蘭亭集勢(LITB)日前向SEC公開遞交IPO招股書，這家公司成立于2007年，是主營婚紗禮服等品類的外貿(mào)B2C網(wǎng)站，該公司2012年實現(xiàn)營收2億美元，并于第四季度單季度扭虧，實現(xiàn)凈利潤111.5萬美元。這家公司的供應(yīng)鏈管理模式和營銷手段極為特殊，本篇將從商業(yè)模式的角度分析蘭亭集勢的供應(yīng)鏈管理特色，看這家公司如何實現(xiàn)高達41.77%的毛利率，以及16.6天如此驚人的存貨周轉(zhuǎn)速度!
蘭亭集勢2010年毛利率為22.12%，2012年時上升至41.77%，如下圖，毛利遠高于電商整體水平，2012年亞馬遜毛利率為24.8%，唯品會為22.3%，當當網(wǎng)為13.9%。高毛利的背后，是較短的供應(yīng)鏈和廉價的生產(chǎn)成本優(yōu)勢。
蘭亭集勢上線之初，主營的外貿(mào)品類是電子產(chǎn)品，逐步打開外貿(mào)市場后，蘭亭集勢開始將手臂伸向毛利更高的品類，例如服裝、電子產(chǎn)品配件、家居園藝等。截止 2012年12月31日，蘭亭集勢上線的商品信息多達205,000以上，平均每月新上線超過17,000個新商品。2012年蘭亭的服裝品類占比已超過 40%，2010年時為33.6%;電子產(chǎn)品配件占比由2010年時的2.6%上升至2012年時的20.3%;家居園藝品類2012年時占比上升為 11.2%;毛利較低的電子及通信設(shè)備占比，則由2010年時的44.4%，下降至2012年的21%，具體如下表。隨著品類的擴張和調(diào)整，尤其是毛利較高的服裝品類銷售占比快速提升，毛利較低電子產(chǎn)品銷售占比快速下降，推動蘭亭整體毛利率不斷上升，2012年時毛利率高達41.77%。
蘭亭集勢利用各種中國制造的“山寨”電子產(chǎn)品和廉價婚紗禮服，敲開了海外電子商務(wù)市場的一角，2012年蘭亭的用戶數(shù)已超過247萬，總計貢獻營收2億美元，平均下來每位用戶在蘭亭上消費81美元。價格低廉驅(qū)動海外用戶在蘭亭集勢消費的主要因素，拿婚紗來說，根據(jù)The Wedding Report, Inc統(tǒng)計調(diào)查，2011年，美國地區(qū)平均每件婚紗的價格在1166美元，而同期蘭亭集勢婚紗的平均價格僅為209美元。
蘭亭集勢之所以可以在如此低廉的定價水平上取得如此高的毛利水平，核心在于其具備相當強的成本優(yōu)勢，以及極大地縮短了供應(yīng)鏈。大家應(yīng)該對國內(nèi)山寨手機或是無商標服飾的定價相當熟悉，一件100元人民幣的“中國制造品”即使直接將標價的單位換成美元，對于一部分海外“屌絲”群體，價格仍然極具吸引力，這就是中國制造的威力，你甚至可以說它是“暴利”，當然，這也是大部分中國外貿(mào)企業(yè)的優(yōu)勢。更為獨特之處在于，蘭亭集勢極大的縮短了外貿(mào)B2C的供應(yīng)鏈，向上，蘭亭繞過了層層中間貿(mào)易環(huán)節(jié)，目前70%的商品直接從工廠進貨，達到節(jié)約進貨成本的目的;向下，蘭亭直接將這些價格低廉的中國制造品以海外市場的定價標準直接賣到C端顧客手中，獲得了高毛利的優(yōu)勢。
蘭亭集勢目前在全國共設(shè)有6處采購辦公室，由于品類擴張的需要，以及蘭亭的外貿(mào)渠道越來越廣闊，蘭亭不斷在全國范圍尋找更多的供應(yīng)商伙伴，目前供應(yīng)商的數(shù)量已經(jīng)由2010年時的600家，增加到2012年時的2000家。由于商品主要銷往海外市場，蘭亭對供應(yīng)商的生產(chǎn)能力也有相對較高的要求，例如，要能滿足一定的采購量，對海外市場需求要敏感，甚至要懂得如何在設(shè)計并生產(chǎn)眾多“山寨品”的同時，避免踩到海外知識產(chǎn)權(quán)的紅線……除了這些無品牌商品，一些本土品牌，包括紐曼、愛國者、方正科技、亞都、神舟電腦等也加入到 LightInTheBox.com銷售平臺，成為該公司的供貨商組成。可以參考蘭亭集勢官網(wǎng)的招商標準。此外，蘭亭集勢還組建了設(shè)計團隊，打造自有品牌，豐富產(chǎn)品多樣性，服裝自有品牌包括 Three Seasons / TS brand。
除了毛利高外，蘭亭集勢的庫存周轉(zhuǎn)速度也相當驚人，21.7的存貨周轉(zhuǎn)速度同樣高出電子商務(wù)平均水平許多，亞馬遜的存貨周轉(zhuǎn)率大約在9.3，唯品會的存貨周轉(zhuǎn)率約在5。蘭亭集勢的庫存周轉(zhuǎn)速度能夠做到比普通電商還要快，背后是由它的特殊供應(yīng)鏈管理模式?jīng)Q定的。
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