今天晚上收到好友Mars邀請(qǐng)，東哥給京東O2O MT和All manager做了一個(gè)生鮮和生鮮O2O的培訓(xùn)分享。也算是機(jī)緣巧合，因?yàn)槿ツ暝隍v訊電商總辦的時(shí)候，做過(guò)兩次擴(kuò)生鮮品類的電商報(bào)告，和沱沱工社杜非很熟，也和同事基本拜訪掃描了國(guó)內(nèi)做生鮮的六七家大的電商，去過(guò)產(chǎn)地，去過(guò)倉(cāng)庫(kù)，去過(guò)終端，也看了一些財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。年初以來(lái)，很多人在談生鮮電商，一萬(wàn)家沒(méi)有一家賺錢的。生鮮到底是怎么回事，很多人未必明白，即使在做的未必也都搞清楚了。當(dāng)然，東哥也不是權(quán)威，這兩份報(bào)告也都是一年前做的了，很多情況都有變化，也只是從自己的角度，理解來(lái)說(shuō)下對(duì)生鮮電商的看法！
問(wèn)題一：市場(chǎng)有多大？處于什么階段？
做什么品類電商，都得看品類本身的空間和天花板有多高。但市場(chǎng)有多大，有三個(gè)層面的問(wèn)題。一個(gè)是生鮮市場(chǎng)有多大？一個(gè)是生鮮電商市場(chǎng)有多大？還有生鮮不同模式里面?zhèn)鹘y(tǒng)生鮮電商和O2O生鮮電商市場(chǎng)有多大？市場(chǎng)足夠大，那么做生鮮電商的難點(diǎn)在哪里？
所以生鮮，廣義的可以理解為農(nóng)副產(chǎn)品電商，大概4萬(wàn)多億，盤子比服飾、家電3C通訊這些品類加起來(lái)規(guī)模還要大，畢竟民以食為天。但是很多都是自產(chǎn)自銷，真正在流通市場(chǎng)里面賣的，大概是2.5萬(wàn)億。而我們?cè)陔娚糖蕾u的，很多工業(yè)用農(nóng)產(chǎn)品，大豆糧油一些不在。所以能夠從線上渠道走的，應(yīng)該1.5萬(wàn)億有的，比如生鮮、蔬菜、水果、部分水產(chǎn)肉制品。總的來(lái)說(shuō)，規(guī)模還是比較大。但是目前電商化的，主要還是茶葉、部分水果，等一些相對(duì)耐運(yùn)輸儲(chǔ)存的，對(duì)冷鏈要求沒(méi)有那么高的品類。阿里研究院數(shù)據(jù)2013年年生鮮電商交易額估計(jì)在130億，2014年估計(jì)翻一番也就是260億，所以比起整體電商超過(guò)3萬(wàn)億，而服飾品類做到了四五千億規(guī)模，生鮮電商化的比例是極低，應(yīng)該來(lái)說(shuō)是一個(gè)非常小眾的需求，還處于教育用戶培養(yǎng)網(wǎng)上購(gòu)買習(xí)慣的階段，雖然它炒的非常熱。如果你不只是賣個(gè)貨，做生鮮電商的要布局階段，如果這時(shí)候大量的燒錢，是可能成為先烈的，如果你還記得我之前寫(xiě)的文章。
問(wèn)題二：做好生鮮電商的難點(diǎn)在哪里？
生鮮電商難賺錢，很多人直觀的反應(yīng)是冷鏈物流，物流成本高；市場(chǎng)營(yíng)銷難，小眾需求找用戶成本高，庫(kù)存管理難，庫(kù)存損耗高。
東哥拜訪或者電話微信交流國(guó)內(nèi)做的最大的六七家生鮮電商的一個(gè)判斷，生鮮電商的難點(diǎn)在供應(yīng)鏈。
供應(yīng)鏈決定毛利潤(rùn)率，舉例說(shuō)進(jìn)口肉制品，如果是海外產(chǎn)地參與叫盤期貨，價(jià)格是極低的，毛利率能夠做到50%以上。如果只是通過(guò)傳統(tǒng)第三方渠道拿貨，毛利潤(rùn)率能夠做到30%就算很好了。做B2C的生鮮電商很多都不賺錢，但淘寶上有很多產(chǎn)地賣特產(chǎn)水果的賣家還是賺錢的。
供應(yīng)鏈決定庫(kù)存損耗，好的貨品，會(huì)更加耐儲(chǔ)存運(yùn)輸，保質(zhì)期也更長(zhǎng)，二次篩選殘次品也會(huì)更少。品相更好，也會(huì)降低用戶退換貨導(dǎo)致的損耗。有些生鮮電商的損耗超過(guò)十幾個(gè)點(diǎn)，而做的好的能夠控制到三五個(gè)點(diǎn)以內(nèi)。很多生鮮電商，定價(jià)并不便宜，但到最后算毛利潤(rùn)率的時(shí)候，發(fā)現(xiàn)并不高，因?yàn)槊麧?rùn)率都讓損耗給吃掉了。
供應(yīng)鏈決定用戶體驗(yàn)、口碑和回頭率，用戶核心是買商品，快只是一方面的。京東之前做過(guò)阿克蘇蘋(píng)果，我也買過(guò)，品相特別差。買了一回就不會(huì)想買第二次，而且對(duì)京東生鮮的直接感受是非常差。如果貨品差，或者貨品不穩(wěn)定，所以是不建議平臺(tái)推廣的。
至于冷鏈物流問(wèn)題，不僅僅是沒(méi)有覆蓋全國(guó)的第三方物流，每單的費(fèi)用還是非常高昂。所以現(xiàn)在的生鮮電商，基本上都采取了自建的方式。生鮮電商，做成了本地化的生意。之所以導(dǎo)致前面的問(wèn)題，還是需求不足，生鮮電商還是相對(duì)的小眾需求而不是大眾需求。這是一個(gè)倒逼過(guò)程，只要有足夠多的訂單，第三方物流一定會(huì)去做的。比如順豐冷鏈，順豐之前做生鮮并非真的為了做生鮮。
問(wèn)題三：生鮮電商的價(jià)值點(diǎn)在哪里？
回答這個(gè)問(wèn)題得先了解傳統(tǒng)生鮮的核心痛點(diǎn)在哪里？
離開(kāi)京東前和高瓴資本的洪婧聊天，被問(wèn)及有什么品類我看好的。我說(shuō)，很看好農(nóng)業(yè)。因?yàn)檗r(nóng)業(yè)里面的痛點(diǎn)最多，而且可以通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的手段加以解決。傳統(tǒng)生鮮的痛點(diǎn)在哪里？
一個(gè)是供需不平衡，就是生產(chǎn)端到批發(fā)端的需求不平衡。上個(gè)月和一畝田老大鄧錦宏吃飯，這哥們是從百度出來(lái)的，帶著幾百號(hào)人下農(nóng)村，逛農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，和一群“最沒(méi)文化”，最沒(méi)互聯(lián)網(wǎng)基因的人打交道，把這些人聚合到一畝田的平臺(tái)上，初期是做信息平臺(tái)，現(xiàn)在把交易也做上了。一畝田，未來(lái)會(huì)成為一家非常牛逼的農(nóng)業(yè)電商公司。更多細(xì)節(jié)，東哥在這里就不便透露了。
一個(gè)是傳統(tǒng)售賣與消費(fèi)者的需求不平衡，損耗太高。對(duì)于商超來(lái)說(shuō)，節(jié)日、天氣等各種因素都會(huì)影響用戶的需求，而批發(fā)市場(chǎng)的貨源質(zhì)量也不穩(wěn)定。商超經(jīng)營(yíng)面積有限，也不能什么商品都采購(gòu)，賣不掉第二天就變成了廢品。而用戶購(gòu)買當(dāng)中，挑挑揀揀會(huì)帶來(lái)巨大的損耗。而東哥基本上每天都自己做飯，作為一個(gè)生鮮用戶，在去超市購(gòu)買當(dāng)中，一般是中小超市，提供的貨品選擇有限；第二是去早去晚，有些時(shí)候還不一定有貨可賣；第三服務(wù)不方便，必須要自己去買，不提供上門送貨服務(wù)。
問(wèn)題四：生鮮電商應(yīng)該怎么做？
高端的，可以走傳統(tǒng)電商模式，類似沱沱工社、天天果園都可以。
中低端本地化O2O，當(dāng)然是更大的生意，不是非常看好傳統(tǒng)模式，主要是物流成本太高。東哥應(yīng)該依托現(xiàn)有的線下商超體系，做本地化的O2O。更多，就不方便多說(shuō)了。東哥覺(jué)得通過(guò)第三點(diǎn)，多少會(huì)有一些啟發(fā)！下周的時(shí)候會(huì)到上海見(jiàn)一個(gè)易迅網(wǎng)的創(chuàng)始人，他就在做O2O的生鮮電商，據(jù)說(shuō)做的還非常不錯(cuò)。以后有時(shí)間再深度介紹解讀一下生鮮電商的具體不同玩法！
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