消費者不需要導演
有位詩人講過：“我們看別人時是哲學家，看自己時是詩人！”說的是我們看待別人時是客觀理性的，而看待自己時總是浪漫感性的。所以一定要知道你的消費者是誰，他能對自己的狀態清楚到什么地步，或者說他對自己的理解是什么樣的？別讓消費者難于識別自己，因為消費者不會花過多的時間去思考你含沙射影的表述。
假如我們針對醉漢的訴求，不要告訴他醉酒時該用我們的產品，因為他無法知道自己是否醉酒，或者即便他知道自己醉酒，但出于對尊嚴的維護否認醉酒，同樣會拒絕使用你的產品。所以對應的狀態不是醉酒，而是飲酒，因為他可以拒絕承認醉酒，但無法否認飲酒的事實。
事實上多數人對自己狀態的了解比醉漢強不到哪里。我們如果擅自幫消費者做主說“根據您的個人狀況，你需要這樣一款產品”，消費者多半會說“不，那并不是我想要的！”你不能越俎代庖替消費者分析決策。這就像把“減肥藥”賣給胖子一樣，你的潛臺詞就是“你是個胖子”。消費者當然不會接受你對他的角色定位。這個角色必須是他自己愿意接受的，而不是你充當導演為消費者安排的，你只能暗示引誘其充當某個角色。
“你買一款，還是買兩款？”而不是“你買不買？”前者的暗示是“你一定是個購買者”，而后者的暗示是“你可能不是購買者”。當顧客領會了自己的角色后，他就會扮演自己的角色，決定買或者不買。同樣，當減肥藥變成“瘦身產品”，購買者的角色就不是“胖子”，而是一個“更愛美”者。
人對自己身份的確認、狀態的評判、行為的判斷取決的并非是事實，而是人的感受，你可能認為某人非常富有、非常成功，但就其個人來說因為不好的情緒會認為自己很失敗。所以我們可以理解為，當我們評判他人成功與否時，我們會用左半腦去評判，依據硬性指標去判別，比如是否有豪宅、名車、產業等，而我們評判自己時卻習慣用右半腦，并且我們極易因情緒波動來評判自己。
進入消費者的右腦
我們都知道，人的左腦掌管邏輯、分類，右腦則具有超強的記憶能力。提到好空調，我們會下意識地想到格力，如果是要購物，許多人的第一想法便是上淘寶。前者是傳統的分辨式思考，后者是對號入座式的感受思考。“好空調，格力造”是針對左腦的營銷，“要購物，上淘寶”是針對右腦的傳播。
你的產品只要進入了消費者右腦，根本不需要投入更高頻次的傳播，就能使得消費者記住，相反那些靠天文數字費用打品牌的做法只是針對“左腦”的紅海戰。一個品牌一旦在“左腦”分辨式思維下第一時間搶得“第一”，無論你投入多大費用都很難改變。正如海飛絲搶占了“去屑”的第一位置，無論清揚投入多少費用都是無法搶占的。
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