幼鵝剛從蛋殼里孵出來時，無論它第一眼看到的是什么動物，都會永遠(yuǎn)把它當(dāng)作母親。我們?nèi)祟惖挠夷X同樣具有“幼鵝效應(yīng)”，盡管經(jīng)歷多年的滄桑，我們可能已經(jīng)記不住某人的名字（左腦記憶），但至死都不會忘記那人的長相（右腦記憶）。
進(jìn)入了消費(fèi)者的右腦，你就可能在消費(fèi)者的“瞬間決策”里獲勝。因?yàn)樵跊Q策時間不夠或者很難做出決策的情況下，左腦來不及思索，消費(fèi)者往往會憑借右半腦的感受，選擇和自己感覺對應(yīng)的品牌。
要找到右腦“記憶檢索”的工具，就要找到右腦能接受的方式，右腦代表的是感受、潛意識、沖動，所以強(qiáng)生找到了“稚嫩的寶寶”作為“記憶檢索”來激發(fā)母親的天性，力士找到了美女明星來煥發(fā)女人們愛美的天性，耐克和阿迪達(dá)斯找到了“強(qiáng)勢”來觸動人天性中的挑戰(zhàn)精神。但右腦沒有分辨力，無法區(qū)隔耐克和阿迪達(dá)斯，所以我們很難分辨耐克跟阿迪達(dá)斯的品牌有什么大的不同。誰能同時征服消費(fèi)者的情感和理智，誰就是最大的贏家。
同樣，如果王老吉定位于“喝涼茶，選王老吉”，就是針對左腦的營銷。消費(fèi)者要有下火的需要，涼茶的品類才有存在的意義。王老吉代表了涼茶的品類，但它并沒有為“涼茶”做嫁衣，而是聰明地選擇了右腦的“消費(fèi)感受”來建立品牌，才有了“怕上火，喝王老吉”的經(jīng)典案例。
即便倡導(dǎo)“關(guān)注消費(fèi)者”，傳統(tǒng)營銷的重點(diǎn)仍然在“消費(fèi)者如何看我們的產(chǎn)品”上，“對號入座”拋棄了對產(chǎn)品的關(guān)注，恰如其分去協(xié)助消費(fèi)者決策，讓消費(fèi)者能夠很準(zhǔn)確地識別到自己在購買時的狀態(tài)需求，從而選擇我們早已為他準(zhǔn)備好的商品。
讓消費(fèi)者對號入座，就是讓商品與消費(fèi)者的狀態(tài)匹配，這種匹配并不是像“一對一”營銷一樣，而是著眼于滿足不同人的特殊需求。通過讓消費(fèi)者對產(chǎn)品的辨別，和對自身狀態(tài)的識別，產(chǎn)生恰當(dāng)?shù)膶�，由此產(chǎn)生對號入座，進(jìn)而主動購買你的產(chǎn)品或服務(wù)。 本新聞共 3頁,當(dāng)前在第 3頁 1 2 3
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