有眼光的人才能賺錢，這是商場的鐵律。就拿婚慶市場來說吧，有人開婚慶用品店賺錢了，有人開復婚公司賺錢了，還有人為別人尋找初戀情人也賺了錢……在普通人眼中，這個市場已經(jīng)處于飽和狀態(tài)了。然而，在有心人眼里，卻仍然能找到新的市場空白、新的賺錢良機——重慶的于志勤就是這樣。誰知，投入幾千元的“單身腕鏈”生意，在不到半年的時間里，讓他“一不小心”地賺了3萬多元。分析于先生的生財旅程，卻讓我們發(fā)現(xiàn)，這一步步走向成功的創(chuàng)業(yè)之旅，居然暗合了中國悠久的兵法之術(shù)。
算出一個新商機
廟算術(shù)：算，本義是數(shù)，計算、籌算，引申為計謀解。古人作戰(zhàn)之前，君王要去祖廟，一是祈禱，保佑作戰(zhàn)勝利，二是籌算一番，該如何打，算算勝算有多少。
今年30歲的于志勤是重慶市開縣人，大學畢業(yè)后他在一家廣告公司里做平面設計。由于工作很忙，再加上自己沒有遇到合適的女孩，所以仍然還是單身。然而在每天乘坐的輕軌車上，于志勤卻遇到了自己心儀的女孩。但終因無法確認女孩是否單身，所以于志勤一直都沒有展開求愛攻勢。
2005年國慶期間，于志勤把自己的這個煩惱在一個論壇里寫了出來。結(jié)果許多網(wǎng)友都有類似的經(jīng)歷，大家都一致認為，關(guān)鍵的原因在于于志勤不知道對方是否是單身。如果知道是單身，心里就有了底氣，就會理直氣壯地追求別人……網(wǎng)友的話啟發(fā)了于志勤。
整個國慶節(jié)期間，于志勤都在思考如何簡單探知對方是否是單身這個問題。一天，他偶然看到一部老電影《在烈火中永生》，電影描寫地下黨員在接頭時，都要對暗號。“如果單身男女都能用某一特定的標識表明自己的單身身份，那么兩個擁有同樣標識的、合眼緣的男女不就能走到一起了嗎？”但是這個創(chuàng)意是否受歡迎？采用什么方法測算一下呢？此時，他決定利用方便、快捷的網(wǎng)絡來進行測算。
他首先在網(wǎng)站上發(fā)布了單身腕鏈的創(chuàng)意，從而根據(jù)有多少網(wǎng)友瀏覽并回復該帖子，來判斷這個創(chuàng)意是否得到認可。創(chuàng)意發(fā)布后，于志勤收到了很多網(wǎng)友的信息反饋。從這些信息當中，于志勤了解大家都是第一次知道這種腕鏈，到目前為止還沒有同類產(chǎn)品出現(xiàn)。其次，他打算在網(wǎng)絡上張貼出腕鏈的樣品。因為樣品出來后，有意購買的人就會提出價格要求。于是于志勤馬上展開了腕鏈樣式的設計。為了能讓這種腕鏈看起來更漂亮、更時尚，于志勤采用了尼龍繩進行手工編織，上面鑲有大寫的英文字母M(M是取自英文marry的第一個字母)。它是一種暗示，帶了，就表示佩帶之人是單身，愿意別人與他(她)搭訕。于志勤馬上在網(wǎng)站上公布了這種腕鏈。結(jié)果，許多網(wǎng)友表示這個腕鏈簡單、實用，許多個人和經(jīng)銷商在網(wǎng)上問價，表示愿意購買這種腕鏈。通過網(wǎng)絡這個平臺，于志勤成功地測算出了單身腕鏈所具有的商業(yè)價值。
繞個彎事半功倍
迂直術(shù)：迂者，彎曲也，直者，近也。競爭與兵法一樣，有時候直線出擊往往不能命中目標，繞個彎反而會取得事半功倍的效果。
“既然大家樂意為自己的創(chuàng)意買單，自己為什么不做一些這樣的產(chǎn)品賣出去呢？”這一次，于志勤決定先推出產(chǎn)品。然而產(chǎn)品出來之后，于志勤并沒有馬上推向市場。當時他考慮到，由于自己資金、實力和經(jīng)驗有限，如果產(chǎn)品宣傳不到位，或者是價位出現(xiàn)偏差，就容易給其他的大企業(yè)或經(jīng)驗豐富的競爭者留下破綻。為了不給他人做嫁衣，于志勤決定采取迂回戰(zhàn)術(shù)。先做好產(chǎn)品上市前的輔助工作，然后再推出產(chǎn)品。
但是如何繞彎，繞多大彎，于志勤卻沒有想好。如果彎繞大了，反而會延誤產(chǎn)品的上市。由于單身腕鏈產(chǎn)品很新，許多人都不知道這是什么，做什么用的，所以繞彎的角度最好從產(chǎn)品的特點和功能出發(fā)。于是，于志勤決定先印制一些腕鏈的使用說明書，來到重慶最繁華的解放碑向年輕人派發(fā)傳單。傳單主要是向人們介紹一下腕鏈的作用和購買方式。其次，于志勤在網(wǎng)上公布了自己的聯(lián)系電話、工作單位、家庭住址和身份證號碼。這樣做，主要是為了消除客戶對網(wǎng)絡的不信任。最后，于志勤決定對50位單身男女免費贈送單身腕鏈。他們不僅可以作為產(chǎn)品的免費展示模特，還可以及時調(diào)查這50位模特的使用效果。
雖然繞了個彎，但卻取得了事半功倍的效果。產(chǎn)品雖然還沒有上市，但是已經(jīng)引起了當?shù)啬贻p人強烈的好奇心。此時，于志勤覺得時機已經(jīng)成熟。于是以每條腕鏈20元的價格，在網(wǎng)上開始發(fā)售。結(jié)果，不到兩天的時間就有500多名網(wǎng)友要求訂貨。初戰(zhàn)告捷后，于志勤決定乘勝追擊，干脆辭去工作，專門做起了“尋找單身者”的生意。在于志勤的努力下，再加上網(wǎng)友們的口碑相傳，腕鏈飾品一下火了起來，很多單身男女紛紛要求購買此產(chǎn)品。到2006年3月底，他已經(jīng)賣出去5000多條腕鏈。
小企業(yè)在競爭激烈的環(huán)境中生存，選擇與競爭對手正面沖突，就意味著成本加大，投入增多的同時，企業(yè)生存的危險性也在加大。于志勤的成功在于他能夠根據(jù)自己的實際情況，走遠路而繞開自己的不足和缺點。然而，成功的關(guān)鍵之處還在于他選對了遷直的目標和策略。在選定迂直目標時，于志勤從大家最關(guān)心的問題出發(fā)，將產(chǎn)品的功能、使用方法、購買方式等作為迂直目標。在實施迂直策略時，于志勤做到了細化。從產(chǎn)品屬性、信譽保證和信息反饋，都進行了詳細的說明。對經(jīng)營者來說，進中有退，退中想進，才會獲得最終的成功與勝利。
把弱勢變?yōu)閺妱?/STRONG>
就勢術(shù)：兵戰(zhàn)中可創(chuàng)造有利于自己的態(tài)勢，以此作為外部條件輔助戰(zhàn)爭順利進行，商戰(zhàn)中的“造勢”也是有利于戰(zhàn)略目標的實現(xiàn)。在競爭中，細心留意自己弱項的同時，也要充分利用各種因素彌補自己的弱勢。
產(chǎn)品為自己帶來利潤的同時，也帶來了一些人的疑慮。在網(wǎng)上，一些網(wǎng)友對于志勤提出了安全的疑慮。怕帶著這種腕鏈的人不都是以找朋友為目的，可能還有一些目的不良的壞人。獲得這些反饋信息后，于志勤陷入了深深的思考中。
缺少安全性，可以說是單身腕鏈的一個致命傷。此時，于志勤可以選擇逃避，也可以選擇面對。于志勤最終選擇了后者，因為越是大家都關(guān)心的問題，越會嚴重左右著產(chǎn)品的生存。于志勤決定就著這個勢頭，找到解決的方法。最終，他想到了在腕鏈上編號，購買者必須提供自己真實的身份證號碼。同時，他在網(wǎng)站上公布腕鏈編號，通過腕鏈上的編號就可以上網(wǎng)查詢對方的情況。
對腕鏈進行編號后，顧客不僅覺得安全、可靠，而且還很新奇。化解了安全危機后，于志勤馬上就著這個好勢頭，展開了網(wǎng)絡營銷和市場直銷兩種銷售方式。他將網(wǎng)站分類，發(fā)動網(wǎng)友們在各種網(wǎng)站里發(fā)帖子宣傳自己的產(chǎn)品，讓全國各地的年輕男女知道這種帶“M”字樣的手鏈是單身的標記，然后按照訂貨量，來為網(wǎng)友們支付報酬。其次，他讓工作人員在重慶市區(qū)人流量比較密集的輕軌站、高速路大吧車站、江北機場等地，對過往的年輕男女派送腕鏈。
這幾招很快就產(chǎn)生了效益，從2006年4月起，腕鏈產(chǎn)品開始在國內(nèi)迅速蔓延開來。北京、上海、廣州、成都的網(wǎng)友紛紛向于志勤訂購。到2006年5月底，于志勤一盤算，除去各種開支外，總共賺了3萬多元。
為了擁有自己獨立的平臺，2006年7月初，于志勤已與專業(yè)網(wǎng)絡公司簽訂合約，打造了一個自己的“單身腕鏈”產(chǎn)品網(wǎng)站，并成立了自己的公司。
就勢術(shù)的精髓在于，要做到順勢就勢，借勢發(fā)揮。于志勤的成功之處在于，他能夠把產(chǎn)品存在缺陷的劣勢，變成產(chǎn)品所特有的獨一無二的優(yōu)勢。想做到這一點，在實施的過程中，還要能夠正確地選擇就勢的時間和方式。于志勤在問題剛出現(xiàn)的時候，就開始把缺點作為破解問題的突破口。如果問題已經(jīng)發(fā)展到無法挽回的程度，就沒有可以就勢的機會了。其次，還要找到長期獲益的解決方法。于志勤向購買者索要個人資料，于無形中穩(wěn)固了產(chǎn)品的強勢地位，給其他的競爭對手設置了跟風的屏障，也找到了繼續(xù)生存的階梯。因而經(jīng)營者必須要有遠見，能夠從自身尋找缺點，并能把自己的缺點變成自己的強勢。
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