國大學生創業網總裁趙長升給出的意見是：要盈利，首先要搞清楚我生產的產品賣給誰。確定了消費群體后，要快速低成本地到達那個群體。
王飛說，他的銷售方法是每天上午去跑業務，推銷產品，但成功率往往只有十幾分之一。目前的銷售點只有不到50家，幾乎全部集中在金水區各銷售網點。
“銷售才是企業生產的最終目的，銷售環節對于企業來說非常重要，只有銷售才有利潤才能生存。可以看出，你現在最薄弱的就是銷售團隊，另外對于群體的定位不準確也是銷售沒有指向、盲目的重要原因。”趙長升指出了王飛的缺點，趙長升說，王飛首先要做的是開源節流，減少一切不必要開支，平時更要精打細算過日子。
藥方
創業不易學會“借錢”“借勢”發展
對于大學生創業者的“沖動”，趙長升給出了這樣的建議：“剛步入社會的大學畢業生，要學會‘借力生財’，巧妙地‘借’別人的優勢來發展自己，一是‘借’錢，二是‘借’勢。”
“借錢”就是利用國家針對大學生創業的各項優惠政策來彌補資金不足的問題。“大學生創業可以獲得政府的貸款幫助、政策幫助，如果利用得當，完全可以省去不少投資成本，避免日后流動資金缺乏。”
“借勢”就是利用社會群體關注大學生創業的機會，來宣傳自己、宣傳企業，達到擴大產品知名度的宣傳效果。“像王飛這個產品，可以在包裝上標志大學生創業，由于人們對于大學生的信任和支持，就會吸引部分顧客留意，進而達到促進銷售的目的，如果再進一步，也許還能打出‘大學生’的品牌。”
竇惠忠表示，小企業不要刻意追求品牌，要多跑市場，擴大銷售點，慢慢的量上來了，再根據情況樹立品牌形象。另外還要擴大自己的利潤空間，適當擴大利潤，并且讓利給零售商，讓零售商愿意賣你的產品，“要學會夾縫中生存，而不是好高騖遠打品牌。”
“對于王飛，我的建議是一定要挺過去，可以利用資金合作或者渠道合作的方式把廠子的銷售撐起來，或者尋找專業的銷售團隊幫忙打開市場，只要沒有放棄，你就仍然走在通往成功的路上！”雷太需給王飛和與他有同樣經歷的大學生創業者這樣的建議。
鏈接
成功者說找準項目不輕言放棄
雷太需也是一位大學生創業者，在鄭州市政通路附近開辦了一家咖啡屋，從大二開始創業當老板，他從一無所有發展到成功的餐飲老板，其中的經歷同樣坎坷。“不同的是，我現在堅持過來了。”雷太需說。
1999年，剛上大一的雷太需去北京游玩的時候發現了一種面向學生和低消費群體的“小咖啡吧”，回到鄭州后，他利用課余時間進行摸底，對潛在的消費者作了細致的問卷調查。
2000年，家人支持了5萬元，加上輔導員、同學、好朋友零零星星的資助，雷太需湊夠了開店所需的10萬元，成了老板。在第一個店裝修期間，為了省下資金，大冬天采購裝修原材料他舍不得坐公交車，不管去建材批發市場還是進貨籌備，他都是騎著自行車來回奔波。2003年畢業前，他還清了所有借款，并掘得了人生的第一桶金。
第二次投資卻讓他“血本無歸”。2003年，雷太需發現工人路與汝河路交叉口附近，一處六層民房的位置很好，就將賺得的10多萬元悉數投到了第二家店，但想不到的事情發生了，開業不到兩個月，一個大大的“拆”字無情地寫在了咖啡吧的外墻上，10多萬元打了水漂。
“我算是有經驗的人了，對于王飛和徐志軍的情況，我特別能理解他們的心態，大學生創業最大的優勢是激情、最大的劣勢是缺乏社會經驗。”經歷了挫折，再次白手起家重新創業的雷太需，對于“失敗”的理解很獨特：“失敗是零，成功是一，你經歷的失敗越多，將來成功這個‘一’后面的零越多，成功的價值也就越大。”
“如今就業形勢越來越緊張，大學生創業是社會主流趨勢，在選擇項目時，一定要明白自己喜歡干什么，同時不要輕言放棄。”雷太需說。(紀宇 賈智勇)
記者手記
敢于創業就是收獲
現在，王飛的廠院里還停著的一輛嶄新的面包車，這讓我想起自己在駕校學車時的一件事：
有位學員抱怨教練車破，教練回應說，現在給你輛奔馳，你敢開么？學員無語。
教練解釋說，現在拿破車練，沒啥顧及的，磕磕碰碰的也不心疼，這樣才能放心大膽地練好車，將來才能駕馭更好的車型。
鑒于此，我們覺得對于首次創業的大學生來說，一步到位，并不見得就是一件好事，它意味著是大量資金的注入，意味著風險的提高。一方面大學生創業更應從小投入、小規模做起，這樣“學費”交得才更少些，學起來才更輕松些；另一方面，創業大學生有經市場殘酷歷練的心理準備，創業前要慎重，創業時要穩重。
對于涉世未深的大學生來說，也許他們的專業知識是過關的，但是，組織能力、管理能力、市場開拓能力則是普遍較為欠缺的，而這又是自主創業者所必需的。經過市場殘酷的歷練，只有少數人才能取得自主創業的成功。
王飛和徐志軍目前的狀況正是他們步入社會以來遇到的最大坎坷。堅持下去，也許很難，但選擇放棄，就等于提前畫上了失敗的句號。
不論作何選擇，這次創業都將成為他們人生一筆珍貴的財富，對他們今后的人生都將產生深遠的影響，這就是收獲。
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