2.不同渠道區(qū)分型號(hào)。
近似的商品，用不同的型號(hào)規(guī)格來(lái)讓消費(fèi)者不易比較。最會(huì)玩這種把戲的是筆記本大廠，他們已經(jīng)長(zhǎng)期習(xí)慣面對(duì)各種強(qiáng)勢(shì)3C通路的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，幾乎同樣的產(chǎn)品打上不同的型號(hào)是他們慣用的把戲。要針對(duì)愛(ài)破壞價(jià)格的京東商城再生產(chǎn)一批新型號(hào)的筆記本電腦，對(duì)他們來(lái)說(shuō)一點(diǎn)都不難。
一般來(lái)說(shuō)，渠道競(jìng)爭(zhēng)極為激烈的商品品類(如數(shù)碼商品)，或者是面對(duì)渠道成本差異過(guò)大(如百貨/電視購(gòu)物/便利店/網(wǎng)店)，傳統(tǒng)品牌多半會(huì)走“區(qū)隔品牌或商品”的模糊策略來(lái)因應(yīng)，并且實(shí)體虛擬店各有各的優(yōu)勢(shì)，并肩作戰(zhàn)成效也會(huì)有加乘的效果。
3.線上渠道賣線下的過(guò)季商品。
有些實(shí)體知名品牌，尤其是較高端的國(guó)際時(shí)尚品牌對(duì)網(wǎng)絡(luò)渠道一向興趣缺缺，因?yàn)樗麄兞?xí)慣讓顧客“錯(cuò)過(guò)就買(mǎi)不到”。他們認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)渠道的價(jià)格紊亂、假貨充斥不易管理，且網(wǎng)購(gòu)環(huán)境無(wú)法像實(shí)體店面一樣用別具風(fēng)格的裝修氛圍或?qū)I(yè)且親切的售貨小姐來(lái)傳達(dá)高端細(xì)致的品牌精神。
這類型的時(shí)尚品牌要上網(wǎng)，有一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)，那就是賣過(guò)季商品。國(guó)際時(shí)尚品牌在世界各國(guó)都會(huì)有很多滯銷的過(guò)季庫(kù)存，他們一般都會(huì)把這些尾貨集中到實(shí)體Outlet賣場(chǎng)去打折出清。他們對(duì)自建網(wǎng)絡(luò)通路未必有興趣，但你如果用Outlet的概念來(lái)跟這些品牌企業(yè)談幫他們出清滯銷的尾貨，他們就有興趣了。
4.限時(shí)特賣。
現(xiàn)在有一種頗熱門(mén)的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，就是購(gòu)物網(wǎng)站不走Amazon的目錄成列模式，而是一檔一檔地賣，每個(gè)時(shí)段(如一天或一周)只針對(duì)它的網(wǎng)站會(huì)員推一檔促銷，活動(dòng)結(jié)束你就買(mǎi)不到了，你不加入網(wǎng)站會(huì)員你也不能買(mǎi)，甚至連商品都不讓你瀏覽。
這種我們暫稱為“限時(shí)特賣模式"的購(gòu)物網(wǎng)站在歐美不少，如最知名的GittGroupe。在中國(guó)此模式也逐漸流行，比如Esprit服飾或NineWest女鞋無(wú)意開(kāi)官方的網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，但會(huì)和幾家限時(shí)特賣模式的購(gòu)物網(wǎng)站合作，例如ihush俏物悄語(yǔ)、VIP特賣會(huì)等網(wǎng)站。他們和這些網(wǎng)站合作頗放心，因?yàn)槭窃跇O短的時(shí)間內(nèi)針對(duì)該網(wǎng)站會(huì)員密集推廣出清，不管價(jià)格多低，對(duì)實(shí)體的零售渠道不會(huì)造成任何影響。
5.獨(dú)家促銷。
臺(tái)灣的Yahoo奇摩購(gòu)物中心每月能銷售近20萬(wàn)件名牌文胸，約相當(dāng)于12.5家實(shí)體百貨商場(chǎng)內(nèi)衣專柜一個(gè)月銷量的總和。2010年就這單一一個(gè)網(wǎng)購(gòu)渠道將挑戰(zhàn)全年文胸銷售250萬(wàn)件，合每分鐘銷售5件。
這些賣出去的商品都不是低價(jià)網(wǎng)貨品牌，很多都是國(guó)際知名品牌。去年國(guó)際內(nèi)衣領(lǐng)導(dǎo)品牌黛安芬集團(tuán)全品牌正式進(jìn)駐Yahoo！購(gòu)物中心，成立亞洲第一個(gè)品牌網(wǎng)絡(luò)旗艦店，并發(fā)動(dòng)大規(guī)模促銷，黛安芬采取的網(wǎng)絡(luò)渠道促銷策略是針對(duì)Yahoo！購(gòu)物中心推出獨(dú)家的促銷組合，或送獨(dú)家小贈(zèng)品，而非直接商品降價(jià)。涉足網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物對(duì)黛安芬來(lái)說(shuō)，可以成功吸引大量年輕且具有影響力的消費(fèi)者、開(kāi)拓男性市場(chǎng)、克服夜間零進(jìn)賬以及彌補(bǔ)實(shí)體門(mén)市布點(diǎn)不足等現(xiàn)況，為品牌創(chuàng)造多元營(yíng)收成長(zhǎng)動(dòng)能。
化解內(nèi)部恩怨
大企業(yè)的各業(yè)務(wù)單位本身就存在競(jìng)爭(zhēng)，印象中專門(mén)破壞商品價(jià)格的官方網(wǎng)店更常常是實(shí)體業(yè)務(wù)渠道主管批評(píng)與杯葛的對(duì)象。
如何讓網(wǎng)絡(luò)事業(yè)拓展避免被實(shí)體渠道主管抵制呢？
哈森鞋業(yè)的辦法不錯(cuò)，他們一開(kāi)始發(fā)展電子商務(wù)事業(yè)部的時(shí)候，網(wǎng)上銷售的鞋子成本報(bào)價(jià)及調(diào)貨都需要哈森集團(tuán)各地辦事處的配合，競(jìng)爭(zhēng)使然，任何實(shí)體單位都會(huì)本能地覺(jué)得電子商務(wù)事業(yè)部來(lái)?yè)寴I(yè)績(jī)，所以配合起來(lái)一直不太順利。
后來(lái)他們研擬了一套矩陣式的績(jī)效認(rèn)定政策：凡電子商務(wù)事業(yè)部透過(guò)各辦事處調(diào)撥的鞋子訂單，該業(yè)績(jī)都會(huì)分算到各大事業(yè)單位去。政令一公布，網(wǎng)上銷售變成是各辦事處的業(yè)務(wù)幫手，不再是競(jìng)爭(zhēng)者，各辦事處開(kāi)始?xì)g迎期待電子商務(wù)部的調(diào)撥訂單。這個(gè)虛實(shí)協(xié)同作業(yè)的矩陣式業(yè)績(jī)模式化解了企業(yè)內(nèi)部對(duì)拓展電子商務(wù)的抗性。
本新聞共 2頁(yè),當(dāng)前在第 2頁(yè) 1 2 想認(rèn)識(shí)全國(guó)各地的創(chuàng)業(yè)者、創(chuàng)業(yè)專家，快來(lái)加入“中國(guó)創(chuàng)業(yè)圈”
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