有眼光的人才能賺錢，這是商場(chǎng)的鐵律。就拿婚慶市場(chǎng)來(lái)說(shuō)吧，有人開(kāi)婚慶用品店賺錢了，有人開(kāi)復(fù)婚公司賺錢了，還有人為別人尋找初戀情人也賺了錢……在普通人眼中，這個(gè)市場(chǎng)已經(jīng)處于飽和狀態(tài)了。然而，在有心人眼里，卻仍然能找到新的市場(chǎng)空白、新的賺錢良機(jī)——重慶的于志勤就是這樣。誰(shuí)知，投入幾千元的“單身腕鏈”生意，在不到半年的時(shí)間里，讓他“一不小心”地賺了3萬(wàn)多元。分析于先生的生財(cái)旅程，卻讓我們發(fā)現(xiàn)，這一步步走向成功的創(chuàng)業(yè)之旅，居然暗合了中國(guó)悠久的兵法之術(shù)。
算出一個(gè)新商機(jī)
廟算術(shù)：算，本義是數(shù)，計(jì)算、籌算，引申為計(jì)謀解。古人作戰(zhàn)之前，君王要去祖廟，一是祈禱，保佑作戰(zhàn)勝利，二是籌算一番，該如何打，算算勝算有多少。
今年30歲的于志勤是重慶市開(kāi)縣人，大學(xué)畢業(yè)后他在一家廣告公司里做平面設(shè)計(jì)。由于工作很忙，再加上自己沒(méi)有遇到合適的女孩，所以仍然還是單身。然而在每天乘坐的輕軌車上，于志勤卻遇到了自己心儀的女孩。但終因無(wú)法確認(rèn)女孩是否單身，所以于志勤一直都沒(méi)有展開(kāi)求愛(ài)攻勢(shì)。
2005年國(guó)慶期間，于志勤把自己的這個(gè)煩惱在一個(gè)論壇里寫(xiě)了出來(lái)。結(jié)果許多網(wǎng)友都有類似的經(jīng)歷，大家都一致認(rèn)為，關(guān)鍵的原因在于于志勤不知道對(duì)方是否是單身。如果知道是單身，心里就有了底氣，就會(huì)理直氣壯地追求別人……網(wǎng)友的話啟發(fā)了于志勤。
整個(gè)國(guó)慶節(jié)期間，于志勤都在思考如何簡(jiǎn)單探知對(duì)方是否是單身這個(gè)問(wèn)題。一天，他偶然看到一部老電影《在烈火中永生》，電影描寫(xiě)地下黨員在接頭時(shí)，都要對(duì)暗號(hào)。“如果單身男女都能用某一特定的標(biāo)識(shí)表明自己的單身身份，那么兩個(gè)擁有同樣標(biāo)識(shí)的、合眼緣的男女不就能走到一起了嗎？”但是這個(gè)創(chuàng)意是否受歡迎？采用什么方法測(cè)算一下呢？此時(shí)，他決定利用方便、快捷的網(wǎng)絡(luò)來(lái)進(jìn)行測(cè)算。
他首先在網(wǎng)站上發(fā)布了單身腕鏈的創(chuàng)意，從而根據(jù)有多少網(wǎng)友瀏覽并回復(fù)該帖子，來(lái)判斷這個(gè)創(chuàng)意是否得到認(rèn)可。創(chuàng)意發(fā)布后，于志勤收到了很多網(wǎng)友的信息反饋。從這些信息當(dāng)中，于志勤了解大家都是第一次知道這種腕鏈，到目前為止還沒(méi)有同類產(chǎn)品出現(xiàn)。其次，他打算在網(wǎng)絡(luò)上張貼出腕鏈的樣品。因?yàn)闃悠烦鰜?lái)后，有意購(gòu)買的人就會(huì)提出價(jià)格要求。于是于志勤馬上展開(kāi)了腕鏈樣式的設(shè)計(jì)。為了能讓這種腕鏈看起來(lái)更漂亮、更時(shí)尚，于志勤采用了尼龍繩進(jìn)行手工編織，上面鑲有大寫(xiě)的英文字母M(M是取自英文marry的第一個(gè)字母)。它是一種暗示，帶了，就表示佩帶之人是單身，愿意別人與他(她)搭訕。于志勤馬上在網(wǎng)站上公布了這種腕鏈。結(jié)果，許多網(wǎng)友表示這個(gè)腕鏈簡(jiǎn)單、實(shí)用，許多個(gè)人和經(jīng)銷商在網(wǎng)上問(wèn)價(jià)，表示愿意購(gòu)買這種腕鏈。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)這個(gè)平臺(tái)，于志勤成功地測(cè)算出了單身腕鏈所具有的商業(yè)價(jià)值。
繞個(gè)彎事半功倍
迂直術(shù)：迂者，彎曲也，直者，近也。競(jìng)爭(zhēng)與兵法一樣，有時(shí)候直線出擊往往不能命中目標(biāo)，繞個(gè)彎反而會(huì)取得事半功倍的效果。
“既然大家樂(lè)意為自己的創(chuàng)意買單，自己為什么不做一些這樣的產(chǎn)品賣出去呢？”這一次，于志勤決定先推出產(chǎn)品。然而產(chǎn)品出來(lái)之后，于志勤并沒(méi)有馬上推向市場(chǎng)。當(dāng)時(shí)他考慮到，由于自己資金、實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)有限，如果產(chǎn)品宣傳不到位，或者是價(jià)位出現(xiàn)偏差，就容易給其他的大企業(yè)或經(jīng)驗(yàn)豐富的競(jìng)爭(zhēng)者留下破綻。為了不給他人做嫁衣，于志勤決定采取迂回戰(zhàn)術(shù)。先做好產(chǎn)品上市前的輔助工作，然后再推出產(chǎn)品。
但是如何繞彎，繞多大彎，于志勤卻沒(méi)有想好。如果彎繞大了，反而會(huì)延誤產(chǎn)品的上市。由于單身腕鏈產(chǎn)品很新，許多人都不知道這是什么，做什么用的，所以繞彎的角度最好從產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能出發(fā)。于是，于志勤決定先印制一些腕鏈的使用說(shuō)明書(shū)，來(lái)到重慶最繁華的解放碑向年輕人派發(fā)傳單。傳單主要是向人們介紹一下腕鏈的作用和購(gòu)買方式。其次，于志勤在網(wǎng)上公布了自己的聯(lián)系電話、工作單位、家庭住址和身份證號(hào)碼。這樣做，主要是為了消除客戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)的不信任。最后，于志勤決定對(duì)50位單身男女免費(fèi)贈(zèng)送單身腕鏈。他們不僅可以作為產(chǎn)品的免費(fèi)展示模特，還可以及時(shí)調(diào)查這50位模特的使用效果。
雖然繞了個(gè)彎，但卻取得了事半功倍的效果。產(chǎn)品雖然還沒(méi)有上市，但是已經(jīng)引起了當(dāng)?shù)啬贻p人強(qiáng)烈的好奇心。此時(shí)，于志勤覺(jué)得時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。于是以每條腕鏈20元的價(jià)格，在網(wǎng)上開(kāi)始發(fā)售。結(jié)果，不到兩天的時(shí)間就有500多名網(wǎng)友要求訂貨。初戰(zhàn)告捷后，于志勤決定乘勝追擊，干脆辭去工作，專門做起了“尋找單身者”的生意。在于志勤的努力下，再加上網(wǎng)友們的口碑相傳，腕鏈飾品一下火了起來(lái)，很多單身男女紛紛要求購(gòu)買此產(chǎn)品。到2006年3月底，他已經(jīng)賣出去5000多條腕鏈。
小企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的環(huán)境中生存，選擇與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面沖突，就意味著成本加大，投入增多的同時(shí)，企業(yè)生存的危險(xiǎn)性也在加大。于志勤的成功在于他能夠根據(jù)自己的實(shí)際情況，走遠(yuǎn)路而繞開(kāi)自己的不足和缺點(diǎn)。然而，成功的關(guān)鍵之處還在于他選對(duì)了遷直的目標(biāo)和策略。在選定迂直目標(biāo)時(shí)，于志勤從大家最關(guān)心的問(wèn)題出發(fā)，將產(chǎn)品的功能、使用方法、購(gòu)買方式等作為迂直目標(biāo)。在實(shí)施迂直策略時(shí)，于志勤做到了細(xì)化。從產(chǎn)品屬性、信譽(yù)保證和信息反饋，都進(jìn)行了詳細(xì)的說(shuō)明。對(duì)經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，進(jìn)中有退，退中想進(jìn)，才會(huì)獲得最終的成功與勝利。
把弱勢(shì)變?yōu)閺?qiáng)勢(shì)
就勢(shì)術(shù)：兵戰(zhàn)中可創(chuàng)造有利于自己的態(tài)勢(shì)，以此作為外部條件輔助戰(zhàn)爭(zhēng)順利進(jìn)行，商戰(zhàn)中的“造勢(shì)”也是有利于戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。在競(jìng)爭(zhēng)中，細(xì)心留意自己弱項(xiàng)的同時(shí)，也要充分利用各種因素彌補(bǔ)自己的弱勢(shì)。
產(chǎn)品為自己帶來(lái)利潤(rùn)的同時(shí)，也帶來(lái)了一些人的疑慮。在網(wǎng)上，一些網(wǎng)友對(duì)于志勤提出了安全的疑慮。怕帶著這種腕鏈的人不都是以找朋友為目的，可能還有一些目的不良的壞人。獲得這些反饋信息后，于志勤陷入了深深的思考中。
缺少安全性，可以說(shuō)是單身腕鏈的一個(gè)致命傷。此時(shí)，于志勤可以選擇逃避，也可以選擇面對(duì)。于志勤最終選擇了后者，因?yàn)樵绞谴蠹叶缄P(guān)心的問(wèn)題，越會(huì)嚴(yán)重左右著產(chǎn)品的生存。于志勤決定就著這個(gè)勢(shì)頭，找到解決的方法。最終，他想到了在腕鏈上編號(hào)，購(gòu)買者必須提供自己真實(shí)的身份證號(hào)碼。同時(shí)，他在網(wǎng)站上公布腕鏈編號(hào)，通過(guò)腕鏈上的編號(hào)就可以上網(wǎng)查詢對(duì)方的情況。
對(duì)腕鏈進(jìn)行編號(hào)后，顧客不僅覺(jué)得安全、可靠，而且還很新奇。化解了安全危機(jī)后，于志勤馬上就著這個(gè)好勢(shì)頭，展開(kāi)了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷和市場(chǎng)直銷兩種銷售方式。他將網(wǎng)站分類，發(fā)動(dòng)網(wǎng)友們?cè)诟鞣N網(wǎng)站里發(fā)帖子宣傳自己的產(chǎn)品，讓全國(guó)各地的年輕男女知道這種帶“M”字樣的手鏈?zhǔn)菃紊淼臉?biāo)記，然后按照訂貨量，來(lái)為網(wǎng)友們支付報(bào)酬。其次，他讓工作人員在重慶市區(qū)人流量比較密集的輕軌站、高速路大吧車站、江北機(jī)場(chǎng)等地，對(duì)過(guò)往的年輕男女派送腕鏈。
這幾招很快就產(chǎn)生了效益，從2006年4月起，腕鏈產(chǎn)品開(kāi)始在國(guó)內(nèi)迅速蔓延開(kāi)來(lái)。北京、上海、廣州、成都的網(wǎng)友紛紛向于志勤訂購(gòu)。到2006年5月底，于志勤一盤(pán)算，除去各種開(kāi)支外，總共賺了3萬(wàn)多元。
為了擁有自己獨(dú)立的平臺(tái)，2006年7月初，于志勤已與專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司簽訂合約，打造了一個(gè)自己的“單身腕鏈”產(chǎn)品網(wǎng)站，并成立了自己的公司。
就勢(shì)術(shù)的精髓在于，要做到順勢(shì)就勢(shì)，借勢(shì)發(fā)揮。于志勤的成功之處在于，他能夠把產(chǎn)品存在缺陷的劣勢(shì)，變成產(chǎn)品所特有的獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)。想做到這一點(diǎn)，在實(shí)施的過(guò)程中，還要能夠正確地選擇就勢(shì)的時(shí)間和方式。于志勤在問(wèn)題剛出現(xiàn)的時(shí)候，就開(kāi)始把缺點(diǎn)作為破解問(wèn)題的突破口。如果問(wèn)題已經(jīng)發(fā)展到無(wú)法挽回的程度，就沒(méi)有可以就勢(shì)的機(jī)會(huì)了。其次，還要找到長(zhǎng)期獲益的解決方法。于志勤向購(gòu)買者索要個(gè)人資料，于無(wú)形中穩(wěn)固了產(chǎn)品的強(qiáng)勢(shì)地位，給其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)置了跟風(fēng)的屏障，也找到了繼續(xù)生存的階梯。因而經(jīng)營(yíng)者必須要有遠(yuǎn)見(jiàn)，能夠從自身尋找缺點(diǎn)，并能把自己的缺點(diǎn)變成自己的強(qiáng)勢(shì)。
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