喜糖是結(jié)婚的必備品，誰結(jié)婚都會買大量的喜糖，每年全國消費(fèi)在喜糖上的費(fèi)用可觀，有人從中抓住了商機(jī)，并且從中獲得了可觀的經(jīng)濟(jì)收入。
發(fā)現(xiàn)商機(jī)
林紅是沈陽市一家企業(yè)的業(yè)務(wù)員。1998年，由于工作關(guān)系，他出差到香港，順便為女兒買結(jié)婚用品。他到當(dāng)?shù)厝朔Q做“喜鋪”的結(jié)婚用品一條街，在這300米的一條街上有大小七八十家喜鋪，生意好得不得了。到這里消費(fèi)的大都是即將走進(jìn)結(jié)婚禮堂的新人，他們歡歡喜喜地走進(jìn)喜鋪購買自己所需的結(jié)婚用品。賣得最好的是制作精美的盒裝喜糖，盒子的包裝有紙制的也有金屬的，價(jià)格從5到10港元不等，那漂亮的喜糖盒和主人笑容可掬的服務(wù)態(tài)度，讓林紅感嘆不已。
感嘆之余，林紅也決定回去以后試一把。在此之前，林紅在沈陽有一個(gè)食品雜貨店，由老伴打理，但生意并不好。從香港回來以后，林紅開始做“轉(zhuǎn)型”前的準(zhǔn)備工作———考察市場。他發(fā)現(xiàn)，結(jié)婚的人并不是不愿意在喜糖上花費(fèi)，而是市面上可供選擇的品種太少。僅沈陽市每年結(jié)婚的新人就有四五萬對，以每次婚禮消費(fèi)喜糖200-300元計(jì)算，其市場份額就有1000多萬元。
出師不利
林紅把原先的食雜店變成了專門經(jīng)銷喜糖的專賣店，他找到了國內(nèi)名牌糖果代理商進(jìn)貨，保證了糖果的檔次、質(zhì)量和較低的成本。他又花了近20萬元，從香港買了20多塊喜糖盒包裝所需的模板。
小店開張后，由于店鋪的地理位置和沒有形成規(guī)模，經(jīng)營效果并不好。出師不利讓林紅非常苦悶，他和老伴開始找原因，感覺還是在營銷上出了問題。那些日子，香港的“喜鋪”一條街總在林紅眼前晃動，他想如果那條街就只有一家店鋪的話，銷售效果肯定和我一樣。
生意不能遠(yuǎn)離市場，這是做生意的一條定律，林紅想我們這里雖然沒有“喜鋪”一條街，但我們有眾多的婚紗攝影店，那是新人必去的地方，把產(chǎn)品放在那里出售可以減少房租、人員、庫存方面的成本和壓力，而現(xiàn)在的這家店只做辦公和展示用。另外，婚姻登記處也是新人們必去的地方，可以試著送給新人們一些小包裝喜糖，以打開產(chǎn)品銷路。
服務(wù)制勝
不久，林紅有一個(gè)朋友結(jié)婚，林紅把自己店里的喜盒做為禮物送去了好多，新娘見了，捧著精致的喜糖盒說：“這是用來放喜糖的嗎？好漂亮！我還以為是放首飾的呢。”許多朋友也對林紅的喜糖盒贊不絕口地說：“等我結(jié)婚也要買你的喜糖。”林紅聽了很欣慰，他更加注重研究用戶的心理，以滿足不同客戶的需求。
有一款叫“心語心愿”的系列喜糖盒，心型的造型很特別，但顏色開始只有銀色和紅色兩種。經(jīng)過調(diào)查，他發(fā)現(xiàn)紅色歡迎度居高不下，具有歐式風(fēng)格的銀灰色卻不怎么被看好，于是他調(diào)整了不同顏色包裝盒的生產(chǎn)量。
在與婚紗攝影店談合作時(shí)，林紅采取了三個(gè)方法：一是制作高檔玻璃柜；二是從民政部門搜集新人的聯(lián)系方式，直接聯(lián)系客戶；三是與婚紗攝影店協(xié)商承擔(dān)一個(gè)員工的費(fèi)用，爭取店里為他推薦產(chǎn)品。最終這幾個(gè)效果都很好，婚紗攝影店的員工也積極地做起喜糖的推銷員。
林紅還試探著在當(dāng)?shù)孛浇榇蛄藥装僭膹V告，第一天就接到一百多個(gè)咨詢電話，他還找到當(dāng)?shù)氐幕橐龅怯浱帲@準(zhǔn)在那里向新人贈送小包裝喜糖。僅半個(gè)月，喜糖銷量就有了明顯增長。
打開局面之后，林紅通過加強(qiáng)服務(wù)贏得了客戶的信賴。他給喜糖包裝盒上搭配了精致的卡片，上面可以鍍上新人的名字。他還引進(jìn)了20多種中外名牌糖果，任由客戶隨意組合，名牌糖果放2塊，一般糖果放8塊等，另外他別出心裁地設(shè)計(jì)了十二生肖包裝，即時(shí)尚又傳統(tǒng)。推出市內(nèi)免費(fèi)送貨上門服務(wù)，貨到付款，不收任何定金。婚禮舉辦完之后，不少客戶剩下一些糖果，對沒開封的產(chǎn)品可以無條件退貨。
半年過去了，林紅開發(fā)了20多種喜糖包裝盒，成功地為400多對新人配送了糖果，最少購買量500盒左右，多的2000-3000盒不等，每月的營業(yè)額超過10萬元，毛利率可達(dá)到30%。
|
