丁老板的生意做得越來(lái)越大了。經(jīng)營(yíng)網(wǎng)易主業(yè)之外，丁磊還開辦了農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行養(yǎng)豬養(yǎng)雞，近日又高調(diào)宣布了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)：在線照片沖印定制服務(wù)，通過(guò)相冊(cè)、馬克杯、抱枕等照片周邊產(chǎn)品開拓個(gè)性化印品市場(chǎng)。丁磊認(rèn)為淘寶、京東等電商企業(yè)側(cè)重實(shí)物，做的是渠道商，可歸為“平臺(tái)派”和“渠道派”，而網(wǎng)易電子商務(wù)偏重生活服務(wù)，屬于“印象派”。
雖然丁磊對(duì)電商的劃分不盡科學(xué)，但也從一定程度上反映了電商經(jīng)營(yíng)的兩個(gè)戰(zhàn)略思路：低成本戰(zhàn)略和差異化戰(zhàn)略。
對(duì)電商企業(yè)而言，低成本來(lái)源于多個(gè)方面，比如能夠更有效率地獲取流量，更低的管理成本，但最主要來(lái)自于兩個(gè)方面：規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)。規(guī)模經(jīng)濟(jì)意味著可以有更多的用戶來(lái)分?jǐn)偣潭ǔ杀荆秶?jīng)濟(jì)則是電商平臺(tái)上有更多品類的商品銷售，能夠提高用戶的客單價(jià)，達(dá)到降低成本的目的。當(dāng)用戶數(shù)量達(dá)到一定規(guī)模之后，借助用戶的口碑相傳就能夠達(dá)到用戶自然增長(zhǎng)的效果，從而降低了用戶獲取成本。這有一個(gè)臨界點(diǎn)，目前很多電商平臺(tái)用戶基數(shù)還達(dá)不到這個(gè)臨界點(diǎn)，所以許多電商企業(yè)需要巨大的推廣費(fèi)用，甚至出現(xiàn)賠本賺吆喝的情形。
差異化戰(zhàn)略則有幾種表現(xiàn)形式：一是自有品牌產(chǎn)品，典型的是凡客；二是做垂直細(xì)分市場(chǎng)，像鐵血網(wǎng)做軍品電子商務(wù)做到了近億元的年銷售額；三是個(gè)性化的定制產(chǎn)品和服務(wù)，如網(wǎng)易的印象派。與傳統(tǒng)渠道相比，電子商務(wù)在實(shí)施差異化戰(zhàn)略方面具有明顯優(yōu)勢(shì)。互聯(lián)網(wǎng)能夠更準(zhǔn)確、更低價(jià)地找到特定的用戶，能夠更好地開發(fā)長(zhǎng)尾市場(chǎng)。由于差異化和長(zhǎng)尾一般意味著小眾，不太符合目前電商界做大上市的套路，發(fā)展相對(duì)滯后，具有較大的市場(chǎng)空間。但差異化產(chǎn)品的毛利率相對(duì)較高，競(jìng)爭(zhēng)程度要小一些，近期風(fēng)投對(duì)淘品牌的青睞就反映了一種新的趨勢(shì)。
當(dāng)然這兩種戰(zhàn)略是相輔相成的，低成本能夠吸引更多數(shù)量的用戶，也會(huì)提高差異化產(chǎn)品的銷售額，從而提高企業(yè)的利潤(rùn)。亞馬遜的例子非常典型，低價(jià)產(chǎn)品為亞馬遜帶來(lái)了巨大的用戶數(shù)量和銷售額，但自有品牌產(chǎn)品，如Kindle對(duì)利潤(rùn)的貢獻(xiàn)則非常大。
周洪美，出生于安徽，中國(guó)人民大學(xué)電子商務(wù)方向博士生，統(tǒng)計(jì)學(xué)碩士；先后在CNNIC和正望咨詢工作，曾擔(dān)任正望咨詢副總裁兼首席統(tǒng)計(jì)師，對(duì)電子商務(wù)有較深入的研究。
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